关于绿色农产品营销策略的研究

黑木耳作为世界知名的四大食用菌之一，具有丰富的营养价值和医疗保健作用，深受国内外的消费者的喜爱，行业发展前景广阔。延边朝鲜族自治州地处吉林省东部，中，朝，俄三国交界，地理位置优越，延边黑木耳产业在得天独厚的自然条件的基础上，不断改进栽培技术、生产条件和借鉴成功的经验，现成为延边州绿色农产品的支柱产业之一，但仍存在着企业规模较小，栽培技术不标准，市场管理体系不完善等问题。本文通过对吉林延边黑木耳产业在营销过程中遇到的问题及阻碍进行深刻的剖析，并就此提出相应的解决办法，完善绿色农产品的产业链建设，促进延边绿色经济的发展。

一、延边黑木耳产业发展的现状

（一）交易市场现状

延边黑木耳主要以棚户个体种植为主，其棚户主通常选择去黑木耳交易市场贩卖或直接出售给经销商，也有少量的农户选择与加工产业签订长期合同，目前市场上主要有汪清，敦化和朝阳川三大交易市场。

（二）栽培种植现状

延边黑木耳规模化的人工栽培始于20世纪70年代，其中栽培技术主要分为四个阶段。第一，1971年引进南方的木段栽培技术；第二，1977年引进的地栽V型口黑木耳技术；第三，2004年延边自己发明的地栽钉子眼黑木耳技术；第四，2009年延边独有的拖袋立体棚栽黑木耳技术。通过技术的不断改进，使延边黑木耳产业迅速发展壮大，2015年全州总产量达到了398780百公斤，其中汪清，敦化两地区就占了336525百公斤，所占总产量的比重较大，是延边州黑木耳两大主要生产基地。

二、延边黑木耳产业存在的问题

（一）产品的监管体系不健全

延边州尚未建立完善的市场监管体系，现有市场较为混乱，缺乏相应的法律、法规来对市场进行整体的约束，加剧了市场的风险性和不确定性。在一定程度上损害了农户的切身利益，不利于黑木耳产业的长期稳定发展。

（二）产业链条短，附加值低

延边黑木耳产业虽然发展迅速，但其产业链条较短，各个企业之间缺乏相关合作和资源共享，导致资金缺乏，技术落后，研发能力差等问题，使产品开发滞后，现代的科学技术对黑木耳产业的贡献率低，不利于企业增强竞争优势和可持续发展。

（三）条件限制，销售成本高

1、延边地区位于我国的东部边境附近，山地环绕，交通不便，增加了产品走出去的运输成本，使得延边黑木耳在同一市场中缺乏竞争力。

2、黑木耳属于真菌类产品，主要的原材料是锯末，但随着国家的禁止采伐树木等相关政策的颁布，使得黑木耳种植的原料缺乏，价格增长，导致种植成本增加。

（四）产品质量参差不齐

延边黑木耳以个体农户采用棚户的方式进行种植，较为分散，各农户之间缺乏有效的信息沟通，当年种植的黑木耳的品种全凭农户以前的经验，同时也缺乏科学的栽培技术的指导，其产量和质量的波动幅度较大，因此种植的木耳品种可能不符合当年的市场需求。

三、营销策略的具體制定

由于技术手段和物质基础的的限制，产品的价格、宣传和销售的渠道、商家或厂家所处的地理位置以及产品促销策略等成了企业经营、市场分析和营销策略的关键性内容，由此形成了4p组合，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotio）。

（一）产品

目前延边州的黑木耳主要占据中低市场，以批发的形式存在。如想要使延边黑木耳产业的整体收益平稳增长，需要逐渐的向中高层市场渗入，扩大市场范围。首先，通过与高校，科研机构合作或者是引进先进的技术，改变农户的种植条件和品种的选择，在源头保障产品的质量。其次，在对现有市场和潜在市场进行充分调研的基础上，划分好市场，根据产品不同定位，施行不同档次的标准化包装，体现出产品地域特色，与其他的同类产品有明显的区分，能给人眼前一亮的感觉。并有重点的进行宣传，使延边黑木耳的品牌形象深入人心，从而实现产品的价值。另外还可以通过参加具有代表性的地区特色农产品的展览会和研讨会等活动，增强延边黑木耳的知名度。

（二）价格

延边黑木耳企业应该根据产品不同的市场定位，制定不同的价格策略，即适用中低层的消费水平，又能满足高收入水平的市场需求。由于消费的群体以家庭主妇为主，在确保产品的真实性、可靠性和实用性的基础上，可以间断的采用降价、打折促销等手段刺激消费，但从长久看，价格要保持相对的的稳定性。同时由于不同地区具有不同的爱好和饮食，所以具有不同的需求曲线和需求弹性，所以延边黑木耳企业可以采用不同的价格策略在不同的地区销售相同的产品，已形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。

（三）渠道

打开国际市场，实施走出去战略，是延边黑木耳产业需要长期坚持的重要举措之一。延边州具有独特的地理及区位优势，可以积极地开展出口贸易，扩宽企业融资渠道，加大招商引资的力度，将国外的先进的技术和管理方法等应用到黑木耳产业中去，为黑木耳产业的更快、更好发展奠定基础。

（四）促销

促销的形式有多种，最普遍的是广告、人员推销、营业推广和公共关系四种。

1、广告。延边黑木耳企业可以通过投资电视广告，广播电台或者户外广告（广告牌）等有针对性的介绍黑木耳的特色优势，加快信息的传播速度，使品牌形象深入人心，从而刺激群众的消费需求，实现经济增值。

2、人员推广。好的口碑是企业产品得以畅销的保障，而好口碑的建立，需要每一位公司员工的参与。其中重要的一点是服务。针对线上销售，客服要以顾客为先，有责任感和耐心，保障顾客权益。针对线下企业，要对企业员工进行有计划地培训，使员工了解企业的目标、计划、产品特色等，这样才能在推销的过程中向顾客描述清楚，增强说服力。

3、营业推广。营业推广的形式有多种，经销商可以在节假日或者周年庆的时候采取有奖销售，发送优惠卷，买一赠一等方法来刺激消费。但要遵守有关的法律，在常规的方式下进行创新来吸引顾客。

4、公共关系。公共关系是企业促销活动中的重要部分，它有利于企业树立良好的形象。如积极主动地参与赞助、扶贫或政府在旅游旺季组织开展的绿色农产品的展览会。通过这些活动活动把延边黑木耳企业热衷于承担自己的社会责任的理念告诉广大的消费者，有利于为企业后期的发展奠定群众基础。

四、总结

延边黑木耳作为地区绿色农产品的代表之一，有着很大的发展前景。其可以针对现有的销售体系不完善、销售成本高、产品质量和附加值较低等现状，采取品牌战略，扩大市场；加大市场监管，完善监督体系；扩宽销售渠道和实施有效的促销来实现产品的走出去，带动地区经济的发展，为其他绿色农产品的发展奠定基础。