假痴不癫计在商务谈判中的运用

摘要：假痴不癫形容外表看似愚钝，而心里却十分清醒。此策略实施者往往在谈判的开始阶段表现的比较被动无知，装出不懂、愚钝的样子，使对手放松戒备，等摸清对方意图和弱点后，再展开进攻，迫使对手投降。此计在谈判中经常使用，它常常能蒙蔽谈判高手的眼睛，造成对方轻敌，从而取得谈判的成功。

关键词：三十六计；假痴不癫；商务谈判

谈判是人们日常生活中常见的一种现象，谈判大师赫伯.寇恩说过：“人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢你已经置身其中了”。中国自古以来就有：“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。不同的人对谈判有不同的看法：有人认为谈判就像走钢丝，充满刺激、悬念、满足感。有人认为谈判是一种风尚、能力和智慧。

谈判是实力与智慧的较量也是谋略与技巧的角逐。大到国家领导人之间的谈判，小到人们日常生活的商务沟通，无不闪烁着智慧的光芒。商务谈判是谈判的一种形式，它既是一门科学也是一门艺术。商务活动成功与否主要取决于谈判人员的能力和水平。商场如战场，也需要运用一定的谋略和智慧。那么，在商务谈判中如何使用假痴不癫策略，从而取得谈判的成功呢。

假痴不癫的原文和出处：

“假痴不癫”出自《三十六计》第二十七计：“当其机未发时，静屯似痴；若假癫，则不但露机，且乱动而群疑；故假痴者胜，假癫者败。假痴不癫，重点在―个“假”字。这里的“假”，意思是伪装。假装痴痴呆呆，而内心里却特别清醒。此计用于政治上，是指在形势对自己不利的时候，装疯卖傻，隐藏自己的才能，掩盖内心的政治抱负，给人以碌碌无为的印象，蒙蔽自己的对手，等待时机成熟的时候，再一举实现自己的抱负。三国时期，曹操与刘备青梅煮酒论英雄这段故事，就是此策略的运用的一个例子。此计用在军事上，指的是，虽然自己的实力非常强大，但故意显得软弱可欺，收敛自己的锋芒，来麻痹敌人，然后伺机打击敌人，让对手措手不及。

在人们的日常生活中，谈判无处不在，人类社会为什么会出现谈判现象，可以说是由两方面的原因决定的。一是人类需要的无限性，二是满足人类需要的资源是有限的，人类需要的无限性和资源的有限性之间必然会产生矛盾，为了解决矛盾，人类通常采取战争、争吵、械斗等手段，但这些手段不能彻底解决所有的矛盾，所以，谈判作为一种比较文明的解决问题的手段就产生了。人类为什么要进行谈判呢？可以说是为了满足各自的需要。成功的谈判应该是一场双赢谈判，谈判者在满足自己利益的同时也要考虑对方的需要。随着经济全球化进程的加速，商务谈判更是无处不在。商场如战场，在古代战争中人们使用假痴不癫之计而取胜的例子很多。下面来看下在商务谈判中，人们是怎么使用假痴不癫之计来达到自己的目的。

日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的代表进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员利用了图表、图案、报表来介绍本公司的产品。

并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的产品品质优良超群，开价合情合理。这位美方代表整整介绍了两个半小时，在这两个半小时三位日本商人一直坐在谈判桌旁，一言不发。

介绍结束了，美国方面的一位主管打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何？”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“都不明白。”那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始？”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”那位主管一下子被击败了，有气无力地问道：“那么我们怎么办？”三个日本人异口同声回答：“你们可以重放一次吗？”

你们希望谁赢了？是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人？谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险！结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。

在这个案例中，这三位日本人采取的就是假痴不癫策略，该策略的表现形式就是在谈判前阶段表现的非常被动、迟钝，使对手放松戒备，等摸清对手的底牌后，在展开进攻，迫使对手让步。该策略适用于骄傲、喜欢占表面便宜的对手；策略实施者要有良好的心理素质，要经得起对手的轻视；要善于表演，能让对方认为你容易被他左右；

结论：“假痴不癫”在商务谈判中是常用的一计，我们应正确的使用，以达到谈判所要达到的目的。此策略告诉我们在谈判中不要轻视表面上不如自己的谈判对手，以致暴露自己的缺点；更不能觉得胜利在望而洋洋得意，给对手可乘之机。如果对手利用你的“聋哑“弱点步步紧逼，你就会非常被动，所以在使用此策略时要有充分的思想准备。