Warby Parker,为何比苹果还创新?

四个从沃顿商学院毕业的年轻人，怀着对“垮掉的一代”作家杰克・凯鲁亚克深深的敬意，决定用他日记中提到的两个人名：ZaggParker和WarbyPepper来命名即将创办的新公司，WarbyParker诞生了，随后在垂直电商领域一鸣惊人。

WarbyParker凭什么在创新上获得如此大的认可，甚至在评选中胜过苹果？

传统是用来被颠覆的

当WarbyParker的第一家展示店出现在美国曼哈顿SOHO区，作为一家专注销售眼镜的在线垂直电商，它已成为互联网时代又一个冉冉升起的经典代表，并对传统的眼镜行业带来了强烈的冲击。

公司的四位合伙人之所以创办WarbyParker，是因为他们发现，在美国，一些眼镜的价格竟然比iPhone还要昂贵，他们看到了这其中蕴藏的商业机会，低价与独特的销售方式令WarbyParker在创立之初就虏获了众多顾客。

在眼镜的低成本上，WarbyParker主要通过中国的眼镜制造商合作，采用和位于米兰的眼镜业巨头Luxottica相同的材质来制造眼镜。通过互联网的销售渠道，省去了开设门店的成本，实现了低价位。95美元一副眼镜的售价，比起动辄上千美元的大牌眼镜简直就是“白菜价”，而低价永远能让你迅速累积起一大批顾客的喜爱。

既然要创新，还得颠覆。WarbyParker需要做的当然不止以上这些，它推出了“免费试戴”服务，有哪个顾客能抗拒这种诱惑？眼镜是一个特殊商品，必须本人亲自试戴才能知道是否好看，是否舒适。WarbyParker首先给顾客提供的服务就是网站虚拟试戴，通过电脑摄像头输入头像，之后可以把眼镜戴在自己的虚拟形象上感受一番。这招用来应付那些不拘小节的顾客是绰绰有余的，但遇上较真儿的顾客该怎么办？

WarbyParker还有“狠招儿”。只要顾客在网站上看到喜欢的眼镜，每人每次可以选择5款眼镜，WarbyParker会免费为顾客邮寄到家中，顾客可以免费试戴5天，选择到合适的货品之后再将眼镜寄送回WarbyParker，当然也是免费的！这有点像成衣销售的做法，例如7天试穿期，如有不合适可免费退货。但后者需要支付商品的货款，而WarbyParker的服务全程免费，不花一分钱就能将喜欢的眼镜戴足5天，这是不是有点儿不真实了？

WarbyParker的免费试戴服务为其创造了良好的口碑营销环境。在体验期内，所有试戴的顾客都会有5天时间向亲友们炫耀新眼镜，并可以向他们征求意见，“这幅眼镜好不好看？”、“每副眼镜只需要95刀，我该选择哪一副？”……这不就是变相的口碑营销吗？亲友们看到性价比这么高的眼镜，自然就会打听品牌信息、购买渠道，人气就这样一点点聚集起来。

产品并非越多越好

不过有业内人士质疑，这种服务是否能坚持下去？免费的服务能否真正转化为实际的消费？如果有人利用这项服务的漏洞占便宜该怎么办？亚马逊也曾推出过类似的服务，但这项服务每年让亚马逊承受几亿美元的成本压力。或许WarbyParker想做的是，像亚马逊一样，并不是简单销售什么东西，而是建立起一个成长机制，通过自己的服务让消费者感到十足的满意。

除了免费试戴以外，WarbyParker对眼镜的单品管理也可圈可点。为了在控制成本的同时优化消费者购买体验，WarbyParker只有27款眼镜设计，这27款设计囊括了时尚，潮流，复古，经典等多个元素。简而言之，就是把最好的设计用最有效的方式给顾客展示。当产品种类变少时，单品管理的成本也就大大下降，因为只有27款眼镜，相对地也只需对27种眼镜的成本进行控制，不论是补货还是退货都游刃有余。另外，相比其他品牌更少的款式意味着顾客在作出选择时更有效率，而简约的款式陈列则让顾客的购买体验大大提升。

WarbyParker还重金打造了体验团队，建设电话客服，从网站设计到开箱之后见到眼镜盒整个流程都试图优化用户的体验和感受。其官网的设计简约清新，简单的黑白色调，特意放大文字和图片，统一的价格，让每个登陆网站的顾客都能十分轻松自如地购物。

库存管理的危机

WarbyParker确实做得很不错，但不代表它就是完美的。自从WarbyParker打开了线上销售眼镜的市场后，不少同行业竞争者蜂拥而至，给它带来了不少麻烦。先是有RivetandSway这家专门为女性客户服务的眼镜品牌，后来又有ClassicSpecs这个曾经因为涉嫌侵权而被WarbyParker起诉，但是似乎因此被激怒而发奋的纽约品牌。

而最有力的竞争对手恐怕是MadeEyewear，它与WarbyParker有着相似的业务模式，允许客户免费试戴3副眼镜然后再正式购买，而MadeEyewear的试戴服务附带专业镜片，也就是说如果试戴合适而且镜片度数正确，消费者可以直接买下，否则退换且运费全免。与WarbyParker相比，MadeEyewear承担了镜片的成本，这让WarbyParker有些难以招架，如果再算上镜片，成本就要翻一番了。

MadeEyewear能这样做的原因是，它在中国拥有一家眼镜制造厂和实验室，出厂的眼镜可以直接进入实验室装载镜片，进入生产流水线，相比其他眼镜制造商搭配镜片的过程，MadeEyewear省去了中间的许多成本。同时，MadeEyewear的创始人来自于眼镜世家，父亲本身就是眼镜制造商，相比WarbyParker的创始人，MadeEyewear自然在产品设计和管理上更加专业。

虽然WarbyParker的单品管理不错，但是所有零售企业的整体库存管理都是老大难问题。即使像Zara这样的巨头，每年都要投入重金来管理库存实现快速响应，那么当品牌初创期顾客的热情退却后，WarbyParker该如何面对可能堆积的库存呢？

WarbyParker目前实行免费试戴的最大问题在于，这个模式给库存带来很大的压力，一个消费者需要5个眼镜库存才会购买一副眼镜（这已经是最好的情况），那么那些被退的眼镜该如何处理？假如有一万个消费者购买WarbyParker的产品，那么公司就要至少要准备5万副眼镜，就算卖出了1万副，剩下的4万副怎么办？

尽管这是个极端的假设，但这个问题却无法忽略。随着WarbyParker将来销量的进一步增长，如何有效地管理库存，可能就是生死攸关的难题了。