委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的语用功能

前言

随着经济全球化的进一步发展，世界各国之间的商务交流活动越来越频繁。作为一种国际通用的语言，英语在不同国家之间的商务交流中，尤其是跨文化商务谈判中，起着至关重要的作用。从实质上说，商务谈判就是为了解决买卖中的争议或争端，促进买卖达成，取得各自的经济利益的经济活动，是一个通过不断磋商，最终达成一致的复杂过程。由于双方在政治、经济、文化、价值观和立场等各个方面都存在很大的差异，为了避免不必要的误解，促使谈判顺利进行并走向成功，人们通常习惯用英语作为跨文化商务谈判的载体。而在使用英语进行谈判的过程中，除了关注谈判内容之外，表达方式与技巧也是不容忽视的。作为商务谈判中经常使用的一种语言技巧，委婉模糊的语言是谈判中的润滑剂，有利于双方礼貌地陈述自己的观点和建议，避免矛盾和尴尬，创造良好的谈判气氛与环境，提高谈判效率。

1 委婉语

1.1 什么是委婉语

在人们的日常语言交际过程中，尤其是在某些特定的语境中，为了避免误解和不快，减轻交际的压力，人们在说到某些概念或事物时总是想办法避免提及，采取不同程度的回避，不去使用那些可能会引起不满，损害感情或关系的语言，而选择一些听起来比较顺耳、彬彬有礼的词来迂回曲折地表达，这就是委婉语。简单地说，就是用含糊的、委婉的、不明说的或令人感到愉快的说法去代替比较直接、唐突的语言，以达到交际的目的。

英语中的委婉语（Euphemism）一词来源于希腊语，意思是good speech，也就是说好听的话。它不仅是一种语言现象，更是一种文化现象，因为语言和文化有着千丝万缕、不可分割的关系。不同文化的价值观、道德观念、风俗习惯等，都需要通过语言这个载体体现出来，语言承载着及其丰富的文化信息。同样，委婉语作为语言的一种表达方式，也一定体现了某种文化内涵，具有鲜明的民族特征。

1.2 委婉语的语用功能

1.2.1 礼貌功能

人们在交流过程中常常需要在某种程度上顾及对方的面子，营造和谐友好的交际氛围，这样既可以得到对方的好感，也能显得说话人很有修养。这种情况下，人们往往通过恰当地运用委婉语来达到交际目的。比如，不说对方fat（肥胖），而用plum（丰满）来代替。这就是委婉语的礼貌功能，也是委婉语最重要语用功能。

1.2.2 避讳功能

委婉语的避讳功能指的是人们在提到关于衰老、死亡、性、如厕等现像或其他令人羞于启齿、不方便直接表达的事情时，使用其他委婉的说法来代替，从而避免尴尬。例如，用to pass away来表示对死亡的避讳。

1.2.3 掩饰功能

委婉语的掩饰功能一般用来掩饰一些严重的社会问题或掩盖侵略战争的实质等。比如，人们会用action（行动）代替violence（暴力），用plumbers（管道工）来委婉地表示窃取情报的人。

1.2.4 美化功能

有时候人们为了满足自尊心的需要，顾及面子，也会使用委婉语来美化那些社会地位比较地下的职业。如：把dustman（清洁工）美化成sanitary engineer（卫生工程师）。

2 委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的运用

2.1 跨文化商务谈判中使用委婉模糊语言的原因

在国际商务交流的过程中，商务谈判是不可或缺的一个环节，也是跨文化商务合作走向成功的关键。然而，由于谈判双方所处的立场不同，所持的观点有差异，往往会出现误解或矛盾，使谈判陷入僵局。为了解决矛盾，打破僵局，促使谈判顺利进行并获得成功，谈判人员必须用委婉模糊的语言这种行之有效的方法来处理难堪的局面。

2.1.1 缓解尴尬的气氛

在谈判桌上，气氛的好坏直接影响着双方的关系。因此，营造一个友好合作的氛围对于谈判的最终成功非常重要。但是在谈判过程中经常会出现一方无法接受另一方所提出的谈判条款的情况，这时候如果简单地以一个不容商量的No断然拒绝，就会伤害对方的自尊心，使其感到尴尬和难堪，导致谈判陷入僵局。

为了避免这种情况的发生，可以借助委婉模糊的语言来缓解面对面拒绝的尴尬气氛。例如，要表达除了谈判产品之外还会提供质量等级低一些的产品时，就不能直接说成We still have the low quality of the products，而应该用委婉的方式来表达：We still have the low availability factor.这样不仅照顾到了对方的自尊心，维护了对方的面子，而且还为对方提供了更多的选择，也能使谈判顺利进行下去。

2.1.2 解决谈判中的冲突

谈判过程中，由于双方各自的立场、利益有所差异，会在某些问题上难以达成一致的意见。例如，买方希望折扣越大越好，而卖方则千方百计想要抬高价格好多赚一点。倘若双方一直僵持下去互不相让，谈判就很有可能由于价格冲突而终止。不过，如果一方确实真心希望和对方达成协议的话，即使冲突出现了，也会想方设法减小冲突，用委婉温和的方式来促使对方心甘情愿作出相应的让步。例1）：Impossible. We cant make a reduction to that extent. 例2）：I appreciate your counter-offer， but Im afraid it is too low to accept. 这两个句子中，第一句话语气非常直接，给人的感觉太过强硬，甚至会冒犯对方，这样一来谈判也无法顺利进行下去。而第二句话则用了一种相对更加温和友好的交流方式，对方更容易接受，也更能促进谈判往良好的状态发展。

2.2 委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的语用功能

2.2.1 语用的礼貌原则与跨文化商务谈判中委婉模糊的语言

英国学者Leech把普通语言学划分成两大部分：语用语言学和社交语言学，同时指出，社会语用学语言同社会文化息息相关。而社会语言问题是语用中最活跃的部分，具有鲜明的时代特色。在21世纪的今天，各国各地区之间的商务往来日益频繁，电子时代的同步商务沟通愈发国际化。在跨文化商务交流中，经常会出现由于用词不当或粗鲁无理而引起误解，导致交际失败的情况。这时候就需要通过委婉模糊的语言来表达礼貌，因为礼貌是建立良好合作关系的前提。根据Leech提出言语交际的礼貌原则中的选择程度等级（The Optional Scale），如果话语内容使听话人得益，说话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就越能显出热情内容；如果话语内容只使说话者得益，则说话人的话就要说得间接一些，谨慎一些，要给听话人留有较大的自由选择余地，因而显出话语的礼貌得体。

委婉模糊的语言是跨文化商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略，其突出的目的是避免伤害对方的感情，缓解紧张的气氛，打破僵局，促使谈判顺利进行。由于语言的使用礼貌得体，这种表达往往更能体现谈判者的文化修养，特别是当双方的认识和情感有所差异时，不失为一种很好的沟通技巧。以下是委婉模糊的礼貌语言语用策略在不同跨文化商务谈判语境中的具体使用。

例3）：在商务谈判中请求对方做某事时，一般用比较客气迂回的方式提出：Would you mind if ？这样就不会显得太过粗鲁直接。

例 4）：当一方拒绝另一方的要求时，往往使用委婉的语气，保持客气、友善，通过婉拒来顾全对方的面子：Would you mind coming to our factory next Monday？I really wanted to， but， regrettably， I shall have a business trip to BEijing next Monday.

例 5）：商务谈判中，向对方表示询问时也要注意语气的礼貌委婉：Could you give us some idea about your price for an iphone 6s？

例 6）：在跨文化商务交流时，即使表示歉意也不能直截了当，而是用含糊委婉的方式来表达：Im afraid that Ive misunderstood you， having delivered you the wrong goods.

2.2.2 语言的经济效用与跨文化商务谈判中委婉模糊的语言

语言是有一定的经济效用的，从语用的角度来说，语言的经济效用就在于人们是怎样利用语言来获得预期的经济效益的。在跨文化商务谈判中，为了追求最大的经济利益，也需要使用委婉的技巧来故意模糊语言，让对方乐于接受。模糊语言具有独特的语用功能，谈判双方可以充分利用它来准确表达复杂、潜在的动机、情感或意识，使谈判能在和谐的气氛中达到双赢的效果。

第一，模糊语言委婉含蓄，能够为谈判双方保全面子。尤其在涉及一些敏感话题，比如，谈判双方利益矛盾的焦点时，可以用模糊语来回避掩饰，例7）：I dont deny that the digital camera is of top quality. If you could go a little lower， Id give you the order right away. 其中，top quality， a little lower， right away分别是对商品的质量、价格和订购时间讲究分寸的的模糊表达，对于跨文化商务沟通的双方都是有益的。再比如，谈判一方认为对方所提供的产品质量不怎么样，通常也不是直言不讳地说出来，一般也是采用模糊的表达。例8）：We know where you are about the quality of your products.这里用where you are这一模糊委婉的语言充分顾及到了对方的脸面，避免了谈判中的正面冲突。

第二，通过模糊语言来委婉表达，可以避免话语的绝对化。在国际商务谈判中，交易双方所处文化背景、风俗习惯、价值观等会存在差异，人们常常会使用模糊的语言来委婉说出己方的意图，这样就增强了语言的灵活性，既促进了买卖的达成，也可以增进友谊，拉近双方的关系。例9）：We have checked the documents available， and unexpectedly

find that each of them has doubtful points more or less.

第三，模糊、委婉的语言适应性较强。在跨文化商务谈判中针对某些出乎意料的情况，难以立刻做出准确的判断，此时最好的办法就是运用模糊委婉、有弹性的回答来争取时间。例 10）：当谈判一方要求另一方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，可以这样来回答：Well， I think Id better talk with my boss about this first and then well fax you our final decision as soon as possible.

第四，在跨文化商务谈判中，说话人常常需要借助模糊、委婉语言的弱化作用既安全又准确地表达己方的目的。这样对方对话语的理解就会留有一定的余地，谈判的气氛也会因此更加和谐。例11）：The price

is a little bit higher， could you cut it down a little？这句话中的a little bit higher，cut down和a little就是一种模糊委婉的表达，避免给价格设定一个固定的界限，这样双方对于怎样才算是有点高的价格以及如何降一点价都留有一定的余地，更容易最终达成一致满意的价格，谈判成功的可能性也明显增大了不少。

3 结束语

综上所述，从实质上说，跨文化商务谈判是一种由谈判双方的利益驱动而进行的经济活动。它是以语言为载体的，因此语言的具体运用对于谈判最终能否成功，谈判双方能否实现双赢起着至关重要的作用。在跨文化商务谈判中，人们经常使用委婉模糊的语言来改善紧张的气氛，避免尴尬和冲突，这种交际策略既礼貌又优雅，堪称谈判中的润滑剂，谈判的灵活性和成功的几率因此大大增强。不过，虽然如此，这种语言也并非在任何谈判语境下都适合使用。商务谈判本身也是一种心理博弈的过程，当我们需要明确地表明态度时，说话就不能太过委婉模糊。而且，这种语言策略的使用还会受到很多其他因素的影响，比如文化差异、谈判方式等。所以，对于委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的具体运用和语用功能，要进行的研究还有很多。