中兴通讯:创新国际化的典型经验及启示

中兴通讯全称“中兴通讯股份有限公司”，目前是全球领先的综合通信解决方案提供商，中国最大的通信设备上市公司。中兴通讯为全球140多个国家和地区的电信运营商提供了创新技术与产品解决方案，让全世界用户享有语音、数据、多媒体、无线宽带等全方位沟通。

中兴通讯坚持以持续技术创新为客户不断创造价值，凭借不断增强的创新能力、突出的灵活定制能力、日趋完善的交付能力赢得全球客户的信任与合作。

一、中兴通讯国际化的阶段

在国际化的道路上，中兴通讯为尽量避免与跨国通讯巨子的正面决战，采取了“先易后难”的方式，首先从中国周边的发展中国家开始，逐渐扩展到非洲、拉丁美洲，再逐步渗入到东欧、西欧和美国。中兴通讯的国际化进程大致分为四个阶段：

第一阶段（1995～1997年）为海外探索期。1995年中兴通讯启动国际化战略。当年即参加日内瓦ITU世界通信展，将目光聚焦到海外市场。中兴通讯选取了国际通讯设备厂商垄断程度相对较弱的发展中国家，陆续小规模将产品出口至印尼、马来西亚等西亚和非洲国家。中兴通讯也在一些国家设立了“据点”来摸索国际市场中的运行规则，如1996年公司获得孟加拉交换总承包项目。

第二阶段（1998～2001年）为规模突破期。中兴通讯通过进行大规模海外电信工程承包，多元化的通信产品输出，陆续挺近南亚、非洲等多个国家，对海外市场完成了由“点”到“面”的突破。1998年，中兴通讯中标巴基斯坦交换总承包项目，总金额达9700万美元，是当时中国通信制造企业在海外获得的最大项目。同时，公司也开始瞄准欧美国家市场，1998年，在美国的新泽西、圣地亚哥、硅谷设立3家研究所。2001年，公司获得中国联通110万线CDMA合同，打破国外垄断，并将成功经验推向海外市场。

第三阶段（2002～2004年）为全面推进期。中兴通讯开始在市场、人才、资本三个方面全方位推进国际化。伴随国际化战略的发展和完善，中兴通讯在亚洲、非洲等地区打下了坚实的市场基础，同时以较高的品牌影响力，跻身主流国际设备厂商行列。与此同时，国际化的另一突破口是中兴通讯进入了印度、俄罗斯、巴西这样市场潜力巨大的市场，至此海外市场逐步进入稳定发展阶段，为进军欧美高端市场奠定了基础。

第四阶段从2005年至今为高端突破期。中兴通讯借助“本地化”及“MTO”(跨国运营商)战略，通过与全球跨国运营商全面、深入的合作，实现对西欧、北美等市场的全面突破。2006年初，中兴通讯提出MTO战略，在销售体系内部设立多达500人的“MTO部”，一方面开始向欧美成熟市场挺进，另一方面在新兴市场与跨国运营商合作，中兴通讯在这一年基本完成了全球营销布局。在2007年，海外部署重点除了继续对潜力国家增加覆盖以外，还把注意力集中在跨国运营商、特别是全球TOP10运营商的开拓上，成为Vodafone， Telefonica，Telstra等一流运营商的终端供应商，与美国Sprint Nextel在Wimax 方面进行合作，中兴通讯的国际化战略获突破，公司国际营业收入额占公司总收入额的六成左右。2008年，公司陆续与欧洲跨国运营商Telenor UMTS和荷兰电信（KPN）集团展开合作。2010年，公司CDMA产品以30%份额居全球市场首位。2011年，中兴通讯全年实现营业收入约862.54亿元人民币，同比增长23.39%。其中国际市场实现营业收入467.58亿元人民币，占本集团整体营业收入比例的54.21%，同比增长24%，在巩固新兴市场的同时，持续突破全球主流运营商。在新兴市场，随着集团突破MTN、美洲电信等运营商，并与Telefonica、FT等跨国运营商加深合作，完成了全面布局；在欧洲，集团系统设备进入全部的欧洲TOP10运营商；在技术和市场壁垒最高的日本市场，也通过TD-LTE进入软银。

二、中兴通讯创新国际化的经验

（一）建立和发展中兴通讯的海外研发中心

建立海外研发机构，标志着中兴通讯向技术创新国际化迈出了实质性的一步。截止2011年，公司在中国、美国、法国、瑞典、韩国和印度等多个国家共设有15个研发机构，初步形成了自己的全球研发网，3万多名国内外研发人员专注于行业技术创新。

在“与世界同步，研发一流技术”的技术战略指导下，中兴通讯在发达国家的研发中心更多是以前沿技术开发，面向未来的技术预研为出发点，在发展中国家的研发中心更多的是以配合市场开发，利用当地人力资本禀赋特点为出发点。海外研发机构承担的任务主要是：（1）跟踪世界信息领域最新技术，从竞争对手和当地的环境技术外溢中获取全球性技术创新的源泉；（2）招募世界一流人才加盟和利用当地的科研基础设施，扩大公司的创新资源；（3）从事软件交换机、CDMA1X 高层协议等前沿技术研究，为母公司提供长期技术支持。同时通过在东道国建立研发中心，也能了解当地的需求变化并及时做出调整，为大规模进入东道国市场做准备。此外，由于运营成本很高，公司只雇佣少量当地一流研发人员，他们的任务是跟踪某一领域的先进技术发展方向、最新技术成果，向总部提出研究需求，做项目的前期可行性分析等框架式研发，然后再把项目转回国内相应的研发机构，在国内进行技术开发、产品试制等后期研发。这样既保证了准确的研发方向，又大大缩短了产品开发周期，大幅度节约了研发成本。中兴通讯利用海外技术优势和国内成本优势相结合的方式大大提高了企业的技术能力和国际竞争力。

（二）全面建立和全球运营商的广泛合作关系

在产品逐渐从发展中国家进入发达国家的过程中，中兴通讯与世界主流电信运营商建立了合作关系，如与法国电信、和记电讯、沃达丰、西班牙电信、意大利电信、南非电信、美洲移动、巴西VIVO等重要运营商在主设备方面实现了重要合作，成为了他们的终端供应商。2005年公司与和黄英国公司签署30万部WCDMA终端合同，3G终端首次大规模进入欧洲市场；2006年与加拿大Telus签署3G终端合作协议，实现3G终端首次突破北美主流运营商市场；2008年与Vodafone 签署系统设备全球合作框架协议，覆盖包括GSM/UMTS/光传输等在内的全线系统设备产品。