房地产开发项目可行性分析

摘 要：中国房地产业在改革开放近30年中得到了快速发展。到目前为止，中国房地产业在投资开发总量、竣工面积和销售总额等几个方面都已经达到相当大的规模。房地产业已经成为中国国民经济的支柱产业之一。目前，中国的房地产业还处于起步、成长阶段，无论在技术含量，还是管理水平上都是比较落后的。虽然中国房地产企业多、从业人员多，但真正有实力、高素质、高水平的企业并不多，从而导致企业综合竞争力不强。对拟建小区的市场需求、建设条件、规划设计、技术指标、经济指标、营销方略、风险评估等进行了全面的研究，最终得到项目具备可行性的结论，可为开发商的投资决策提供依据。因篇幅有限，仅对其中的营销方案进行分析。

关键词：房地产；市场需求；建设条件；营销方案；经济指标

中图分类号：F27

文献标识码：A

结合目前市场现状，2013年的房地产市场迅速回暖的可能性不大，但仍有缓慢复苏的迹象，目前买房者大部分为刚性需求，投资的人群较少。基于目前这个情况，考虑到需要靠大量投入广告成本来进行推广，并利用现有的社会资源圈层营销和分销来达到销售目的。

1 项目开发过程

1.1 项目销售前准备

1.1.1 项目资料准备

销售资料的准备包括：法律文件准备、宣传资料准备、销售文件准备。

（1）必要的法律文件准备：建设工程规划许可证、土地使用权出让证、房地产买卖合同、预售许可证等。

（2）宣传资料准备：形象楼书、功能搂书等。

（3）销售文件准备：客户置业计划、认购合同、购楼须知、价目表、付款方式等。

销售人员要经过严格的考核，从户型结构到采光通风、从公交通道到煤气水电、从按揭比例到银行利息、从商业配套到物业管理，销售人员都要对答如流。体现出服务的专业性，同时销售人员要有良好的服务态度和敬业精神。把细心的服务、耐心的服务、专业的服务提供给消费者。

1.1.3 销售现场准备

（1）样板房：选择主力户型作为样板房，小户型的样板房要装修的时尚、前卫，家具不要过多，注重细节。大中户型样板房要设计风格成熟，注重主卧、客厅、书房和厨房等区域。本着“重装饰、轻装修”，“精装饰、简装修”的原则，深入了解大众的消费心理，在细节上吸引消费者。

（2）售楼中心：①外围导视系统要设置在项目最显眼的位置，临路、交通方便、停车方便。并且要在一公里以上即开始作售楼导视。着重注意售楼中心门外的导视，让消费者很容易的就知道，停车位置、样板房位置、洗手间等场所，让消费者不会产生被冷漠的感觉。②功能区分要合理明确，要有迎宾区、模型区、户型区、洽谈区、展板区、签约区、工作区、财务区、休闲区，总之要尽力的让消费者有一个舒适的购买环境。③装修风格要与本项目的定为相符合，售楼中心的装修要庄重、大方、成熟，材料要高档一些。

1.3 项目销售进度及费用计划安排

根据常规房地产各个营销阶段的总费用占销售额的2%-3%的一般规定，此报告暂定按销售总额2.5%来计算。

1.4 项目认购期营销策略

在项目开盘的前一个月，小区的建设准备起步阶段。项目的认知度不高，又正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套设施的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。具体工作事项和重点如下表2。

另外，可以特别优惠对于认购期买房的顾客，给予他们房价上的折扣。

1.5 项目开盘期营销策略

在领取到预售许可证之后，项目就可以进行开盘预售。在这个时期项目已经初步的被人们所了解，但是许多消费者还处于对楼盘了解试探阶段，所以对开发商而言，打造出良好的开端才能够用有一个好的发展。在项目推出的同时建议推出一些特价优惠户型来吸引一些特定客户群，同时也利于楼盘的走量。这一时期的营销策略主要如表3。

1.6 项目热销期营销策略

经过前几期的强势推广，楼盘的信息已经广为人知，并且积累了一大批的准客户。该阶段为项目的主要销售期，也是传统的销售旺季，这一阶段的广告做宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，重点考虑特定客户群的营销工作，同时充分做好老客户的营销工作。营销方案如表4。

1.7 项目持销期营销策略

这一时期楼盘的销售虽然没有热销期那么火爆，但是项目营销依然有着很多的机会。充分利用已有的客户资源，对客户群进行深度细分，结合不同客户群做出针对性的营销方案。具体的方案如表5。

1.8 项目尾盘期营销策略

经过前几个阶段的销售，产品已经所剩无几。成本已经收回，剩下的都是利润了。但是这个时候销售速度明显下降，为了取得更多利润，同样应该进行尾盘营销。具体如表6。

本销售计划从市场大环境入手，结合项目的实际情况，参考以前的推广经验归纳出以上方案。但在实际操作上未尽详细，具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中根据市场发展而具体安排。

需说明的是，项目分期施工、销售具体内容见分期施工表、分期销售表。

2 主要结论

高新区正处于经济快速增长时期，实现区域经济跨越式发展，需要各行各业全方位的支持和全面协调发展。随着地铁二号线延长线的竣工，2013年6月投入使用后，高新西区的房地产开发将更加火热，升值空间也将进一步拓展。“万景峰”开发项目选址合理，符合高新西区城市规划的总体要求，具有良好的投资市场和经营条件。项目地理位置得天独厚、较完善的基础设施，方便快捷的交通条件，使它成为高新西区的地标性项目。拟建项目从功能布局、目标市场定位、销售价格定位等来看，都是比较合理的，项目本身属于非污染项目，尽在工程建设工程中，会对空气、噪声、环境、人群健康等方面有轻微的影响。总体来看，有利的影响是主要的，其不利的影响是暂时和轻微的，不存在制约项目实施的重大环境因素，从环境的角度来看，该项目的建设是可行的。经济性方面，项目对市场的估计和预测是稳健可靠的。通过分析评价，其内部收益率，财务净现值等主要经济指标反映出项目的经济效益较好，由此可见，“万景峰”两期开发项目具有现实可行性和经济合理性，同时项目实施也具有良好的社会效益和环境效益。

3 建议

3.1 做好资金筹集工作

项目总投资达14亿，需根据工程的进度严格落实项目资金，加快筹集项目所需资金，避免因为资金部组影响施工进度，从而间接影响项目销售收入。

3.2 加强楼盘的营销工作

从敏感性分析结果可知，销售收入的顺利实现是保障项目经济可行性的关键因素，鉴于目前房地产市场的竞争情况加剧，项目的组织管理者应充分利用地段区位景观和价格优势，加强商品房的营销策略，成立专门的营销决策机构，全力开展销售工作，切实保障销售收入的顺利实现。

3.3 项目宣传方面

需要加大项目宣传力度，特别是要充分利用交通优势，打造一两个项目亮点以吸引消费者的眼球。

3.4 各部门之间的配合

妥善处理、协调与政府部门、水电气、邮电通讯、交通、网络、电视等各相关组织部门之间的联系，特别是项目区与周边交通要道的连接问题，为项目的顺利实施提供保障。