对寿险营销创新与发展的思考

摘要：本文结合当前寿险营销业务的现状，中肯地指出了存在的问题，并以创新发展的角度提出了切实可行的举措。具有较强的指导性和实务性。

关键词：寿险营销；创新发展

伴随着改革深化和经济发展，这些年我国的寿险营销业务可谓是如火如荼，蒸蒸日上。这一发展模式革新了保险经营传统落后的观念，从团体业务向注重个人业务转变，从被动开展业务到主动上门推销业务转变。同时，也造就了一支营销管理队伍和业务销售队伍，“大浪淘沙、英雄辈出”，在寿险营销这块土壤中培养出了一大批销售和管理人才。但在发展过程中，也不可避免地暴露出一些问题和薄弱环节，主要表现在以下四个方面：

一是队伍素质不高。由于营销机制的高淘汰性，需通过不断增员来稳定和扩大队伍。致使一些具有一定学历和工作能力、有专长的人在团队难以留存，“人海战术”脱落率较高。

二是管理滞后。由于寿险业基础较薄弱，而发展速度又较快，能够适应现行机制的管理干部相对缺乏，以致管理滞后于业务发展，造成个别营销人员在展业过程中出现不规范行为。

三是存有“短期行为”。由于寿险市场尚处于初级阶段，使得现行的营销制度具有“重展业、轻服务”的局限性。在现行营销体制下，更多关注首期保费，忽视续期业务；更多关注业务开拓，忽视后续服务；更多关注保费收入，忽视承保质量。对以信誉为本、永续经营来说是非常不利的。

四是认知上的偏差。当前基层保险公司的劳动竞赛往往以保费多少作为先决条件，而对承保质量和内部管理等因素重视不够。对人员进出不能并重，人司时笑脸相迎，离开时无声无息，影响了“亲和力”。

对加强寿险营销创新发展的建议

（一）实行科学管理。要按照“科学化、规范化、制度化”的要求，高标准、严要求搞好代理人及营销业务的管理工作。营销工作成败在于专业，在于细节，必须抓严抓实。而抓严抓实的关键又在于领导的重视。营销管理人员要有对公司高度负责的精神，要有一定的学习创新能力和营销管理水平，加大管理岗位人力投入，以适应业务发展和管理的需求。

（二）坚持以人为本。提高营销队伍人员素质，把好人员“准入关”至为重要。从公司自身长远发展出发，应逐步改变以营销队伍规模争占市场的经营方式，向注重内涵的“精兵”战略过渡。为此，要严格选人和录用的标准，对营销人员甄选应着重思想品行、工作能力、知识结构、社会经营及离下岗的真实原因。增员条件要因地制宜，保持人员的相对稳定性。

（三）强化业务培训。应建立有效的培训机制，把不断提高寿险营销人员综合素质摆到企业创新发展的重要位置。通过资格培训、岗前培训、日常培训和提高培训等分类分级强化措施，使其具备良好素质。如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，有较强的销售专业技能等。目前的寿险培训应注意以下几方面：首先，建立一支有较高素质的专兼业讲师、组训队伍，使培训规范化和制度化，从而提高培训的系统性和务实性，将提高实际操作水平与提高整体素质有机地结合起来。其次，在培训体系中要体现出专业性和灵活性的特点，既要在培训中导入专业和规范要求，又要面对市场，注重实际效果。再次，培训机制中应引入效果评价机制，跟踪学员的实际工作，及时发现培训中存在的问题，以便对培训内容和方式予以补充和改进。

（四）创新管理手段。对寿险的营销的管理，要体现出建立在监管环境、行业普遍要求和职业规范基础上的系统化，又要兼顾地区市场差异、业务不同发展阶段要求以及寿险企业自身特点等不同层次的因素。从实际出发，为代理人提供具有市场经济特点的福利保障体系。只有这样，才能增加公司的归属感和亲和力，稳定队伍。运用信息技术和科技手段，对管理提供技术支持。

（五）改进销售方式。寿险产品和寿险需求的多样化，必然决定营销制度的多样化。传统的亲缘推销等销售方式，或成为个险销售的基本实现方式，但同时也暴露出这些展业方式在客户认同感、公众形象及后续服务方面的一些不足。为此，出现了诸如“产品说明会”、“个人专场会”、“红利发布会”等创新型销售方式，这为营销业务的发展起了积极的作用。随着时间的推移，我们还应结合实际，大胆探索新的营销方式。

（六）严格规章制度。按照公司制定的统一管理办法，结合实际，搞好营销员的管理工作。如统一佣金发放标准，佣金发放不仅与保费收入挂钩，还应综合考虑业务质量、营销员品质操守等因素，根据业务量、退保率、客户投诉等综合评分高低计算佣金。

（七）要规范服务流程。加强临柜人员培训，提高工作效率，将服务落实到宣传、展业、承保、管理、给付各个环节。在宣传解释工作中要耐心、细致、全面、准确；在展业承保方面，及时将保险单送到保户手中，杜绝积压；在管理上，能简化的手续尽量简化，尽量方便保护；在给付工作上要按照“主动、迅速、准确、合理”的原则办事，提高给付质量。从而使公司的服务水平迈上一个更高的台阶，增强客户对公司的信任度。