解决方案要有“创见”

以产品为导向的企业关注于产品或服务本身，其实就是卖产品，而提供解决方案的企业关注的是客户遇到的难题和为这些难题带来的改变，其实就是卖价值。

时下，很多企业都在从提供产品向提供解决方案的道路上进行转型。成熟的解决方案不仅更着力挖掘和洞察客户的潜在需求，还能利用强大的服务体系帮助客户解决相应的盘根错节、复杂艰巨的问题，交付给客户的是问题解决后的成果，客户不必再操心问题解决的具体细节和方案内部各产品服务组件的配合问题。通过这种高价值的服务，制造企业可摆脱“商品化产品提供商”的薄利、低附加价值角色，并在未来的竞争格局中抢占先机。

作为全球领先的样本制备和分析技术企业，凯杰（QIAGEN）提出了从“从样本到创见”的全新品牌口号，并致力于成为涵盖从前端样本制备到后端分子信息获取的完整解决方案供应商。作为一个技术性企业，凯杰如何将前沿科技产品更好地运用于市场？如何把最新的技术更快地服务于大众人群？如何在技术快速变化下保持可持续增长？《新智囊》就这些热点问题专访了凯杰全球公共关系总监谭凌阁博士（Dr. Thomas Theuringer）。

提供有创见的解决方案

《新智囊》：我们了解到，凯杰提出了从“从样本到创见”解决方案的转型，这个转型的背景和目标是什么？对公司带来了哪些挑战和机会？

谭凌阁：我们发现客户需要的不再是某一个单独的产品，他们对完整解决方案的需求越来越强烈，这也成为我们启动转型的一个重要因素。这里的“创见”（insight）其实代表了客户的需求，不仅仅是像以前那样只是针对某个单独的产品去做某个单独的工艺或者流程，比如说样本提取，而是希望更多得到结果方面的有用信息，即最宝贵、最重要的分子信息，我们也认为这些信息可以给客户带来更多的收益。

《新智囊》：据我们了解，凯杰跟很多客户达成了合作，大家是怎样一起进行“合作创新”的？

谭凌阁：我们把与客户的合作方式称为“优化”。我们提供给客户的是整合式的解决方案。所谓整合式，一个例子是我们和制药企业的合作。一般来说，诊断和制药通常都是分阶段去做，是比较割离的，他们做药的做药，我们做检测的人做检测，互不干涉，互不统属。

但我们的策略是希望能够把凯杰在样本制备方面比较成熟的、有代表性的技术尽早用到药物研发的生命周期里去，测试新药的有效性，从而结成一种起步很早、很深入的合作伙伴关系。为了实现这一策略，我们对销售团队也做了架构方面的调整。比如，以前如果一个客户同时使用凯杰的多个产品，那么他需要联系不同的业务代表，而在调整之后，一个客户一般只对应一个接口人就能获得他所需要的所有协助。

“去中心化”成为大趋势

《新智囊》：前不久，在分子诊断行业有一个爆炸性的新闻，美国哥伦比亚大学的研究人员开发了一种新型HIV检测器，虽然价格只有34美元，但与智能手机配合使用后，其效果却几乎可以媲美昂贵的实验室设备，从这个消息中能看出什么样的行业大势？

谭凌阁：分子诊断曾经是只有一小部分人、在要求非常严格的环境下才能够进行研究的学科，当时主要是进行相关实验。但随着技术的发展，分子诊断已经变得更加标准化、更加简单，也有更多的应用渗透到日常生活的方方面面。

我们有一个词来形容这种变化的趋势，叫作“去中心化”。凯杰的定位就是，我们是这股大趋势里非常重要的推动力量。凯杰从成立一开始就致力于将这些原本很复杂的实验流程和技术标准化，并更加准确，从而让更多人从中受益。

分子诊断的整个发展轨迹和IT行业其实十分相似，现在分子诊断行业的成熟度相当于四十年前的IT业。四十年前，当IT业刚刚起步的时候，只有一小部分科学家掌握怎么使用那些超级巨大的大型机技术。在使IT技术从高精尖到走入寻常生活的沿革过程中有很多公司的参与。比如微软把原本很深奥、很难与日常生活联系起来的技术变得更亲近人，开发出很多软件，让更多人可以把更多信息去做分享，比如我们常用的Office;另外，还有种类繁多的手机应用，甚至还可以在我们的跑鞋里植入芯片并检测人体各项数据。回到哥伦比亚大学这个例子，可以预测，就是分子诊断行业未来的发展也可能遵循类似的轨迹。

《新智囊》：在整个行业发生巨变时，凯杰的优势是什么？

谭凌阁：凯杰的优势是能够提供一个从前端到后端的完整解决方案。如果你把整个流程拆开来看，其中的每一个阶段都会有竞争对手，但是整体来看我们没有一个全方位的竞争者。此外，有很多医疗健康领域的企业都在讲医疗大数据，很多其他行业做大数据的公司也纷纷进入到医疗行业中，但是很多人实际并不知道具体怎么去实施，大部分都在摸索着前进。

让生活进步成为可能

《新智囊》：“让生活进步成为可能”是凯杰的核心理念，但听起来不像其他一些公司的口号那样激动人心，但凯杰对此有着怎样的不同理解？凯杰如何发挥核心价值观和企业文化的力量？

谭凌阁：确实如此，我们的这个口号实际反映了公司的长远愿景。凯杰希望从长远的角度，让更多人享受到分子诊断可能创造的益处，而不仅局限于在某一个很短的时间段去宣扬很宏大的、脱离实际的假大空的东西。通过长期的扎实的步伐，凯杰希望充分发挥分子诊断技术的优势，而不限于局部的时间段和应用领域。

《新智囊》：当今世界变化非常快，很多企业都有危机感，你认为凯杰公司在未来发展最大的挑战是什么？凯杰今后如何根据当今市场导向和行业趋势来调整自身的发展战略？

谭凌阁：放眼当今所有行业，新的发明、新的技术进步每天都在出现，我们需要时刻关注新兴的事物，包括技术，甚至包括一些初创公司。我们这个行业尤其如此，很多小型初创公司是非常值得关注的对象。想要保持与时俱进，时刻关注外界的变动，凯杰业务开发团队的主要职责之一就是去观察市场上新的动态、新的变化。比如，二代测试技术其实三年前还刚刚冒尖，但近年来发展非常快，这也是凯杰决定更多投入到测序市场中去的一个原因。

最为重要的是，一旦决定策略之后，行动要必须灵活，要能尽快转向或者掉头，在实践动作上保持足够的灵活度。要有一种不断质疑自己、审视自己的态度或者做法，不断通过这种方式来提升、完善自己，增强自己的竞争力，这也是凯杰一直在向我们的利益相关者传达的一个关键信息。