产业地产营销艺术之探索

一、产业地产概述

（一）产业地产概念

是围绕着微笑曲线，构建的产业价值链一体化平台，以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。以独栋写字楼、高层办公楼、标准化厂房、中试研发楼为开发对象，整合自然资源、社会资源、经济资源等，打造产、学、研产业集群，帮助政府改善区域环境、提升区域竞争力；帮助企业提升企业形象、提高企业发展力的新型产业形式。

（二）产业地产特点

1.先发展产业。以产业为龙头，以产业开发带动地产开发，这就和普通的、常规的住宅开发商相比有显著的差别。

2.一业为主，多业并举。这个做法实际上和万达的多业并举有相似之处。所以我们看到在房地产一个重要的主业之外已经形成总部基地、养老产业、旅游产业等等这些产业，这些产业之间有很强的互补性，或者说有本身产业的延展性，所以我想这样一种产业业态的布局对于未来企业的发展来说，可以形成很强的支撑效应。

3.和常规的开发商相比，产业地产是泛地产开发的做法，是跳出地产做地产。以产业先行，通过产业化开发提升区域价值，特别是推动区域经济的发展，形成一种可持续的区域发展模式。因为我觉得产业地产模式的价值，应该说体现了未来可持续发展的方向，和常规住宅相比这种模式可以对未来区域发展可以带来产业的支撑，可以带来就业的机会，可以带来区域经济的推进等等。

4.多元价值经营。产业地产追求的不是单一的企业价值或者是土地价值的实现，实际上追求的是和土地开发，和产业化发展布局相关的多元价值的营造，所以它要追求资源整合、资源价值最大化，而不是和我们常规的住宅开发商追求的项目土地价值最大化，或者是企业价值最大化。

5.产业地产追求资源价值最大化。随着调控政策紧锣密鼓的出台，地产开发下一步会怎么办？我们觉得对于转型到产业地产上来说是一次机会，为什么这么说？产业地产所追求的不是企业价值最大化，而是资源价值最大化，它的出发点是将地产资源与其他的资源整合，把土地开发升华为区域经济增长点的培育

二、产业地产营销存在的问题

（一）对产业地产定位不清晰

产业地产是以产业发展为基础，带动所在区域经济发展，完成税收、就业等目标，近几年，各种社会资金一拥而上，开始进军产业地产，其中不乏房地产行业的领军企业，例如：万科在郑州高新区开发的项目。但多数公司对产业地产的定位不清晰，自身定位还是开发商，目的就是卖楼，从楼房自身获取利益；所以在开发产品时，遵循以追求利润为最大目的，淡化了产业发展中的主体――企业所需要的环境。

产业地产发展到今天，主要有几种形式：第一种是总部经济，以单纯的企业总部办公为主；第二种是总部办公与标准厂房相结合；第三种是物流仓储项目；企业往往在前期规划时对项目定位不清晰，会出现改规划变设计的情况，或者降低了入园企业的质量，导致园区人气不旺盛，使规划的产业功能没有发挥，沦落为靠土地升值获取价值。

（二）照搬住宅项目营销方式

住宅项目营销过程中，大多采用户外广告、楼道广告、电台广告、短信等硬广告，通过硬广告迅速吸引人关注，并前往售楼中心，以促成交易，住宅项目购买者关注的是户型、区域及物业等因素，在楼市大环境良好的大环境下，“日光盘”“月光盘”现象频繁出现，职业顾问在售楼部坐等购买者前往购买，并且忙的不可开交。

产业地产中购买者首先关注的是产业政策的落实及执行，其次是区域及产品形态，另外，产业地产的产品单个价值高，购买者的投入加大，传统的开发商通过广告推广将此类价值通过广告媒介宣传出去，更有甚者将住宅项目中的营销推广手段用尽，完全照办了住宅的推广模式。

（三）增值服务欠缺

产业地产建设结束后，开发商通过招商政策将企业引入园区，真正的服务刚刚开始，但一些园区运营商工作就此结束，之后完全移交给了物业管理公司，形成了靠物业费收益的商业模式。对于后期入园企业的增值服务基本为零，这样完全改变了产业地产开发的初衷，最终沦落为完全意义上的开发商，项目成为打着产业地产开发的楼盘。

三、产业地产营销建议

（一）转变观念，做运营商

产业地产开发商应转变观念，使自己升级为运营商，运营商与开发商最大的区别在于是否能提供持续的增值服务。运营商首先以房子为载体将符合产业发展的企业邀请入园，其次结合外部融资平台、政府税收政策、企业咨询平台、人员招聘公司等将入园企业从小服务到大，直到上市。

特别是目前上市的多途径化将为企业的融资提供便利性，上市可选择的板块也比较多，有Q板、E板、新三板、创业板、中小板、主板，企业在不同的发展阶段选择不同的上市途径，这样有利于企业解决融资问题。作为运营商要组建或联合专业的保荐公司来辅导不同实力和不同阶段企业打通融资渠道，运营商可以股权或者债权投资参与园区企业的发展，共同享受园区企业发展的收益。

（二）线上线下双渠道营销

2014年手机端互联网交易首次超过PC端交易，预示着手机端将成为商业竞争的主战场，未来线上交易将超过线下交易，淘宝是中国电子商务线上交易的标杆企业，但淘宝是大而全的综合平台。对于细分市场的产业地产，运营商可以网站、微站的形式建设线上平台，实现产品推广、交易、人力资源交易等功能，同时，线下配合线上销售互动，共同打造双渠道销售。

（三）联合社会团体，加强互动沟通

产业地产产品具有单个价值高、用途特殊等特点，这就要求寻找客户要精准、高端，对于一些社会团体，比如：MBA同学会、商会、协会等单位要密切沟通，利用这类团体迅速获取沟通信息，以提高销售的效率和成功率。沟通的形式灵活多样，一般有主题讲座、论坛、内部沟通会、企业参观等形式，目的旨在提高产品的知名度，以促进销售。

（四）降低广告投放力度，加大人员推广力度

传统住宅的广告投放比较多，一般包括电视、广播、报纸等，目的是引起客户关注，增加客户到访量，住宅地产相比于产业地产具有单个价值低、购买周期短等特点，这就决定了广告是迅速提高项目知名度的途径之一。但项目地产单个产品价格高，决策周期上，广告对于蓄客起到一定的作用，所以需要加大人员推广力度，这样才能使购买者很清楚的了解项目本身及项目对未来的贡献的问题。