太原龙生兴华店:1200平大店怎么玩细节

1 超“长”门头，“显”而易见

龙生兴华店的门店到底有多长？单说“52米”，或许想象不出来，我们可以拿其他店面门头作比。一般而言，中小型化妆品店门头长度约在7至10米左右，也就是说，龙生兴华店是普通店面门头长度的至少5至7倍。

2 场外宣传，先声夺人

店铺入口两边的玻璃橱窗有40多米的长度，同样是做场外宣传的绝佳处所。显然，兴华店没有浪费，而是在两处区域张贴活动海报，做名品广告或季节产品的推广等。比如现在这个季节，张贴的便是“夏日护肤大课堂”及“防晒专享”等内容。

3 声音影传播，多屏结合

正对兴华店入口，便是一块约273平米的电子屏（图3-1），既起到屏风作用，又可发布品牌广告，尤其是部分彩妆品牌，还会在电子屏上播放植入了产品介绍、品牌形象、品牌调性等元素的美妆课程、美妆节目，顾客进店之后，逛店之前，乃至出店之后的空闲时间，都可以进行观赏。

而在店内的购物区，同样有6块小的电子屏（图3-2）分布在不同角落，约0.68平米大小，以供逛店的顾客闲暇时观看。这些大小屏幕，是兴华店自2013年开始启用的。

4 品类齐全，陈列丰满

兴华店内货品SKU保守估计在2万多，品类齐全度很高。由于种类繁杂，陈列布局的难度较之普通门店要大得多。不过，整体来看，兴华店陈列还算井然有序。布局上，800平米的核心营业区分左区和右区，各有300多平米面积，而中间的区域为收银台。左区主要陈列男士、面膜、婴童、小彩妆、美妆工具、终端护肤等，右区则为洗护区，以发品、洗浴用品、身体护理、口腔护理、女性护理、皂品、洗涤、日用品等为主，以20排左右的两组货架陈列。

由于区域面积大，给到每个品类的陈列位置都比较可观。仅洗护区的发品就有95排货架陈列，个人护理3排，牙膏35排，女性护理35排，洗涤35排，就连香皂都给了2排货架陈列；内墙的背柜，也满是洗涤和日用品（图4）；即便是在店内左侧的小品类区，每个小品类也有至少2个货架的陈列。而且，基本上每个品类都能涵盖到不同价位的知名品牌。

5 价格穿插，布局有术

此外，商品所在的位置其实与其销售情况有关，离入口和收银台近、紧邻过道的商品更为热销。护肤区陈列面积最大、最靠外的是面膜品类，这与面膜近年的火热状态不无关系。而洗护区最好的位置则给了发品，也是基于其巨大的消费需求。对于施华蔻、丝蕴、海飞丝、沙萱、潘婷5个主推的热销品牌，还给了专门的背柜陈列。

6 特价品众，小品类多

兴华店整体上走的还是大众路线，除彩妆和终端护肤品以外，价位主要集中于100元以下，甚至很大一部分只有数元。

如果仔细观察店内货架旁的斗柜和堆头，你会发现大量价格低廉的特价品，比如洗护区的电热蚊香液及备类手霜等，价格基本都在20元以内，两三元钱的也不在少数。左区的部分斗柜，甚至还能发现5毛钱的棉签和8毛钱的浴盐。

即便是店内仅有的9个终端护肤品，也多以大众品牌为主。目前，兴华店内的9个品牌专柜分别是自然堂、玉兰油、梦妆、阿芙、资生堂、佰草集、高丝、佳丽宝、欧莱雅。

7 体验系统，彩妆连带

护肤体验与免费化妆等体验形式在化妆品店并不少见，不同的是，龙生兴华店的体验带有一定的系统性，比如护肤体验会分为几个层次。据兴华店店长介绍，引进店内的护肤品，龙生总经理成慧本人都会亲自试用一下，再让店员根据效果对顾客加以引导；顾客体验时，如时间较紧，则以手部皮肤在专柜进行尝试；如时间宽裕，需进行面部体验，则会由店员将顾客引至店内靠后的美容院。

8 定期调岗，全员培训

兴华店左右两个分区人员分配非常均衡，皆为15人，每半个月，两边人员便会调一次岗，因而，全体店员都必须对店内不同商品有专业认识。而且，虽然彩妆区常设3名BA（图8），门店仍然要求全体店员学会化妆技能。为此，每周店内都会针对全员进行专业培训。

不过，虽然实行定期调岗制，但并不会限制店员在店内的行动，若左区有顾客需要到右区寻找目标商品，左区的店员可直接领着顾客过去，完成从引导到介绍，再到达成交易的整个过程。若右区有顾客需要到左区同样如此。