加强人际圈,轻松玩转老客带新客

老顾客对美容院的贡献是巨大的，除了贡献大部分的利润外，策划得当的话，老顾客还能带来大量的新客，新客又变成老客再带来新客，形成一个美好的连锁反应。

以现有的顾客去介绍新的顾客进店，这种方法也叫转介绍，一般情况下，美容院经营者们采取的方法就是老顾客介绍新顾客进店会获得相应的折扣或者产品奖励，但是在现实的经营中有很多经营者就会发现，这种方法好像效果并不好，那么，到底问题在哪里呢？

首先，向大家介绍一种实践成功的“转介绍”方案：

凡本美容院消费1万元以上的顾客，均可获得5000元的一滴水生殖私密保养精油代金券。这5000元的代金券分为10张，每张500元。代金券不是本人使用，而是以客人名义赠送给客人的朋友，每人只能用一张，不能重复使用。只要客人留下朋友的联系方式和地址，美容院就会把500元的代金券寄给他的朋友，并署上客人的名字，附上一些祝福，并留下美容院的地址，咨询电话等。

活动推出后，老顾客平均每人都带来了3位朋友。当月的业绩提升了50%。这个方案的做法，本质上就是一种“转介绍”的策略，可以根据美容院的实际情况进行方案变化，实现成功的转介绍。下面就让我们来探索一下其中的奥妙：

引进效果显著的高端产品，让老顾客乐意转介绍

该项目是否能吸引人？是否效果明显？是否可以真正帮助到客人？回答都是肯定的话老顾客才乐意去转介绍。上文介绍的一滴水生殖私密保养精油是专门调理、保养生殖系统健康的高端功能性精油，经过澳洲有机ACO认证和法国国际检验局BV（Bureau Veritas）检测，是全球唯一外用的生殖保养产品。女士款可使阴道滋润，改善妇科炎症，修复滋养子宫，最为卓著的功效是淡化妊娠纹，对妊娠纹有“内外兼治”的功效，精油中的肉桂成份有效从皮肤深层收紧、修复皮肤组织。迷迭香成份则对皮肤表层进行收敛、紧致，可显著恢复及时提高胶原纤维和弹性纤维的硬度及韧性，从而使妊娠纹得到进一步修复，从而使腹部皮肤更加平滑紧实。男士款则对前列腺有助益，并能提升性能力。有这么好的产品，老顾客使用后效果明显，当然乐意介绍给亲戚朋友使用。

透视转介绍本质，避免进入误区

贸然请老顾客介绍朋友过来， 其实在顾客心中会形成一种“对立”，即商家与朋友利益的对立，而当商家与朋友对立的时候，99%的人会选择帮助朋友，而不是帮助商家。所以，单纯以折扣或礼品的“收买式”转介绍方式，效率是非常低下的。因为，人际交往，“朋友”之间的纽带，基本都是“感情”、“关爱”之类的“人情”。尤其中国传统文化里，“人情”更是讲究“纯粹”，都不太喜欢把“功利”浑在其中。即使有人出自“私利”之心，但也往往要隐藏起来，生怕别人发现，从而坏破感情。 因此，某种程度上说：“功利”与“人情”是存在对立关系的。所以，折扣事小，朋友事大。“万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了”----这句话，就是老顾客之所以“抵触转介绍”的症结所在。

不应该通过“诱因”来“利用”人情纽带，这种“利用”的思维，多半会让顾客产生“破坏”的担忧。相反，如果你改变思维：不是在“利用”人情，而在“加强”人情。如前文中所提，用一张贺卡，通过邮寄的方式加强人情。那么，你就会看到顾客，由“担忧”变成了“热情”。

加上一滴水精油作为一款高端的生殖保养产品，价格按版本从几千到两万多不等，其利润空间相当可观，为商家奖励老顾客储备着着强大的能力，老顾客能通过转介绍帮助有生殖系统问题的朋友，同时又有既得利益，当然非常乐意做转介绍。

有效的转介绍思维

通过产品的价值，帮助顾客来加强自己的人际关系。所以，“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用，但在形式上，要表现出对“人际圈”的加强。这样，才会真正解除顾客的心理障碍，从而由消极变积极，由冷淡变热情，并成为你的“免费业务员”。这实际上就是一种“从顾客角度看问题”的价值定位。改变了观念，你就会发现，顾客都很愿意把好商品信息介绍给自己的亲朋好友。