海康威视开拓国际市场的成功经验及启示
目前，我国是世界最大的安防产品生产国，有超过3万家各类安防企业。在这数万家企业中，有一家龙头企业在业内可谓尽人皆知，它就是海康威视。作为一家成立仅十余年的视频监控企业，海康威视凭借领先的技术、优质的产品和覆盖全球的营销网络，已跻身全球安防行业前三甲，将产品和解决方案销售到了100多个国家和地区，并应用于联合国总部、美国一号公路、巴西世界杯等多个重要场合，其开拓国际市场的成功经验值得研究与借鉴。
一、海康威视开拓国际市场的成就
海康威视成立于2001年，总部位于杭州，是一家从事视频监控产品研发、生产和销售的国有控股高科技企业，主要产品包括监控摄像机、光端机、监视器、数字硬盘录像机（DVR）、网络硬盘录像机（NVR）、数字视频服务器（DVS）、板卡、视频综合平台、中心管理软件等。海康威视拥有业内领先的自主核心技术和研发能力，致力于不断提升视频处理技术和视频分析技术，向全球提供优质的安防产品和专业的解决方案。
二、海康威视开拓国际市场的成功经验
（一）以技术和产品研发为主导
海康威视的自身定位是一家技术主导型的企业，研发实力是其核心竞争力。在海康威视，新产品和新技术研发往往会提前3年规划并实施，现已掌握了视频监控的七项核心技术，即视频图像处理技术、视音频编解码技术、视频分析与模式识别技术、视音频数据存储技术、专用集成电路的应用技术、嵌入式系统开发技术、流媒体网络传输和控制技术，这些技术均已达到国际先进水平。海康威视是全球第一家将视音频编解码技术H.264植入安防产品，第一家提出并实现硬盘预分配技术，第一家推出视频综合平台的企业。海康威视拥有研发人员4500多人，是全球安防行业最庞大的研发团队之一，2014年，海康威视的研发投入占销售收入的比例超过10%。在研发管理上，海康威视采取有效措施制定完善的研发管理流程和制度，这对于拥有数千研发人员的企业来说，是非常必要的体系化保障。在鼓励创新方面，海康威视设立了内部最高级别荣誉“特别贡献奖”，旨在激励研发人员做出突出贡献。在研发合作上，与德州仪器（Texas Instruments）共建了“数字信号处理方案实验室”，与赛灵思（Xilinx）共建了“FPGA联合实验室”，与索尼半导体事业部紧密合作。通过多种形式的研发合作，海康威视在视频监控技术领域实现了协同创新，提高了研发效率。
（二）由视频监控产品提供商向解决方案提供商转型
海康威视的每一次转型，均是以市场为导向做出的战略调整。在安防市场，客户真正的需求不是产品本身而是安全防护、以及安防系统带给业务管理的价值。通过提供解决方案可以更贴近客户，更好地满足客户需求。因此，从2009年起，海康威视开始投入解决方案的研发，企业的研发体系、营销体系、技术支持体系等都相应地进行了调整。针对不同行业的业务需求和应用特点，海康威视以视频监控可视化管理为主要工具，细分公共安全、司法、交通、金融、文教卫、能源、楼宇等七大主要行业，并成立相应的事业部，配置更加全面的研发、市场、技术支持和服务资源，开发符合行业应用特点的一站式解决方案。经过几年的发展，海康威视在行业解决方案上取得了快速的进展，具备了明显的竞争优势，从视频监控产品提供商向整体解决方案提供商转型，使企业由最初单一的产品销售升级为产品、软件、系统、解决方案等的一体化销售，有效地增强了客户的粘性。
（三）积极布局，适应视频监控高清化、网络化、智能化趋势
随着技术的进步，高清化、网络化、智能化成为视频监控行业发展的三大趋势。网络高清监控时代到来后，掌握ISP（图像信号处理）技术成为重中之重，因此，海康威视从2004年就开始研发ISP技术并逐步取得突破，在高清摄像机方面获得了技术优势，开发出国内第一个自主知识产权的一体化机芯。目前，海康威视拥有涵盖高清采集、高清传输、高清存储、高清显示及高清应用与管理的完整高清产品链条，能提供包括模拟高清、数字高清、网络高清、混合高清在内的全系列高清产品方案。另外，从2006年起，海康威视就开始进行视频智能分析技术产品的研发，而且利用云计算和大数据等技术，推出了具有自主知识产权的智能算法和产品，功能涵盖行为分析、人脸识别、车牌识别、人流量监测、跟踪分析等，并针对不同行业需求研发了不同类型的智能产品，提供具有行业特征的智能监控解决方案。2014年，海康威视与智能视频分析领域的全球领先企业ObjectVideo签署了一份全球性非独占专利许可协议，ObjectVideo 拥有视频分析领域的55项美国和国际专利，与其进行专利合作，将使海康威视进一步加速在全球推广智能视频分析产品。
（四）严格进行质量管理，产品符合国际市场要求
（五）建设完善的海外营销与服务网络
海康威视建立了覆盖全球的营销网络，在海外设有16家分公司，分公司具备销售、仓储、物流、装配、维修、技术支持等功能。通过这一体系，可以将新产品快速推向海外市场，及时满足海外客户的需求；可以近距离地服务于当地客户，为其提供更完善的售前、售中和售后服务，提高配送、维修与技术支持的响应速度；研发部门也能够及时收到海外市场准确的需求信息，快速转化为研发、生产行动。同时，为更好地服务于全球客户，海康威视建立了三级垂直服务体系：第一级是位于杭州的全球客户服务中心，拥有雄厚的优势资源，能够面向全球提供全面服务；第二级是分布在全球的16家分公司的客户服务部，由总部垂直管理，与各主要市场平行对接，是海康威视本地化深度服务的关键所在；第三级是授权客户服务站，也就是遍布全球的分支机构、各重要合作伙伴的授权客户服务站，是海康威视本地化深入服务的有效补充。
三、海康威视的成功经验对我国安防企业的启示
（一）敏锐洞察商机，找准国外市场切入点
国际安防市场地域差异性大，企业首先应从经济、政策、法律、人文等各方面深入了解目标市场，因地制宜地确定市场开拓策略。在产品层面，首先应观察市场上已有的产品类别，横向比较，得出在此市场，主流的产品特点是什么（产品类别、外观设计、功能等）。再拿自身的产品去比较，合乎主流的有哪些？市场有没有空白品类？如果进入该市场，有无特色？针对目标市场有没有开发导入的新产品？随着安防应用的拓展和市场的不断细分，很多行业、领域仍然存在一定的市场空间，安防企业只要找准切入点，努力做到人无我有，人有我优，量身打造满足用户需求的产品和解决方案，将会获得广阔的发展空间。
安防企业也要具备敏锐的市场嗅觉，从发生某些新闻事件、面临安全威胁、大量进行基础设施建设的国家或地区找到商机。例如，随着“一带一路”战略规划的实施，中国将迎来大批海外工程建设项目，需要安防产品与解决方案进行配套。安防企业应关注中国的海外基建项目，积极与进行工程建设的中国企业进行合作，提供定制化的安防产品和解决方案。又例如，俄罗斯将于2018年举办世界杯，欧洲面临伊斯兰极端组织巨大的恐怖威胁，敏锐的安防企业定会从中看到机会，乘势而为。
（二）从产品到解决方案，再到服务，做好每一个层次
安防企业的发展可以分为三个层次，第一个层次是提供产品，第二个是提供解决方案，第三个是提供各种服务。无论企业处于哪个层次或阶段，都要稳扎稳打，并力求向更高的层次升级。
首先，在以制造产品为主要业务的安防企业，要高度重视产品质量管理，在海外市场销售安防产品，首要的是确保质量的稳定性与可靠性，尽量减少发生故障和维修的几率。国外客户更注重产品的细节，细节决定成败在国际市场竞争中体现地尤为明显，所以从细节做起，保证产品具有可靠的质量、稳定的性能和精良的设计对安防企业来说至关重要。
其次，安防市场一开始进入门槛较低、竞争激烈、利润率也低，而且当前客户需求也会由单个节点的某款产品向细分的行业解决方案转变。安防企业要想长远发展，必须转型升级，逐步完成从产品供应商向一揽子安防综合解决方案提供商转变，着力推进解决方案的国际化进程。安防企业应从各个应用细分行业，包括机场、电力、学校、城市监控、道路交通监控、地铁、大型体育场馆、金融、司法等的需求出发，通过实地调研、可行性论证直到最终方案形成，实现解决方案和市场需求的顺利对接，充分满足当地客户的需求。
另外，安防企业发展的最高境界并非提供解决方案，而是提供更多的服务。一方面，服务指的是安防系统的维护服务，这是一个巨大的市场。欧美市场属于成熟市场，更多的需要企业提供后续的升级、改造、扩容、检修、维护等服务。另一方面，服务指的是视频内容服务，安防企业可以向海康威视学习，加强与IT企业的合作，利用自己掌握的大量视频资源，致力于成为专业的视频内容服务商和视频应用提供商，在架构上预留数据接口，以便相关视频信息数据可以提供给智慧城市生态链上的其它合作伙伴应用。
（三）以多种渠道开拓国际市场，迎合不同国家和地区的差异化需求
（四）加强研发，紧跟国际安防市场发展趋势
技术创新是安防企业发展的动力，也是成功的保障。未来，高清化、网络化、智能化将是安防监控技术发展的主旋律，而随着新技术的发展，安防监控行业的属性从纯监控与安防转变到管理的层面，甚至在民用领域转向了商业服务的层面，即用户需求在变化，技术也在跟着变。技术变革时期，是迎头赶上的最佳时期，我国企业要抓住机遇，加强安防产品核心元器件的研发，加强多信息系统、多技术的融合，积极研发并应用H.265的配套技术、云计算、云存储、大数据、智能分析、物联网等关键技术，推出融合这些技术的产品和解决方案。尤其是云技术将改变目前安防项目的技术架构，颠覆传统视频监控模式，安防企业应积极利用云技术改善视频编码技术、改善视频智能分析技术、参与标准制定、参与视频云服务平台建设等。随着行业应用的持续延伸与渗透，单一产品技术已难以满足各行业领域用户个性化、多样化需求，安防企业应将技术研发与客户需求不断结合，走向专业化和定制化。安防是技术密集型行业，要参与国际市场竞争必须加大研发力度，建设一支强大而专业的研发团队，并建立规范化与科学化的研发体系。同时，作为具有高科技属性的企业，最关键的不是现在做什么，而是为今后准备了什么。安防产品更新换代极快，企业必须具备优秀的前瞻性产品技术规划与实施能力。
安防产品最终会成为消费类电子产品进入普通家庭。相对于专业市场，国际民用安防市场是一个拥有更大空间、完全开放的市场，能否快速抢占极为重要。一方面，民用市场对产品技术性能的要求必将日益提高，在这种情况下，国内企业应加强技术研发，加快网络高清监控设备民用化，在海外民用产品端赢得先机。另一方面，为普通消费者提供更加人性化的应用服务是未来的主要趋势，安防监控企业要积极与互联网企业跨界合作，创新商业模式，拓展消费领域，将产品与家庭的安全、沟通、呵护联系在一起，推出例如燃气泄漏远程报警、漏水失火远程报警、老人出意外远程报警等新型产品。