论孙子兵法思想在工程设计投标中的应用

【摘要】《孙子兵法》讲述的是用兵作战规律，揭示的是对抗的哲学，可谓对一切人类对抗性活动都具有借鉴意义。当今社会，工程设计企业投标活动的成功率是决定其生存和发展能力的关键因素之一。如何将《孙子兵法》应用于工程设计投标活动中，“古学今用”，对工程设计企业提高中标率，确保企业的长盛不衰具有很大现实指导意义。本文将《孙子兵法》运用于项目投标活动中的经验进行梳理，揭示《孙子兵法》在招标实战中的可用性，以期为今后的工程项目投标提供参考。

【关键词】孙子兵法 工程设计投标 应用

一、 引言

当今社会，工程设计企业投标活动的成功率是决定其生存和发展能力的关键因素之一。如何将《孙子兵法》应用于工程设计投标活动中，“古学今用”，对工程设计企业提高中标率，确保企业的长盛不衰具有很大现实指导意义。本文将从《孙子兵法》中的“慎战全胜”、“知胜庙算”、“兵贵神速”等八个思想阐述其在工程设计投标活动中的运用。

二、 工程设计招投标相关概念

招标投标是商品经济高度发展的产物，是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。

工程设计招投标是指招标单位就拟建工程的设计任务发布招标公告，以吸引设计单位参加竞争，经招标单位审查符合投标资格的设计单位按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标文件，招标单位从而择优确定中标设计单位来完成工程设计任务的活动称之为工程设计招投标。

三、 《孙子兵法》思想之于工程设计投标

1） 慎战全胜

“慎战”是孙子对战争的基本态度，贯穿于他的整个战争思想体系。“慎战”思想的最高境界是“不战而屈人之兵也”。

对于工程设计企业，每次投标活动都需人力、物力和财力的大量投入。例如：在繁忙的生产中抽调专业骨干甚至专业总师组建项目投标团队；制作昂贵的效果图、沙盘模型以及展示文件等。而这些大量的投入只为取得最终签订设计合同的资格，一般并不产生直接经济效益。

将“慎战”思想应用于工程设计投标活动，就要求选择性进行项目投标。若受技术水平、业主喜好等因素限制，投标成功几率很低，应果断放弃；而对于有实力和信心项目，应尽量“不战而屈人之兵”。“不战而屈人之兵”的策略有很多，例如：通过直接委托取得设计合同；对于民营企业内部招标，通过提前赢得业主认可和信任直接获得设计合同。

无论何种方式实现慎战全胜，企业自身雄厚的综合实力是根本，通过自身的技术水平、方案、服务、质量和口碑等优势，取得业主认可，让竞争对手知难而退，从而实现“不战而屈人之兵”。

2） 知胜庙算

古人用兵，出师之前，必先“庙算”，才能“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。同样，在项目投标之前，必须先进行各方位的信息收集、整理、分析工作，“知己知彼”，准确把握内外部环境，才能制定最优的投标策略，最大程度提高企业中标率，“百战不殆”。

具体而言，应从以下五方面着手准备：

（1）准确定位自身实力、业绩和状况

企业的技术实力是指其在某一领域中所拥有的技术水平。设计单位掌握的技术是行业先进水平、国内先进水平还是国际先进水平是导致业主决策的前提。因此，设计单位投标前应准确定位自身实力，并制定相应的投标策略。

业绩方面主要是指是否承接过类似工程，承接工程的数量、规模、拥有的力量如何，图纸质量如何，服务水平如何，工程设计的效果如何，在行业中保持的水平。业主偏重考察承包商的信誉，已建工程业主评价，社会评价，企业有无诉讼等。

设计单位的生产安排能力也是业主考虑的因素，关系到是否能够按工期保质量完成设计任务。

（2）保证标书的编制质量及展示水平

标书编制及展示水平是业主和评标专家评价标书技术质量的最直观依据，关乎投标成败。因此，应保证标书的编制质量和展示水平。对此，可运用“五事”之中的“将”与“法”之法来保证。

“夫将者，国之辅也”，“智、信、仁、勇、严”，五德皆备，方可为将。同样，只有投标团队中的“将”五德皆备，才可能带出敢打、敢拼、思想作风好、业务技术过硬的优秀队伍，才可能赢得投标。

“法者，曲制、官道、主用也”。投标中的“法”指的是整体策划、技术方案、标书编制方案、讲标方案等，是短期成立项目团队中的行动指南、行动纲领，其合理性及执行程度直接决定了标书制作过程的团队协作程度、标书完成效率等。

（3）慎重报价

不同的业主对价格的评判标准都不尽相同。即使相同的业主，在不同的人生阶段，随着经历的增长、外部环境的变化，对价格的评判标准也在不断变化。因此，在报价过程中，应仔细斟酌各种影响因素，慎之又慎。

（4）了解决策者的偏好与把握情感因素

决策者的偏好是多方面的，可能是对特定设计单位的好感，也可能是对本地、本行业设计单位和外地、外行业的设计单位的不同态度等。毫无疑问，决策者偏好会对投标结果产生很大影响。即使其决策会受政府及其主管部门的各项限制时，仍不可被忽视。决策者的偏好可以通过与业主不断沟通获得。

业主在不违背公正、公平的原则下，会选择与自己密切、亲近的投标者。如果业主与设计单位有着友善关系，就更容易沟通，更能保证实施好合同。为掌握好与业主的关系，需要通过下级力荐接触决策层，并把握基层操作人员、中层管理者、高层决策人等不同层级的心态，最佳状态是与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系。

（5）了解竞争对手

“知己知彼，百战不殆”，只有充分了解竞争对手，才能不断增加自己的胜算。因此，竞争对手分析也是投标活动至关重要的一环，可以从竞争对个数、其技术实力、公司运营状况、过往竞标案例、产品特点等多个角度着手，尽可能多的掌握对手的资料。但应注意的是，在多竞争对手时，应找准重点分析对象，进行快狠准的分析，有助于事半功倍。 上述几个因素，尽管都对设计单位的中标率产生影响，随着项目、业主、竞争者、招标方式的不同影响程度有所差异。设计单位在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响程度的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学进行投标决策。

3） 兵贵神速

孙子认为兵贵胜，不贵久，主张兵贵神速，在投标实战中，要辩证运用这一观点。例如，在制定方案和编制标书过程中，投标团队应保持对不断出现的各种情报的快速响应能力，将各种情况妥善利用于投标过程中，不断提高中标概率。再例如，当与竞争对手相比，自身前期工作准备欠缺时，应尽量延长投标周期，保证有充足的时间完善投标方案，实现“后来者居上”。

4） 出奇制胜

“诡”和“奇”可谓孙武军事思想的精髓，以“诡”为本， 以“奇”为表，“诡”以“奇”表现，就是我们常说的出奇制胜。

将出奇制胜运用于项目投标中，可从以下方面入手：采用先进的技术手段以体现方案的先进性；采用不同于常规的设计方案以吸引业主和专家眼球；在标书编制和讲标环节有所突破、出其不意。

但是也应注意，采用出奇制胜，应确保其能表现出其应有的效果，切忌让“出奇制胜”成为败军之术。

5） 兵以诈立

竞争双方必须了解对方情况，以“诡道”之术保护自己的技术方案和有效信息，用干扰竞争对手的策略以实现较大的收获。企业若能在制定战略方案时以种种假象掩盖自己的弱点，发挥自身优势，就能在战略上抢占先机，以奇制胜。比如在业主面前，示自己能而示竞争对手不能。

6） 避实击虚

将避实击虚应用于工程设计投标，就是以己之长击彼之短，以己之实击彼之虚。例如突出自身技术实力的优势，以比对竞争对手的不足等。

7） 因敌制胜

在战争中，应根据敌情的变化来采取相应的作战方案，充分发挥作战的主观能力性。同样，在投标活动中，也应针对不同的项目特点、不同的业主采取不同的应对策略策。例如，根据项目的重要程度、难度确定人力、物力、财力的投入情况；报价方面，不同的业主对设计费报价的理解和接受程度不同，而且差别较大，小型民营企业会狠压报价，大中型民营企业次之，国有企业对报价接受能力最强；在设计方案确定过程中，充分考虑业主的偏好、习惯等，体现差异性；投标文件编制方面，每个项目都面对不同的业主和评标专家，应根据不同类型的评标人采用不同的展示手法，编制不同风格类型的投标文件。总体来讲，应充分分析项目的特点，具体问题具体分析，通过差异性体现方案的优越性，增加中标率。

8） 上下同欲

上下同欲是指只有上下一心，才能取得最终的胜利。在投标过程中，上下一心、团结协作也是决定成败的重中之重。首先，投标过程中，投标团队应保持思想和管理上的高度统一，认可投标工作的重要性，集体默认在多任务并发时以投标优先，实行统一的进度质量管理。其次，各专业方案制定过程中应以整体方案的最优为统一目标，在专业方案与整体方案发生冲突时，应以整体方案为先。

四、 结论

《孙子兵法》作为我国传统文化的经典著作，凝结了古人的竞争哲学智慧。工程设计投标活动作为商战的典型体现，具有“兵战”与“商战”的共同特征。

本文对《孙子兵法》中的“慎战全胜、知胜庙算、兵贵神速、出奇制胜、兵以诈立、避实击虚、因敌制胜、上下同欲”八个思想在工程设计投标活动中的运用进行阐述，验证了《孙子兵法》在招标实战中的可用性，为今后的工程项目投标提供了极具现实意义的指导策略。