基层农信社应对存款业务竞争调研策略

基层农信社应对存款业务竞争调研策略

金融危机之下，全球范围内的金融机构开始重新审视存款业务的重要性，并呈现了重归“存款为王”时代的趋势。自从邮政银行挂牌、农行重返农村市场以来，一些基层农信社的存款增速逐年下滑，市场占有率节节败退，存款总额在县域金融机构中的位置被排挤，直接影响到基层农信社在支持县域经济中的主力军作用。作为已有50多年历史的农信社，如何发挥自己的优势抢占存款市场，采取策略积极应对激烈的市场竞争，是当前应特别关注的重大课题。

一、存在主要问题

客户存款业务作为一项最基础的商业银行业务，长期以来一直是金融机构最重要的资金来源，总量就是实力、份额就是地位。然而，一些基层农信社在激烈的竞争中没有把握住机遇、抢占到市场。

如某镇设有农行营业所、邮政储蓄、农信社3个金融网点，20xx年3月末存款余额分别为15,000万元、8,700万元、4,000万元，市场占有率分别为54.2%、31.4%、14.4%。从这组数据可以看出，邮政储蓄、农行营业所存款业务抢占了大半壁“江山”， 赢得了存款市场。县邮政银行刚挂牌一年多，开办存款业务也不过20来年，县农行基层机构几经撤并，重新下设机构还没有具体行动。而具有50多年历史的农村信用社为什么在短短的几年内落后这么远？笔者认为主要有2个方面的原因。

（一）软件环境较差。

1、认识不到位，竞争意识不强。思想决定行动，思想解放一小步，发展就会迈出一大步。目前，农信社很多员工市场意识、竞争意识和大局意识不强，普遍存在“小富即安”的狭隘观念。一方面对所在地竞争对手不闻不问，坐井观天，造成坐失良机；另一方面未及时掌握改革动态，没有认识到金融市场的竞争将会愈来愈激烈，工作的紧迫感和责任感不强，不能正确预测和评价农村金融市场改革后对农村信用社产生的冲击力有多大。

2、劳动用工制度改革不够彻底。近年来，农信社曾多次实行了全员聘用制，干部实行了“竞聘上岗”，员工实行了“双向选择”，但大家都很清楚，信用社职工谁的“饭碗”被打破过？谁曾下过岗？“进口不宽、出口不畅”的问题仍未得到根本解决，引进人才的决定权依然由上级统筹安排。干部员工的思想观念、经营理念没有与时倶进，尚未有质的转变，没能彻底摒弃吃大锅饭的思想，还没有按照建设现代农村金融企业的要求，树立全新的市场竞争理念，与农信社同生存、共发展的责任感和使命感并未得到有效增强。

3、部分干部无力承受竞争压力。应看到，面对激烈的市场竞争，农信社的工作压力确实比原来增大了不少，包括省、市、县联社，基层信用社。但有些干部员工不能解放思想，因循守旧，在工作中总是感觉特别累、压力大、对工作缺乏激情、对信用社的未来信心不足，甚至会出现牢骚话满天飞，怨天尤人，见人就说，见面就谈，上怨国家政策，下怨单位领导，严重影响团结和农信社在客户心中的形象。

4、服务质量和水平尚待大幅提升。随着农村信用社电子化程度的提高以及基础设施建设步伐的加快,与商业银行在硬件设备上的差距正在逐步缩小。但是，柜面服务工作上却差距甚远。突出表现在服务态度“生、冷、硬”，客户意见比较大，“脏乱差”的问题突出等问题上。

5、激励机制的作用没有得到充分发挥。突出表现：一是一些信用社绩效分配不透明，不及时，不公正，搞平均主义，影响职工的工作积极性；二是面对激励政策，一些员工进取心不强，满足于现状，混天度日，在考核兑现时，却斤斤计较，全然不顾自己的出勤天数、任务实绩、工作质量；三是不能正确对待“正向激励”机制。一些员工对于下达分配的任务，动则就要“钱”。或者是只要奖励，不接受处罚。

（二）硬件劣势明显。

1、品牌劣势。农信社大多以县为法人，最高法人级别是省联社，没有“国有商业银行”、“邮政银行”全国一级法人响亮。

2、资产劣势。农村信用社由于各种原因，背着沉重的历史包袱，并深受不良贷款的困扰，而竞争对手有着“健康”的资产负债表及低风险信贷资产，没有历史包袱。

3、网络劣势。农信社尚未实现全国联网，即使是信用社之间的通存通兑，也是跨行交易，而邮政与农行拥有全国网点面广、交易额多的个人金融服务网站。

二、应对竞争策略

面对激烈的市场竞争，基层农信社要守住自己“盘子中的蛋糕”并改变竞争暂时失利的局面，就必须正确对待这场已经到来的竞争。如果把竞争对手比作是“狼来了”，那么，这匹“狼”既会给我们带来一定的威胁，也会促使我们“跑”得更快，发展得更好。

（一）优化服务，赢得客户。

在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。作为农村信用社要站稳脚跟，赢得胜利，抢占市场，唯一有效的杀手锏就是服务，唯一有吸引力的金字招牌也是服务。服务出客户，服务出形象，服务出效益，服务出竞争力 。坚持以客户为中心，以客户的需要为第一信号，根据客户的需要改进工作。树立“以我心灵美，换来信合美，以我诚信情，赢来客户情，视顾客为上帝，为客户谋幸福”的服务理念。树立农信社“小窗口、大银行”的服务品牌和服务风范。要努力在微笑服务、细节服务中提升经营与服务的精细化程度。市场是最公正的，客户是心里最有数的，只要付出真诚的服务，就必然获得可观的回报。

（二）强化宣传，提高形象。

通过各种形式、各种渠道广泛宣传自身在支持地方发展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，使人人都知道农信社是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。突出农村信用社资金实力雄厚、网点遍布城乡的优势，增强社会公信力，为存款工作开创良好的经营环境。

（三）发挥优势，“以贷引存”。

农村信用社拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客户上具有绝对的优势；有较高的社会地位和良好的社会形象；有一支长期从事农村金融工作，且经验丰富的员工队伍；有较完善的支农措施。因此，农信社应推行立体筹资，夯实发展根基。实行站稳农村、主攻城镇及城区的策略，经常深入农村调查摸底，做过细的工作寻找黄金客户放贷，加大对个体户、种养加工专业户、外出打工人员及涉农领域的支持力度，全方位开拓和创新，依托农村，以农户为主形成自己的基本客户群体，开拓城镇，培植一批创利大户，牢牢占领县域市场，最大程度地做到“以贷引存”。

（四）突出重点，推出特色营销。

目前，县域内所在的存款客户主要分三个层次：第一层是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、教育、电力、保险等；第二层是企业类客户和个体工商户，主要包括民营企业、专业合作社、专业批发市场客户；第三层是公务员、城乡居民。由于各信用社所处位置不同，周围客户市场状况、资金情况和客户群体存在很大差异，所以农信社可根据所在乡（镇）的地域特色，认真分析自身所处环境的优劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。

（五）开辟渠道，动态管理客户信息。

敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因素，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点和制胜权。为此，基层农信社一是可以在当地选择有较好地缘、人缘优势，有较强攻关协调能力的村组（社区）干部组建信息网络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇；二是动态管理客户信息。确定专门客户经理对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理；三是实行定期分析制度。定期召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及需求，及时查找不足，总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策，制定阶段性市场营销计划；四是适时开展营销回访。农信社主任及营销员，对存款客户定期走访，及时维护，征求意见和建议，了解客户对农村信用社服务的满意度和金融需求，以此密切客户与农村信用社的关系，加强感情沟通。

（六）有效激励，调动全员积极性。

为建立一个“人人都使劲，个个都出力”的资金组织氛围，基层农信社一是要结合自身实际制定合理有效的考核办法，让每个人都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，督促责任人对存款日均额和存款余额“两头抓”，工作进度天天公布，天天见成效；二是实行绩效挂钩。打破收入分配的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起，充分调动员工的工作积极性。要采取行之有效措施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友，尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作，并持之以恒；三是带活一个团队。农信社主任要经常关注和观察员工的思想和行为状况，及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素，按照一切有利于业务健康发展，有利于发挥员工主观能动性的原则，促进全员始终保持旺盛的工作精力和积极的工作心态。

当前，农村信用社正处在业务发展的关键时期，所面临的竞争形势十分严峻、工作任务十分繁重。必须进一步增强责任意识、忧患意识，真抓实干，采取切实可行的措施，以“城区市场寸土必争、农村市场寸土不让”的工作方针，用“争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头去抓存款、增实力，创新思路，千方百计抓好资金组织工作不放松，确保基层农信社在存款激烈竞争的严峻形势下，迅速提高市场占有份额，站稳脚跟，促使存款快速稳定增长，确保农信社能够又好又快发展。