浅析保险公司与4S店合作过程中的问题及相关对

【摘要】保险公司与4S店的合作是进一步挖掘市场潜力的明智举。但不同主体各自追求利益最大化的原始冲动，使看似双赢合作的背后，也不断暴漏出诸多影响保险公司业务盈利的问题。本文基于保险公司的立场，简析在合作中4S店对保险公司的维修费用虚高问题、代理成本过大等问题，并给出相关对策。

【关键词】保险公司，4S店，委托代理，问题，对策

近些年来随着我国人民生活水平的不断提高，我国汽车制造业的迅猛发展特别是当下国际油价的大幅下跌使广大中等收入家庭拥有家用汽车变为现实。这就意味着车险市场又迎来了一系列客观的发展。而4S店以其专业化、流畅化的“一条龙”服务深受广大消费者偏好。现实中，保险公司与4S店合作，表面双赢的背后往往存在：4S店中入保费用报价较高、保险销售中4S店享有的回扣较高、保险维修中4S店维修虚报价格、4S店制约保险公司的潜在客户资源等问题。这些问题往往使4S店占有“信息不对称”的优势制约保险公司。

1.维修费用虚高问题分析

之所以会出现此类问题，主要是在合作过程中一些4S店运用在车辆维修专业的“信息不对称”优势。在实际中4S店掌握更多关于车辆品质、零件配置品质、零件货源品质、工人工时费水平等一系列有关出现车辆维修的重大事实。也因此部分4S店可虚报零件价格、延长维修期限、虚高工人维修工时费等一系类手段获取额外利益。同时，还可以以“有保险公司赔付维修费用”等理由诱导消费者默认4S店的相关做法。我们来分析一下4S店的“信息不对称”优势获利手段：

由于保单所承包的保险利益是一定的，即在保险利益、保险金额和实际损失的约束下保险公司在某次理赔有最高限并一般小于保单的最高限额。在正常情况下，4S店的合理维修费用与保险公司的理赔额应该相等。即在某次同一保险事故中4S店与保险公司对事故处理的信息占有度相同，此时不存在“信息不对称”，因此维修费用与理赔金额相等。但是在现实中4S店以其专业化优势使自身能够更多更精准的掌握影响维修的重要事实，即4S店的信息占有程度高于保险公司，这就意味着4S店利用“信息不对称”优势获取额外利益。此额外利益会随着信息占有程度的不断提高而不断增多，直到该次保险事故的最大赔偿额度。

结合现实来说，例如对出现车辆挡风玻璃维修，可能中档配件既可满足要求，某些4S店宣称使用的外国原厂高档配件而消费者、保险公司定损员毕竟专业知识有限、很难具体分别，就给该4S店以可乘之机攫取利益。现实中，4S店的配件价格包括背后品牌厂商的成本及利润外加本4S店的运营成本及利润，而这些利润的定价基础并不公开同时也没有相关配套的监督明细条文，这就给4S店提升价格以空间。同时在维修工人工薪支付上，4S店凭借其专业的配套设施及专业技术因而高于一般的维修点，外加部分4S店未采取高效维修方案、延长维修时间等措施，为保险公司理赔带来很大的障碍。

2.代理成本过大问题分析

消费者在4S店提车的同时往往选择顺便购买一份4S店推荐的车险单，这也是保险公司与4S店合作的重要体现。另一方面，我国保监会规定车险销售可提取8%返利，但实际中往往过高。由于目前汽车经销商掌握80%的客户资源，几乎垄断了汽车保户特别是近年来迅速增长的信贷购车客户。保险公司出于扩大市场占有率的动机，往往需要借助汽车经销商来销售车险，因而给予汽车经销商大量回扣，保费的大部分都被汽车经销商拿走了。一般的汽车经销商可以得到保费的20%～30%，最高的可以拿到40%～50%，广州曾一度达到70%。之所以4S店“店强欺主”的原因是：4S店不仅影响着保险公司的“客户上游”，同时影响着保险公司的“服务下游”。所以在合作过程中4S店占有优势地位。

2.1“客户上游”

保险公司为了能够在消费者提车的第一时间完成保险产品的打包销售往往在4S店内设置代办点，甚至简单培训4S店的销售人员兼职做保险代理。毕竟在4S店中的代理人员并不一定是是保险公司的内部人员。未经过专业业务培训“临时上岗”的代理人员对不同消费者存在的风险与保险需求不能正确甄别处理，盲目的销售保单会增加保险公司的理赔成本。现实中，这样的“委托-代理”关系会存在很的大风险。这样的代理人他们的目标是尽可能的扩充保险规模以获得佣金提成因此很有可能会滥用代理人权利。甚至在违背最大诚信原则的条件下忽视保险公司的利益对消费者诱保、骗保、夸大承保，为保险公司带来经济和名誉上的损失。

2.2“服务下游”

4S店之所以能够在汽车销售行业异军突起，是因为4S店的出现改变了以往汽车销售商“卖了不管”的弊端。4S店主打“服务牌”，即在汽车销售的同时深入挖掘售后服务的利润空间。因此，4S店可以说“谈汽车，我们更专业”。 相比于4S店，保险公司则有“雪却输梅一段香”的遗憾。大多保险公司现在能做的是事先展业、事后理赔。本身此环节为投保人带来保障力度的“安全感”就不足，更有甚者，一旦在事故理赔上与投保人发生纠葛就更显劣势。相反4S店可以很好的利用保险公司的劣势一方面稳固自身客源并发展投保人为新客源，增加营业额的刚性收入；另一方面，借助投保人带来的新客源来增加与保险公司谈判的筹码，进一步向保险公司索取利益，增加合作中的弹性收入。

3.相关对策及方案

基于以上保险公司与4S店“委托--代理”合作中存在的虚报维修费用、代理成本过高等问题本文将给出以下几点建议：

3.1保险公司内部设立维修点。保险公司内部设立自己的维修点就把出险维修时的两个利益主体变为一个利益主体。这样在维修过程中就不存在“委托--代理”的情况，原来要向4S店外部支付的维修金额变为内部划拨。由此在消除部分4S店利用“信息不对称”优势攫取额外利益的同时，还可以以公司的规模效益降低维修部门的运营成本。这要求保险公司首先要有一定的规模，例如，平安保险进入医疗行业与地方合作开设平安医院来解决医疗保险中医疗费用支付虚高等问题。 在实际操作过程中保险公司也可入股4S店，以有限合伙人的身份参与4S店的经营管理可以更好地把控其维修服务，同时也可有效的利用保险资金创造利差益。

3.2以年金方式买断服务。毕竟不是所有的保险公司都具有类似平安保险公司的企业规模。针对中小型保险公司在实际过程中往往和定点4S店密切合作，可以采用类似保险年金合同。中小保险公司可以以支付年金手段来买断4S店的维修服务。即每年支付4S店一定的年金，在该年内无论出险次数多少、每次维修费用（在保险限额之内）投保人都可享受维修服务。具体年金数额可由保险公司精算和4S店协商后确定。

3.3对代理人员进行重点培训 改变激励措施。为解决4S店内代销人员的保险素质问题，保险公司可提高对代销人员的培训力度。加大运用银行支付体系、新兴网络支付手段等快捷高效方式解决在4S店内不合格保险代理人员虚抬保费、克扣保费等可能性。改变以往单纯“以保单换提成”的激励措施。实施保费上缴和提成回馈“双线分离”。对有优良销售业绩的保险代理人员实行多种激励措施，例如分配保险公司的部分股份，使其自身利益与保险公司利益相结合；赠送保单、享受部分保险公员工福利等。达到减少保险代理人员的“道德风险”的同时给予代理人员一定的“归属感”使其自身利益与保险公司利益进一步结合。

4综述

保险公司与4S店合作是保险公司攫取未来车险市场“利益大饼”的重要举措。类似合作不仅能快速增加保险公司的市场份额同时也可促进4S店的盈利额的增长达到“双赢”局面。但在合作中，保险公司更应时刻关注4S店运用提供汽车“一条龙”服务的优势给双方合作过程带来的“信息不对称”风险。所以，保险公司要灵活运用自身金融精算、风险管控能力，提高在出险车辆维修时的监督水平，加强对4S店内保险代理人员的培训以及改变激励措施以达到与4S店协调发展的局面。