浅析工程投标策略与技巧

摘 要：我们国家的经济在不断的发展，工程数量也在不断的增加。而工程投标在工程当中充当着十分重要的角色。投标报价技巧的运用是一个企业能否成功中标的关键。投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。作者通过对投标报价前期策略、企业类型、投标策略、报价技巧以及实际的投标案例进行分析，总结了现在工程中投标报价的策略和报价的技巧。

关键词：工程投标；策略；技巧；

中图分类号：E271 文献标识码： A

前言：随着我国工程招投标制的实施，工程投标是工程承包市场竞争主要的手段，这是价格的竞争，也是企业实力、信誉、技术、经验等多方面综合能力的比拼。投标策略是投标人研究本企业和竞争对手的基础上，归纳各种投标信息，制定获胜的投标策略和技巧。投标策略已成为投标人经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标人纵然有丰富的企业经营知识，雄厚的技术、设备、资金，但缺乏投标报价的准确判断、投标艺术、投标策略，其投标成功的可能性依然很小，甚至中标后得不到相应的利润回报甚至导致亏损。因此投标策略的制定是投标人成功和失败的关键，已成为企业生存发展的核心。

一、投标概念

所谓投标通常情况下是指投标人在完全响应业主拟定的招标文件的前提下，按照招标文件的要求，通过施工现场实地勘察，在规定时间内编制并提交包含承办该项目工程所要求的竞争性价格、工期、工程质量等内容的投标文件来参加投标竞争的活动。投标情况确定了竞争格局，是决定投标人能否中标的关键。

二、投标策略

影响投标策略的因素十分复杂，应根据企业经营状况和经营目标，既考虑自身的优势和劣势，又考虑投标竞争的激烈程度，还应分析投标项目的整体特点，按照工程的不同类别、工程的具体施工条件等来综合确定其投标策略。

1、成本型策略

由于社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，一定的时期内，企业在建项目很少，施工任务严重不足，人员设备闲置，难以维护生存。为承揽到足够的工程项目，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关，而采取不盈利或只要一定的管理费用的成本价中标策略。或有些社会效应好，公益性及抢险救灾工程，可以考虑成本价中标，为企业赢得社会尊敬，树立良好的企业信誉和正面形象。

2、低利型策略

投标报价以竞争为手段，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的，这种策略为大多数企业所采用。投标人处在以下几种情况下，可采取低利型报价策略。竞争对手强大、有威胁性、竞争激烈的工程；开辟市场，试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；施工条件好，施工工艺简单、工程量大、管理难度和投入少；附近有本企业其他正在施工的项目，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备等。

3、盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。如投标人在该地区已经打开局面、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势，业主对企业的信誉和实力非常了解和信任，并对招标人有较强的名牌效应。或者技术复杂、难度高、结构特殊、专业性非常强的工程项目，本企业独有的施工经验、专业优势、技术特长，具有竞争对手无法比拟的优势。

三、投标报价技巧

投标在不同的阶段有不同的技巧：

1、 资格预审阶段。

对于投标企业来说，在对投标策略进行确定之前，通常情况下需要进一步了解工程项目的实际情况，其内容主要包括：①项目的资金来源、额度等，以及资金是否有保障。②工程项目涉及到的审批手续是否齐全完整。③对于业主在过去建设工程项目中招标、评标方面的做法，以及对待承包商的态度等进行充分的了解。④熟悉了解业主所委托的项目管理人员的工作方式、业务水平等。⑤熟悉并掌握委托监理方式。⑥了解监理工程师的资历、工作习惯，以及对待承包商的态度。⑦编报“资格预审文件”是否符合相关的规定要求。

2、 研究标书阶段。

对于标书的相关内容和有关规定等，投标人要进行详尽的研究和分析：①明确承包商需要承担的责任，以及招标工程的报价范围，进而在一定程度上避免发生遗漏。②明确技术要求，确保制定施工方案的科学性、合理性。③投标前，需要对工程所在地的工、料、机等的市场价格做好市场调查，进一步确保报价的及时性和有效性，同时能够有效避免估价出现失误。④明确开、竣工的确切日期，以及总工期的相关要求，进而在一定程度上制定施工进度计划。⑤研究分析工程款的支付条件，有无预付款，采用何种的结算方式，进而在一定程度上做好资金使用计划。⑥在工程项目施工过程中，是否使用特殊的材料、设备等，如果使用，在这种情况下，需要制定政策措施。⑦熟悉了解工程量清单中的工程项目特征及项目组成，着重关注工程量严重及项目特征描述与施工实际不符的项目。⑧研究分析总包、分包之间的规定，对于施工企业来说，在自身施工能力受到限制时，可以考虑将部分非主体项目分包。⑨熟悉招标文件中关于原材料涨价补偿的相关规定，综合考虑利益风险等因素。⑩对于工程量清单中其他模糊不清的问题，及时提请招标单位进行说明。

3、现场考察阶段。

对于业主来说，通常情况下，会给通过资格预审的投标者一次进行现场实地考察的机会，借助该机会，各投标单位应派专业人员深入现场进行实地调查分析，对工程条件是否具备做出判断，借此机会投标企业还可以提出需要澄清的问题。

投标人踏勘现场熟悉工程环境后，还需采取相应的措施调查竞争对手实力，掌握其他潜在投标人的优势和劣势，对主要竞争对手进行分析，从而制定有针对性的投标方案，同时选择相应的投标报价技巧。

4、投标报价计算阶段。 ①复核工程数量，一方面根据该工程施工图纸对各工程量进行计算，并与招标文件中给定的工程量清单进行对照，判断出可能发生变更的工程项目：另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握影响工程量的因素。②结合施工的实际情况，进一步计取有关费率，同时综合考虑投标者自身的管理水平，以及各种市场因素，进而在一定程度上确保报价具有一定的竞争力。

通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧主要包括：①不平衡报价。所谓不平衡报价法，是相对平衡报价来说的，这种报价方式一方面能够提高总价但不影响中标，另一方面在结算过程中可以得到理想的经济效益。②与工程中的工资单价相比，零星用工（记日工）单价一般可以相应地高些，因为在承包总价的范围不包含记日工，其发生时可以实报实销。③突然袭击法。在激烈的市场竞争中，由于存在投标竞争，为了进一步迷惑对方，在报价过程中，可以适当采取措施，有意泄露一些虚假信息。④低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”，工程总是有变更，最终通过变更获利。⑤多方案报价法。对于一些报价文件，当工程范围不很明确或合同条款有些不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理，即是按原招标文件报一个价，然后再提出某某条款做某些变动，报价可降低数额，这样可以降低总价。⑥许诺优惠条件。 投标报价附带优惠条件。招标人评标时，除了主要考虑报价技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件。投标时可以提出低息贷款、赠施工设备、免费转让新技术及技术专利、免费技术协助等利于中标的辅助手段。⑦增加建议方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案。投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件和施工方案仔细研究，提出合理方案，促成自己中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，使工程运用更为合理。注意建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，该建议方案一定要成熟、有很好的操作性。

结束语

综上所述，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用的是否得当。投标人投标策略的制定，就是使企业更好的运用自己的实力，在决定投标成功的各个关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，在投标报价时显示自己不同于竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下获得预期的利润，尽可能地规避及防范风险。从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。