“超级推销员”缘何打动巴西?

巴西人是拉美出了名的“太极高手”，也一直对和中国的单一贸易结构颇有微词，此次我们的“超级推销员”是如何让他们乖乖买账，还爆发出超乎寻常的热情呢？

当李克强总理在巴西利亚向见证签约的两国官员和企业家们宣布这个金额时，台下响起了热烈的掌声，而当他提出“中巴将共同努力，在最短的时间内将双边贸易额提升至1000亿美元”时，罗塞夫也忍不住带头鼓掌，为中国总理的发言喝彩。

雪中送炭长线共赢

用巴西银行联合会前首席经济学家罗伯特・特勒斯特的话说：“现在巴西正面临着前所未有的经济和发展压力，李克强总理的访问时机真是好得不能再好了。”

陷入困境的巴西政府无法依靠自身条件解决这些难题，被迫宣布削减政府预算，减少基础设施投资，也令公众对政府的不满日益加深。另一方面，巴西石油公司深陷“巴西史上最大贪腐案”，股价暴跌，市值严重缩水，被迫大幅削减投资、变卖资产，想寻求财务融资，却因腐败丑闻被国际债券市场拒之门外。

在这样的情况下，李克强总理带来的中国投资对巴西可谓“雪中送炭”。有了这笔投资，巴西政府就有可能发展大规模的基础设施建设项目，并缓解罗塞夫政府因经济停滞而受到的各方压力，还能推进明年的里约奥运会准备工作。无怪乎当地媒体对此次中国带来的大单高度重视，不单各家主流媒体均在头版头条位置刊出长篇报道，一向惜字如金的专栏作者们也不吝唇舌宣传起中国投资的好处和重要性来。

有了合适的切入时机，更要有令客户心动的产品。此次李克强总理提出的中巴和中拉产能合作“3×3模式”，令巴西看到了期盼已久的转型希望。

十几年来，巴西一直依赖蔗糖、大豆、石油、铁矿石等大宗交易品贸易提振自家经济，并曾经历过短暂的辉煌。然而随着国际大宗商品价格的低迷，原材料出口已经难以撑起大局。未能及时调整经济发展方式的巴西遭遇了致命打击。

从2011年罗塞夫首次访华时开始，她就反复向国内承诺，要改变巴西主要向中国出口原材料而进口工业制成品的贸易结构。此次中方大打“产能合作”牌，提出了共建物流、电力、信息三大通道;实行企业、社会、政府三者良性互动;拓展基金、信贷、保险三条融资渠道的“3×3模式”合作模式，为双方未来的合作指明了方向。

在19日的中巴工商峰会闭幕式上，李克强强调，“拉美不能只做初级产品的全球供应商，中国也不能一直只当廉价产品的世界工厂，以一般消费品来交换矿产品的贸易结构不可持续。”他表示，让民众共享发展成果，是中拉产能合作的根本目的。中国愿意推动当地人员培训和技术转让，并设立“不附加任何政治条件”的产能发展基金。

所有当地媒体对此的报道都无一例外地提到，中国将帮助巴西发展基础设施，帮助巴西摆脱原料出口国的尴尬境地。

巴西外交部亚洲事务负责人若泽・利马评论说，作为巴西目前最大的贸易伙伴，中国已经在巴西经济中占据了举足轻重的地位，中国对巴西的进一步投资将使两国关系迈入新的阶段。利马认为，此次中国投资侧重基础设施和帮助巴西提高生产力，这正是巴西亟需的。

扎实功底建立信任

巴西接待中国总理来访，透露出不同寻常的热情。当地媒体认为，此次中国总理来访，对于巴西未来的发展和本届政府的执政稳定性至关重要，罗塞夫曾就此召开特别会议讨论谈判事宜，并决定在总统府的欢迎仪式上给予李克强“国家元首”级的待遇。

在首都巴西利亚，会见记者前，双方举行了“长度惊人”的小范围会谈，时间从原定的半小时足足延长了两倍。在随后的记者会上，当李克强讲话时，罗塞夫一直保持侧身凝视的姿势，并适时地为其鼓掌。另外，在谈到中国为巴西石油公司提供高额贷款一事上，罗塞夫并未使用常规的“欢迎”字眼，而是用了“celebrar”（葡语，有庆祝之意），体现了对中国的高度重视和好感。

原定13时结束的中巴工商峰会闭幕式，因现场热烈的氛围而一再延长，直到15时才落下帷幕。罗塞夫原本安排在13时的“欢迎午宴”也因此变成了“下午茶”。但李克强与罗塞夫依旧兴致勃勃。当活动结束时，罗塞夫举杯后没有立刻告别，而是一路陪着李克强，从宴会厅步行走出大楼，将中国总理一直送到车门口。这超出外交礼仪规格的举动令巴西媒体和官员也感到十分惊讶。

前景广阔风险犹存

尽管投资巴西不乏成功范例，而且当地投资潜力巨大，政府吸引外资的优惠政策众多，但投资风险仍不容忽视，由于体制和国情大相径庭，中国企业不可盲目望风而动，进驻前尤其要做好扎实的市场调研，避免“水土不服”。

首先，巴西税收种类复杂，共有各种税费58种。而且，各州直接税收也不尽相同，不同的州针对投资者的税收千差万别，甚至同一产品在不同州销售需要交纳不同的税种，企业稍有不慎就可能面临税务部门的巨额罚款。

其次，巴西劳工法较为严格。企业容易因违反劳工法而受到行政处罚，或陷入劳工纠纷，因此蒙受损失。前不久韩国三星集团就因让员工完成其认为不可能完成的任务，并在休闲娱乐时强迫员工喝酒，被政府开出高达2000万元人民币的罚单。

此外，基础设施陈旧落后导致物流成本攀升，单件货物从中国运到巴西与在巴西内陆的运输成本几乎一样高。而且，目前巴西港口几乎已达饱和状态，设备陈旧、通道阻塞。

综合众多已在巴西的中资企业的经验和当地律师的建议，中国企业进入巴西应注意以下几点：

一是中国企业投资巴西须注意正确的方式和扎实的路径，选择专业化的合作伙伴，并选择质量过硬、能在巴西树立良好口碑的产品，从进入初始就作好长期发展的准备，避免“捞一笔就走”的机会主义心态，不然很可能日后付出难以想象的高昂代价。

二是巴西法律复杂多变，虽然巴西加入一些国际组织和协会，但相关领域的法律却并不与国际组织和协会的规则相一致，因此投资巴西企业签署任何合同的时候都应经过律师的审查和确认，避免因理解偏差造成重大损失。

三是巴西有自己的独特文化，在巴西投资经营既不能僵化套用中国模式，也不能照搬在欧美和非洲等国的成功经验，要在巴西投资发展就要充分了解巴西文化，并根据自己公司特色摸索出适合自己管理发展模式。巴西人的理念向来是“我的地盘我做主”，外来企业只有努力去理解和适应，这样才不会被对方偶尔蹦出来的“奇葩”要求惊得瞠目结舌。

四是要谨防政府轻易许诺的优惠条件不能兑现的风险。当企业开始在巴西投资设厂的时候，企业拟设厂的州往往会开出众多诸如。给予免费土地，进行税收减免和给予贷款等一系列的优惠条件，但企业一定要甄别这些承诺是否能兑现。有着多年汽车业高管经验的巴西人奥兰多曾在一次沙龙上举例说，里约州政府曾许诺给予某家企业免费用地，但企业后来了解到这块地存在不能解决的环保制约，根本无法建厂。