试论铁路如何扩大市场份额

1 铁路在运输市场竞争中的优势

1.1 铁路在中长途运输中占有绝对优势

表1 旅客选择铁路的主要因素 和市场意识不能适应当前形势的需要，这是影响铁路扩大市场占有份额的一个重要因素，也可以说是一个根本性因素。要把强化市场意识教育作为一项长期任务，不仅宣传教育部门要抓，行政业务部门也要抓；要全员抓，抓全员。

3.2 从战略高度巩固和发展铁路的竞争优势

企业的优势就是市场的竞争力，巩固铁路既有优势，要有战略的考虑和措施，要使这此优势保持长期性和稳定性。同时，针对运输中公路与铁路“平分天下”等现实情况，要研究公制定新的营销策略，培育新的市场，把旅客和货主重新吸引到铁路上来。

3.3 不断开发新的运输产品

铁路运输产品品种较为单一与旅客货主需求的多样化的矛盾是造成铁路在运输市场中占有份额下降的一个重要原因。因此，要注意在针对市场变化开发铁路运输产品的新品种上下功夫。要建立健全产品开发机构和工作体系，根据市场细分的结果，及时调整产品结构，不断开发适应市场需要的新产品，并以此适应市场、引导市场。

3.4 加大营销宣传力度

调查显示，67.4%的旅客和货主对铁路目前的服务项目不知道或仅知道一部分。必须进一步加大营销宣传的力度，对于铁路的改革措施、新的产品和服务项目等，多层次、多方面、多角度地、反复地进行宣传，下大力量向社会“广而告之”。

3.5 强化全员的大营销意识

一次优质的服务就是一次成功的营销，而完成一次优质的服务，需要多部门多环节的密切合作，哪个环节出了问题，都可能影响服务质量，从而影响营销工作。因此，必须强化全员营销意识教育，引导干部职工树立营销工作没有局外人的意识，树立参与营销人人有份、人人有责的意识，树立干好本职工作就是为营销做贡献的意识，以全员营销意识的增强，促进营销工作的开展，促进工作质量的提高，增强铁路的竞争实力。