宇通:从郑州到全球

“宇通客车在古巴相当于苹果手机在中国。”

总部位于郑州的宇通正在重绘全球客车新版图。

不久前，宇通客车股份有限公司与委内瑞拉陆路交通部下属FONTUR公司签署了2300台套客车KD件的销售合同，合同总金额3.61亿美元。

“虽然我们做到了客车全球第一，但与国际竞争对手还有差距。未来这是我们的发力点之一。”宇通客车董事长汤玉祥对《财经国家周刊》记者说。

探路古巴

宇通“走出去”的故事源于古巴。

期间，古巴交通部门牵头全面规划古巴的交通事业的重建改造，统筹客车的采购、运营及服务。他们在考察了巴西、韩国、欧洲等国的客车企业后，最后将目标锁定在中国的宇通客车。

这并非偶然。汤玉祥说：“10年前为了打进古巴市场，我们做了许多工作，甚至为古巴投资修路。”同时，宇通还对古巴市场做了大量的调研，然后进行针对性研发，力求产品符合各目标市场的路况、法规、运行环境等，进而再构建当地的代理服务机构，最后才是实现销售。

由于古巴天气比较湿热，对于车辆防腐的技术要求很高。宇通为此抽调了一大批优秀的技术人员，多次赴古巴考察并与客户联合攻关，对已销售到古巴市场的产品进行针对性技术改进。比如宇通掌握了世界上技术最先进的涂装技术;宇通的车架电泳涂装线和车身整体涂装工艺，对于保证车辆在古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候下的使用性能，延长车辆的使用寿命，降低车辆的使用成本，起到了积极作用。

2005年4月和9月，宇通先后向古巴出口了400辆和630辆客车。随后，又签下了1000辆出口伊朗的大单，全年累计出口额突破1亿美元，在数量上和金额上刷新了国内客车出口的纪录。

紧接着，宇通在古巴、伊朗先后建立全散件组装（CKD）工厂，成为第一个出口CKD散件的客车企业。这种国际汽车集团惯用的“以技术换市场”的模式，宇通将其成功运用到海外。

目前，古巴市场的宇通客车保有量已达4497台，车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、学校用车、旅游车等多个领域，占古巴进口客车市场的90%以上。

“宇通客车在古巴相当于苹果手机在中国。”宇通客车海外营销部部长任宏这样告诉《财经国家周刊》记者，在古巴，随便问一位开着宇通客车的司机，他会自豪地表示，宇通客车很舒适、性能非常棒。

更让汤玉祥有些意外的是，他发现有些海外的客户比他都了解宇通的客车。他在与古巴总统菲德尔・卡斯特罗的一次见面中，谈到宇通客车车型，许多技术参数连他自己都不知道，但是卡斯特罗却了如指掌。

模式求索

汤玉祥认为，宇通客车出海，除了要把握市场格局以外，还要配件先行，服务先行，然后才能做出中国客车的品牌。

宇通客车海外市场部营销经理王峰向《财经国家周刊》记者介绍，在拓展古巴市场时，宇通不仅派出技术人员常驻古巴，且投资80万美元建了一个质保配件库。在筹建古巴的客车组装厂时，协议约定需派8个宇通员工，实际上有20多个宇通的技术人员常驻古巴。

此外，宇通还建设了2个大型维修中心和14个服务站，并配备流动服务车辆，随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务。

即使在2008年金融危机期间，古巴政府面临比较严重的资金难题，宇通依然坚持在配件库放了500万美元的配件。“这意味着古巴客户可以赊账，先用后还钱。”汤玉祥说。

随着出口订单的逐渐增加，宇通客车创新了海外营销模式，将做订单变为做市场。汤玉祥表示，做市场不仅需要构建好销售的渠道和网络，更要构建好售后服务的渠道和网络。必须改变中国客车企业在走出去的过程中，只要有订单就抓的误区。

2014年7月，在中国国家主席习近平和委内瑞拉总统尼古拉・马杜罗的共同见证下，宇通客车董事长汤玉祥与委内瑞拉陆路交通部长海曼・特鲁蒂签订了1500辆客车的合作备忘录。

这是中国客车产业国际化进程中又一重要时刻。

目前，宇通摸索出了一套“整车输出――散件输出――技术输出――品牌输出”的海外营销模式，产品远销古巴、俄罗斯、英国等国家。这也促使宇通进一步细分海外市场。

据了解，宇通的海外市场已形成三类。第一类是发展中国家，基本能形成稳定的流量，盈利情况也不错，宇通希望在这些市场多建立一些立足点;第二类是俄罗斯、南非、印度等金砖国家，需要更多的政府支持，从而争取一些合作机会;第三类是欧美国家高端市场，宇通力图先找到一些样板客户或市场，然后做产品和服务网络的构建。

对于欧洲高端市场的需求，汤玉祥认为，宇通在高端客车市场方面比国外还有差距。这种差距体现在文化管理和技术的沉淀，也有整个国家产业水平的能力限制，是整个中国制造业面临的现实难题，消除整个差距，还需要时间，但一定会解决。