卖流通品也能做区域龙头

左金波的手机响个不停，下个月韩束就将“落户”他的店――义乌卡比化妆品连锁。韩束此次与卡比合作，并没有通过代理商，而是品牌直供，这是区域强势连锁才会享受到的“特殊待遇”。

显然，创立于2005年9月的卡比就是这样的区域龙头。

如今店数近50家的卡比，2015年的销售目标是7000万元。虽然业绩出色，但卡比的创始人左金波却相当低调。一次偶然的机会，《化妆品观察》记者有幸见到左金波，并在他的带领下探访了这家在外界眼中颇为“神秘”的卡比化妆品连锁店。

卖流通品的龙头老大

如果你光临过卡比的店，会发现这家店有点“另类”。

走进位于义乌何麻车小区的一家卡比的分店，背柜上大面积陈列着洗发水、沐浴露，包括巴黎欧莱雅、拉芳、海飞丝等多个品牌，不同于通常化妆品店的背柜陈列――大都是名品区与精品区。

左金波告诉我们，在这家面积6 0平方米、3000多个SKU的店铺中，流通商品陈列占比高达40%。

身为高利润区的背柜上却陈列着大量的流通品，卡比是如何赚钱的呢?

“目前卡比以直供+流通品牌+自有品牌作为整个店铺的进货模式。换句话说，卡比销售的所有商品均没有来自代理商。”左金波透露，卡比不走代理渠道的第一个原因是利润问题。

不过，除了流通品，卡比店中还有如安泽秀、美颜教室等一些终端品牌，这些品牌也不走代理渠道吗?

实际上，这些品牌均为卡比连锁系统旗下义乌天瑞商贸有限公司代理，这也是卡比选择不和代理商合作的第二个原因――代理商的区域限制。“如果我和义马代理某品牌的代理商合作，那么我只能在义乌的卡比门店销售这个品牌的产品，其他区域的门店则不能进行销售，我就无法保证卡比系统的每个门店都能上同样的货。”左金波说。

记者走访卡比店铺时，正值卡比全天销售的高峰期。可以看到，卡比店内的消费者大多是小区的居民，也有很多穿着工厂制服的工人。“这是卡比不从代理商渠道进货的最后一个原因，就是卡比的定位。”左金波有着清晰的店铺经营思路。 众所周知，义乌是全国知名的小商品批发市场。据了解，截止2014年底义乌拥有150多家化妆品厂家，经营化妆品的商家近1000家。大量的工厂造就了卡比连锁系统几乎全部都是工厂店和社区店的现状。

左金波告诉《化妆品观察》，工厂和社区店的特点就是消费者的消费能力不高，对流通品有一定的依赖和需求，如果选择和代理商合作，价格变高，卡比就没有任何优势而言。

另一个方面，身处被誉为“小商品王国”的义乌市场，选择流通品牌的商品、不走代理，能够降低成本并减少进货压力。

在卡比店内，可以明显感觉到工厂店和社区店的特别，大门的位置摆上了盆子和洗衣液等生活用品，中岛区更是应有尽有，卫生巾、毛巾、肥皂、洗衣液、洗洁精、花露水陈列得整整齐齐。

左金波透露，卡比虽然大流通居多，但是销售业绩斐然，去年卡比单店平均销售额近200万元，总量大、毛利高，并实现了快速扩张的道路。目前，卡比不仅仅在金华地区发展连锁，在左金波的家乡――江西也已开设6家分店。

未来，左金波有着实现百店发展目标的雄心。

卡比的全面发展之路

卡比等于什么?零售店?代理商?其实，这些并不是卡比的全貌。

“多面发展，是卡比系统的发展方式。”左金波表示，多面共同发展，也是卡比连锁系统自创立起就坚持的原则。现在化妆品市场的变化太快了，在以小商品贸易为主的义乌尤其如此，所以多线操作，就是为了应对市场的变化。

据悉，左金波不仅创办了义乌天瑞商贸有限公司，同时也打造了“赣昌”物流中心，向全国各区域合作门店提供陕捷配送服务。

2009年7月，卡比在义乌国际商贸城成功开设泡泡堂批发店，并于同年8月在香港注册公司。左金波告诉我们，自己代理的产品和自有品牌的销售额贡献率在卡比连锁系统能占到次席。

虽然卡比“全面开花”，但左金波也坦言，自己探索自有品牌和代理的道路并不算成功。义乌市场低价和走量的特性使化妆品精品和名品在义乌这样的市场中发展艰难。因此，卡比这部分的延伸领域并不会占据太大的比重。

对于目前红火的微商，左金波认为这是零售的渠道之一。左金波透露，目前卡比也在做微商，并与思埠集团合作。目前，卡比微商仅做了几个月左右，月回款基本在几十万元到几百万元之间。

“未来除了百店目标还有没有其他的机会?”这是我们抛向左金波的最后一个问题。

“走一步看一步吧，化妆品市场变得太陕了。”左金波的电话又响了。