主辅分离后的省级电力设计院市场营销策略分析

国家电网主辅分离改革的实施，使众多电力基建、制造及设计单位在这一轮种被剥离出来，各省级设计院也脱离了国网的保护，从半计划半市场的经营模式走向完全的市场化经营，在全国电力行业大规模拓展和电力体制改革进程不断深化的背景下，省级电力设计院面临着高速发展的空前机遇和完全市场化经营的重大挑战。制定系统、科学的市场营销策略，不断增强自身独立经营能力和竞争能力，是省级电力设计院适应电力体制改革，抓住机遇，迎接挑战的重要基石。

一、安徽省级电力设计院（以下简称安徽院）市场营销现状

（一）火电勘察设计方面。虽然安徽省是大型煤电基地，火电投资较为丰富，但受电力行业整体影响，省内火电设计市场复杂混乱，争抢激烈，各大院在安徽都有各自传统客户群体，致使我院火电设计市场萎缩，近几年承接的大型火电项目基本上都是同大院合作，缺乏独立承接火电项目业绩，且合作份额有限。同时，由于随着国内总承包模式的不断推进，部分投资方逐渐倾向采取该类建设模式，在选择总承包时，中电工程及其六大院优势及势力较为明显，省院难以与其竞争参与。

（二）新能源勘察设计方面。主要指光伏及其风电项目，光伏项目虽然行业规模较大，但市场较为混乱，进入门槛低，良莠不齐，行业标准、验收及监督都不甚规范，在项目承接过程中，竞争较为无序，价格较低，利润较低；风电方面，虽然省内入国家核准计划名单的风电项目较多，但投资方基本上都拥有集团所属设计单位，仅在项目前期对我院有所依赖，后续的设计基本上都由其集团制定设计单位承接。

（三）电网勘察设计方面。国网500kV及以上项目已面向全国公开招标，省公司经研院也正积极筹备资质升甲，省内的电网市场形势不容乐观。要高度重视与维护省电力公司关系，进一步做好省内220kV电网工程的项目承接工作，并加大省外市场拓展力度。项目统筹管理能力偏弱，生产任务日趋繁重也凸显了人力资源不足和人员结构配置的矛盾，要搭建合理科学的人才梯队，为市场开发提供强有力的项目管理和人力保障。

二、市场营销面临的问题

（一）火电勘察设计市场。项目竞争激烈，相互拼抢，安徽作为全国主要煤炭生产基地，传统火电项目一直都较为活跃，但随着全国火电项目的紧缩，设计行业整体设计实力的增强，设计企业之间竞争开始加剧，群雄角逐，从项目前期到项目后期，从电厂到分公司，从分公司到其总部等，都全力争抢，导致整体设计合同价格降低，业主服务要求提高，市场秩序紊乱，市场利润下降，公共维护成本加大，市场经营压力加大。同时，高层公关及长久关系维护尤为凸显，火电项目投资一般都较为巨大，因此，投资决策主要由各集团公司总部主导，各分公司及电厂仅有建议权而已，而作为省院，在该方面非常缺乏相应的人脉和高层公关能力，更谈不上对其关系的长久维护了，在项目前期的获取处于劣势。

（二）电网勘察设计市场。国网500kV及以上输变电项目已面向全国公开招标，省公司经研院也正积极筹备资质升甲，今年以来省公司经研院、地市公司经研所已承揽4项220kV输变电项目，小电源及用户变的接入系统也大量分流至地市公司经研所，传统省内电网市场形势不容乐观。

（三）新能源勘察设计市场。今年我院加大新能源方面的市场开拓力度，积极跟踪项目信息，全力承接风电及光伏项目，使我院新能源项目业绩不断的获得新的突破，同时也逐渐成为我院业务中不可缺少的一部分，但在项目设计过程中，由于业主的严格要求及我院设计任务繁重等诸多因素，新能源项目设计总结不够，标准化程度较低，协调难度较大，存在设计队伍和水平无法满足市场需求的情况，难以打造新能源设计品牌。

三、市场营销策略建议

（一）产品策略。（1）有形产品。徽院具有高素质的设计人员及先进的设计软件，能为客户提供高质量的图纸成品文件，并根据项目的实际情况进行高效率的设计深度优化，不但让生产的各项指标都能达到国内先进水平，并能通过设计优化使项目投资总额减到最少，为客户减少资金负担。（2）无形产品。项目实施前期，安徽院能派遣拥有较好业绩的高级技术人员为业主提供咨询服务，并积极参加业主组织的各项评审会，为业主出谋划策。

（二）价格策略。价格的合理与否是一个企业能否获得订单，更好的参加市场竞争的重要因素之一。安徽电力设计院应该在充分考虑市场现状、品牌价值、顾客的认知价值以及地域性物价水平等因素的基础上，按照竞争取向定价原则制定科学、合理的定价策略。应该合理、客观的完成市场细分和服务产品细分，进行区别定价。

（三）促销策略。首先，积极参与集团公司文化体系建设，在思想上、行动上全面融入中国能建文化体系。加强新闻宣传工作，树立内宣重引导、强化凝心聚力，外宣重策划、强力推介品牌的理念，扩大中国能建安徽院品牌影响力。其次，加强同政府部门间的沟通联系，多方引导相关投资业主前往安徽院咨询与洽谈，关注客户隐性需求，跟踪培育潜在市场；承接项目后，尽心尽力全方位的为业主服务，加强回访与沟通，树立服务品牌，扩大安徽院的品牌影响力。最后，做好电网、火电、新能源项目的标准化设计，电网项目积极参与国家电网及南方电网组织的设计竞赛，全面推广我院的标准化设计成果，及时的应用于项目的勘察设计中去，火电及新能源项目要多方面为业主考虑，努力争取得到业主认可，运用到其项目中去，图纸的标准化设计不仅为项目的建设争取时间，也为设计院节省人力、物力，提升人均产值率。

（四）人员策略。提升员工满意度：员工满意度是检验管理成效的关键，也是企业人本精神外化于行的结果。只有员工满意，才能凝聚人心，形成合力，推进各项工作落地实施，同时激发员工的创造力和主动性，形成企业以人为本、员工以院为家、员工与企业共成长的和谐内部氛围。提升顾客满意度：顾客满意是服务的宗旨，是一切生产经营活动的出发点和目标，是优化发展环境、建立合作共赢关系的基础，同时也是服务经济发展、履行社会责任的具体要求。及时与客户沟通，了解用户需求，不断为顾客提供满意的产品和服务，构建和谐的外部发展氛围。

（五）过程策略。服务行业的宗旨是为客人提供满意服务，服务不仅仅包含客户对结果的满意，也要做好在服务的过程中让顾客十分的满意，而作为特殊服务业的电力设计行业，它提供给业主的不仅仅是技术服务，也要做好客户项目实施的营销过程服务，所以电力设计行业在提供服务过程中更要做好项目全过程的监督、调节和控制，达到最佳的营销服务效果。