HK石化营销公司营销存在的问题及对策探析

一、目前HK石化营销公司营销存在的问题

（一）产品策略方面。由于地方性企业限制，HK石化营销公司目前的主要销售市场仅限于山东及周边省区，东南沿海及北方地区辐射较小。

（二）品牌服务方面。目前，HK石化营销公司只是在山东省区有品牌影响力，但在东部地区和南方地区还是市场空白。在对外宣传上，宣传力度不够，各部门各自为政，独自宣传，造成外界对我公司的认识不清，没有形成品牌认识。

（三）营销渠道方面。截至目前，HK石化营销公司油品终端销售网络建设滞后。公司55%的油品通过加油站销售出去，31%的油品直接销售给工矿企业，只有14%的油品用来批发。公司有专业的油罐车运输车队，负责自有加油站的油品配送业务，同时公司拥有4条铁路发运专线，能够满足日常运输和销售。

（四）促销策略方面。由于行业的垄断性以及地方政策的保护，石油产品更多的体现出卖方市场特点，公司在促销策略方面采取的措施较少，主要体现在以下几个方面：

一是针对批发和直销客户，在国家规定价格范围内，分销售对象所处的区域确定不同的送到销售价格。二是针对零售客户，当车辆在加油站的累计加油数量达到一定数量标准时，赠送小礼品。三是承诺对凡与公司签订了长期供货合同的客户，尽量优先保证供油。四是采取统一的加油站外部形象，为客户创造舒适的加油环境。

二、HK石化营销公司营销策略对策

（一）产品策略

1.产品搭配策略。产品搭配策略重点在成品油零售市场中，不仅体现在应增加和完善加油站经营品种，增加客户选择范围，还包括提供一些延伸的产品，比如方便顾客们的需要可以有便利店来购买一些东西、为顾客提供洗车、休息等一系列的综合服务，即可以为销售终端带来更多的额外收益，也可以为成品油的销售提供更多的机会。

2.产品品牌策略。对于HK石化营销公司成品油销售企业而言，HK这个产品品牌首先要从加油站整体形象上去提升，加油站不仅要为客户提供一个满足主要需求的服务场所，也要满足客户附外的一些要求，比如提供让顾客信任的、达到规定标准的成品油的质量和数量来体现产品的品牌价值的服务，大力宣传和树立HK的品牌形象。

3.产品服务策略。油品销售行业作为服务行业，在给顾客售出油品的同时更重要的是让顾客感受到在消费过程中受到的服务带来的满意度，因为成品油几乎同质化的特点，在销售中显示出自己的服务特色变的极其重要。首先，必须提高顾客对产品的满意度。其次，可以利用企业技术优势，为企业顾客定期上门检查维护用油设备，并且为顾客建立属于自己的安全记录档案。最后，在提高服务意识的同时也要提高服务的效率，通过完善客户的信息档案，准确掌握客户的信息，为客户提供极大的方便。

（二）价格策略

产品价格的制定需要结合产品的属性、市场对产品的需求弹性，以及产品的成本、国家对产品的有关政策与法规、竞争者的价格等综合因素来进行。公司具有价格调整的灵活性、及时性、效率性，可以通过实施区域差异化、顾客差异化和新老客户差异化价格策略来增强市场竞争力。

（三）渠道策略

销售渠道是使成品油从企业到消费者所经历的各个分销商的流通途径，即企业出发，最终走向消费者的手中所经过的各个环节。现有成品油销售的主要渠道有四种。HK石化营销公司的宗旨是控制一级市场、扩大二级市场、发展终端市场的销售业务发展模式。根据这一目标，HK销售公司应采取以下的渠道策略。

1.直销渠道策略。成品油从生产到销售共经历两次配送环节：第一次是炼油企业将成品油统一配送到销售公司，第二次配送环节是销售公司将成品油运送到加油站或者机构用户，在此期间的重点是优化库存和运输。对于HK销售公司来说，主要针对第二次配送。重组业务流程，实行统一管理，实现销售渠道管理的信息化和网络化，进一步扩大直销范围。

2.分销渠道策略。在地理区域上进一步强化山东阵地，加大在山东的市场密度，并且巩固扩大在周边地区的市场份额，分步着力开拓华南与华东市场，扩大销售市场的辐射圈。通过与壳牌、山东省高速集团、山东省交通集团等联手大力建立终端加油站。

3.成品油网上营销渠道。利用网络平台来提升传统的营销模式，建立网络平台对企业的产品种类、产品的各质量系数、适用范围及价格等等及时有效的更新，使潜在的客户和现在的客户都能及时的了解，根据自己企业所需要的情况及时的进行预订或采购等。例如与用油量大的集团客户进行联网，可以及时的清楚客户的需求，与客户进行沟通，加大企业的销量。

（四）促销策略

促销是企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品的销售的一系列活动。根据行业特点，成品油销售企业促销活可以采取的策略有人员促销、广告促销、营业推广和公关促销等策略。

1.观念营销。HK销售公司在营销策略的实施过程中，首先的是向消费者进行观念的营销。如宣传质量品牌观念、现代消费方式观念和企业文化观念。

2.人员促销。对于开拓了市场的新领域或者是竞争对手还未涉及到的市场空间我们要加大人员促销的力度，利用一切可能的机会与潜在的用户进行沟通，倾听客户的反映，争取更多的市场空间。如实施一对一营销策略和实施销售代表负责制。

3.广告促销。虽然石油产品作为能源稀缺的行业，处于垄断地位，但作为同行业之间的竞争，HK石化营销公司还是要加入广告促销，大力宣传集团的产品，做到品牌效应深入人心。