2023年营销策略分析论文(通用10篇)

伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。

中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始”，强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；vip卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助 2015 年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。

一、 移动通信行业发展概况与趋势

近几年，中国移动通信市增长迅速。截止 11 月，移动电话用户总数已达

1.98亿户，年增长超过 6000 万户。2002 年 5 月，中国移动的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服务。中国的 3g 频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，td-scdma 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。

1、移动数据业务的发展已揭开新的一页

虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wap 业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到 80 万户，2004 年将达到 4300 万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的 30%。

2、预付费业务迅速发展

随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000 年前 5 个月，中国移动通信集团的"神州行"用户已达到270 万户。特别是自 2000 年 3 月份以来，"神州行"用户数突飞猛进，仅 3 个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的"如意通"预付费业务也呈现出良好的发展势头。

3、“动感地带”万“zone”瞩目

“动感地带”（m-zone）是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带（m-zone）里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的`短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。

二 、中国移动通信目前营销策略分析

（一）中国移动目前营销策略优点有：

中国移动是全球网络规模最大、用户数量最多的移动通信运营商，综合实力在中国通信企业中高居榜首，国内移动电话客户市场份额约占 70%，国内通信市场收入份额约占 40%。中国移动率先意识到了营销竞争的威力，经过几年的发展，其整体营销竞争能力在业界颇为突出。除了上述骄人的市场业绩之外，还具有以下一些突出的营销竞争优势：

营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中国移动更是大力实施“服务与业务双领先”战略，通过调整、完善和优化网络，让用户享受优质、高效的服务，同时不断推进业务创新，建立用户流失屏障，持续发展新用户。

营销策略方面：这是中国移动最为市场称道之处，它在这方面的表现远远超越了其他运营商。以“动感地带”为例，品牌推出不到 1 年时间里就发展了1000 万用户，该案例被媒体评为“2003 年十大营销事件”之首。总结起来，中国移动营销策略整体表现出如下两大特征：(1)创新性：围绕全球通、神州行和动感地带三大品牌不断推出新业务，并对三大品牌下的业务品种、资费类型、办理方式、使用方法等进行持续创新。(2)系统性：即各营销策略除了有较强的主动性、连续性外，其针对不同用户群体的策略之间的平衡性也较好。

营销关系管理方面：“移动梦网”成功的产业链合作模式已为移动旗下聚集了数百家 sp 的数万种服务。目前移动又将要全面引入金融、传媒、餐饮、娱乐和流通等行业的合作伙伴。此外，移动也较为注重社会公共关系管理，如大量运用赠机的方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”。

移动通信服务方案；(2)1860/1861 客户服务热线目前已成为中国移动的一处重要营销阵地。其所提供服务的广度和深度已远远超过一般客服中心的解答疑问、提供业务咨询、投诉等范畴。

营销信息方面：较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握；在内部运营支撑系统上加大投资力度，加强信息系统开发，从而为科学决策提供有力的技术支持。

（二）中国移动营销策略的不足表现为：

(3)营销对象有待细化，清晰的用户定位或区域定位尚显不足；

(4)营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等方面还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也是开展不足。

三、 中国移动实施新营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力

（一）客户资本与核心营销能力定义

通信市场竞争看似错综复杂、剑拔弩张，事实上均以争夺用户市场、获得更多的顾客为根本目标。可以说，贯彻“以客户为中心”的理念，赢得客户，建立并保持客户关系是企业发展最核心的问题。“客户”是指购买产品或服务的个人或组织。“客户资本”可以理解为顾客关系的价值，包括组织以外的联系如客户忠诚度、商誉和市场营销渠道等经营性资产。当一个企业经过长期的经营和积累获得了相比竞争对手优质的客户资本，并能自主、有效地运用客户资本创造价值时，这个企业已经从某种程度上具备了基于客户资本的核心营销能力。但并非企业所有的客户资本都是其核心营销能力有效的组成部分，根据核心能力的相关理论观点，它必须经过核心能力特征参量四个方面的检验，即具有价值创造性、可延展性、难以模仿性和自学习性的客户资本及其整合才是企业的核心营销能力。当一个企业拥有了创造的市场及其忠诚的客户，完善并物化的渠道，共享的市场资源，那么它就拥有了基于客户资本的核心营销能力。

（二）中国移动基于客户资本的核心营销能力分析

中国移动通信集团公司于 2000 年 4 月正式挂牌成立，目前已经开拓了移动电话、“移动梦网”信息增值服务、17950/17951ip 电话等业务。其基于客户资本的核心营销能力具体分析如下：

（1）价值创造：服务与业务领先

企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行，现在就对其有强烈需求，并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。中国移动通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进着创造市场价值的实践。

（2）可延展：营销网络的建设

营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。

（3）难以模仿：赢得客户忠诚

中国移动通过各种措施和手段，从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。

a、 建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的客户服务，这些归根到底要通过广大的企业员工来实现。因此，将对客户优秀的服务融入企业的文化和价值观，进而转化成为员工认可的价值观，在对客户的服务关系中加以体现和传播进而影响客户，才有可能实现客户忠诚。

b、 加强软、硬服务质量。中移动高度重视客户的利益和需求，通过提升附加服务价值，降低客户在时间、货币、精力上的付出，使客户在使用中移动的服务时，感到心情愉快、物有所值。

c、 对各相对细分市场认真分析和评估，并针对竞争对手因时、因地采取营销策略，使用户在与其他服务提供商比较的过程中感受到优越性。

d、 中移动近年来注重提升公司的品牌形象，强化自身"移动通信专家"的定位，使越来越多的用户成为中移动品牌的忠实支持者。

（4）自学习：共享品牌

中国移动在未进行电信分拆之前作为中国电信的一个业务单元而存在。在与唯一的竞争对手中国联通的竞争中，它一直以主导电信运营商中国电信的背景出现，因其网络覆盖率高、资金实力强、营销网点多而闻名。电信改组后，中移动继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备，依托原有的品牌优势，不断推陈出新，依据客户需要推出了“全球通”、“神州行”、“移动梦网”、“动感地带”等业务品牌，这些新旧服务品牌相互依托相互促进，使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生，创造了中移动基于客户资本的核心营销能力。

（三）实施新营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力

拥有长期忠诚的客户以及由此整合的客户资本是一个企业特别是服务性企业生存发展的重要基础。企业的任何经营决策都必须将满足用户需求、培养客户忠诚度放在重要位置。中国移动目前已不再处于简单的扩大再生产阶段，而是进入了集约发展时期，只有实施合适的新营销策略，才能真正提升核心能力。因此新营销策略的制定成为一个刻不容缓的重要问题。我国已经加入wto，电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈，移动通信公司现在必须考虑采取有效措施，实施有效的社会营销战略，稳定现有的用户。具体来讲，可以从以下三个方面来进行：

（1） 采取营销策略联盟，联系社会上与移动用户的生活息息相关的商店，比如家乐福、银座、三联、贵和等高端客户集中的商场，强强联手，开展联盟互动活动。只要是移动用户，在联盟店中均可享受到优质、低价（打折）的便利。同时还可以利用每月寄送的话单，每月一期地向用户提供联盟服务信息。

（2） 成立和开展用户俱乐部活动，定期在用户中开展各种有益活动。如对资信好的用户，可授予移动公司荣誉员工的称号，组织他们参观移动通信公司，以增强他们对公司的认同感。开展诸如“短消息发送大赛”、“彩信发送大赛”、“百宝箱设计大赛”、“m-zone 应用大赛”等活动，吸引年轻用户参加，以引导时尚潮流。同时积极配合活动开展各种形式的宣传，以在公众中树立“物超所值、关心生活”的良好企业形象。

（3） 对月均话费超过 200 元的个人大客户以及重点集团客户采取一对一营销服务，定期上门回访、推荐新业务、提供新的资费优惠政策等，在其心目中树立起移动服务超值享受的感受。品牌是企业的旗帜，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版图。在品牌方面，中国移动做了较好的规划，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。中国移动应该持续走品牌经营之路，努力降低企业营销成本、赢得用户忠诚，使企业轻松应对市场竞争。对于中国移动新推出的“动感地带”，要继续树立清晰的品牌定位、进行强大的营销传播，扩大在年轻人中的声誉。

2、价格策略

企业目标是企业价格策略的逻辑起点，企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标，企业的目标越明确，价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等几个。移动市场 vpn 网的无限扩大、资费套餐、自主套餐的不断推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都属于此类的竞争。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价，而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼个刺刀见血，其结果也只能是“杀敌一千，自损八百”，对国家、企业和产业的危害都是极大的。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下：

（2） 针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价；

（3） 针对“动感地带”用户，实行新业务捆-绑策略来提高客户的使用价值；

（4） 针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。

3、分销渠道策略

一般而言，销售渠道策略要解决以下几个问题

（1） 经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应据情况综合考虑。

（2） 渠道的服务水平和服务内容。在选定了经销商之后，就应该确定服务内容。服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。

（3） 渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。中国移动一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。中国移动应抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式，建设排他性营业厅。中国联通的 cdma 网络在广东推广时，由于采取了提高代办商提成的办法，使得移动的代办点大面积叛逃，给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现，中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度，实现对销售渠道有效的控制。

4、促销策略

所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在

和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活动。具体而言，是公关（public relation）、广告（advertising）、促销（promotion）、营业推广（sales forcing）四个方面的综合。如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止，为吸引客户、提高市场占有率，中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

四、结 论

一、 项目背景及竞争对手分析（简略） 在这个竞争激烈、需求决定供给的时代，消费者最终的购买决定受各种因素的影响。据市场调研反馈：购物方便性、店面舒适度、食物的美味度、食物种类丰富与否、食物造型美观与否、食物性价比等是构成诱导消费者选择甜品消费品牌的主要因素。在这种背景之下，公司决定在竹溪路(原果流香店址)成立新店推出自己的品牌。

要让“甜酷吧”这一品牌迅速成长，提高知名度，在南宁甜品连锁店业获得市场占有率。我们应先了解市场竞争对手如：冰神、满记、下火堂、琬记的优劣势，取其精华去其糟粕。

以下为对手优劣势分析：

（1） 冰神甜品屋

品牌定位：低端亲民

经营品种：奶制品、龟苓膏、凉茶、传统炖品

招牌食品：香芋西米露、姜汁撞奶、马蹄爽、双皮奶

优势：南宁较早出现的连锁经营甜品店，因其经营品种齐全、价格便宜、以传统怀旧口味（一直被模仿，从未被超越）获得了消费人群的肯定，拥有众多忠诚的消费者，在南宁甜品连锁市场占有极大的市场占有率。 劣势：1，其品牌宣传手段单一。（消费人群口碑相传）

2，形成连锁销售后，因其销售火爆，也为了降低成本，造成产品质

量下降。

3，店员素质不高。

4，店内环境卫生得不到保障。

( 2)满记

品牌定位：针对高收入、追求舒适消费环境的消费者

经营品种：水果捞、甜点

招牌食品：杨枝甘露、榴莲忘返、芒果班戟、布丁、椰汁紫米糕

优势：是被香港人列为“香港著名甜品”品牌之一的甜品连锁店，前几年引入南宁，满记甜品南宁店由于其制作精良、品种繁多、口味绝佳，用料新鲜、合理搭配营养、服务态度好、装饰时尚、公司化管理、并可刷卡消费很快得到市场认可，树立良好的口碑，培养了大批忠实于该品牌的拥趸者。

营销策略：用会员实名制营销提升客户忠诚度，能够有效提高市场营销的投资回报率。

3，结账时需要客户自行拿小票到前台结账，手续麻烦

4， 店内位置安排过于紧凑

（3）下火堂

品牌定位：一般消费人群，主打营养养生牌

经营品种：龟苓膏、水果捞、五谷类甜品、奶制品、冰激凌

招牌食品：水立方、胶原蛋白羹、红色恋人

优势：1， 随着下火堂产品、品牌的不断上升，其他同行业也一直在效仿，但下火堂的内涵和精髓从未被有机的复制，更没有被超越。

2，与柳州市营养师协会（lzda）深度合作，在现有基础上，对产品

结构、造型营养搭配和选料上进行深化，引入营养概念，为消费者提供更美味、更可口、更营养的甜品。

3、重金诚邀上海锐兴企业管理有限公司共同合作，提高公司的经营管理水平，进一步完善公司加盟连锁发展系统。在公司发展的同时，使加盟商经营管理水平也同步提升，增强了在市场经济中的竞争能力。

4、有明确的经营理念“跨越平凡，创造甜品”。

劣势：1、有消费者反映，南宁下火堂分店与柳州总店甜品做法不一样，口感略有欠缺。

2、其品牌推广已经进入产品生命的衰退期。

（4）琬记

品牌定位：针对高收入、追求舒适消费环境的消费者

经营品种：水果捞、甜点

招牌食品：榴莲忘返、水果捞、特色果汁

优势：1，销售目标明确：高端人群、高消费、高服务

2，装修精美

3，食物味美，品相精美

4，专业的行销策划方案：与报纸合作开展“试客团”活动;参与网络

团购活动;运用网络传播广告；

5， 无时无刻不在宣传自己的品牌，深化logo在顾客心中形象：

有自己的统一的带logo的餐具

劣势：1，消费高，针对消费人群具有很大局限性

2，产品品种、产品名称与满记类似

二、 甜酷吧市场定位及目标群体分析

三、创意策划

“甜酷吧”作为一个即将推出的新兴甜品品牌，其品牌建立和连锁加盟的快速扩张是一种辩证的关系，品牌的知名度、美誉度提升自然会使得连锁加盟的店越来越多，而加盟店的快速、规范经营也必然带动品牌对市场更进一步的影响，如此良性循环便可成其大业。 从以上关系可以看出树立品牌效应，促进市场认可是甜酷吧当前的首要工作。本方案即从引起市场对甜酷吧的关注和兴趣的角度入手，进而建立品牌效应，吸引加盟商。

1）“甜酷吧”目前品牌建立状况：

目前，“甜酷吧”现正处于从原品牌“果流香“过度到自主品牌”甜酷吧“的状态，运用店面招贴公告、店员解释等方法让原有消费者转移品牌忠诚度。“甜酷吧”即将在本年五月份装修挂牌。

2）效果评估：

据了解，甜酷吧现在已成功保留原有客户群的忠诚度。

3） 目前品牌急需解决的问题：

5） 活动周期：

两个月

6） 活动名称：

十二星座水果之恋系列推广

7） 活动内容：

根据《十二星座专属水果》和《十二星座水果之恋》（后附）进行产

品研发，并对产品进行形象包装。如：白羊座----西世美味（西红柿），取稀世美味之谐音。

店内招贴十二星座系列推荐海报，与南宁市的团购网站联合推广产

品，印制推广宣传单。

8） 活动执行：

1， 制作“甜酷吧”官方网站、微博，必须包含：产品展示，产品促销

公告，产品促销活动说明，论坛等。

2， 与南宁市人气团购网站洽谈参与团购意向

3， 制作宣传单、会员卡、海报

4， 与报社、新闻媒体取得联系

5， 制作个性餐具

9） 活动效果评估：

第一、 活动主题紧扣时代热点，将引起社会各界的关注。同时“星座”的主题直接向市场传达了甜酷吧“健康时尚”的理念，为品牌形象的建立大大助力。 第二、 通过与各类媒体合作，引发媒体大量报道，为甜酷吧的正面形象建立无疑是个大大的助手。 第三、 强力推动销售，购买产品便可获得会员卡的活动大大带动“甜酷吧“终端的销售，促进消费者的持续购买力。

第四、 重点选取网络团购的销售手段，新奇、实惠的购买方式直接针对目标消费者，潜移默化地占有目标消费者，带动更多的年轻加盟商的加入。 第五、 活动所获得的参与者及参与评价的个人信息将直接组成甜酷吧宝贵的目标群体数据库，为甜酷吧带来无限的潜在商机。

后记

身处快消品这个行业，成败就看这关键的一举，如果品牌响了，那便成功了，否则，后续的竞争对手很快便会跟上。品牌对于这个行业的重要性，我想这是无需争议的一点，这个时期我建议贵方能够在品牌的打造初期上面多投入一些。

一、市场分析：

二、竞争者分析

1、我们主要的竞争这就是校园超市内的冷饮，超市有固定供应商及时的供货，而他们都有专业的制作冷饮的工作人员，而且有一些冷饮都具有一定的知名度，即使他们的产品在价格方面有一点高，但是还是有很多同学想要去购买他们的产品。

三、swot分析

s（优势）：1、虽然我们没有专业的制作人员但是我们做的甜品是更加纯正，不添加任何防腐剂和色素，在使用调味料的时候也选择了最具天然优势的。比如说我们选择了最清凉的薄荷作为龟苓膏的添加剂、在制作烧仙草使用“冠生园”的蜂蜜来作为辅助原料。虽然在制作过程中的成本比较高，但是这样的产品，比较符合现代人追求“养生”的观念。所以在促销过程中，抓住这个关键点，强调我们的产品是最健康、最营养的产品，相信会吸引更多的消费者来购买。

2、在现在的今天人民往往为了工作学习而忽视我们自身的健康，而我们的产品追求的就是在如何在繁忙的学习工作中如何学习健康养生我们提倡的就是“健康环保”

w（劣势）：在做问卷调查的期间，1、据数据统计有30%的学生认为没有专业的甜品制作师傅，单凭我们自己的经验来做，甜品的口感可能不是很好。

2、有20%的同学认为，没有专门的甜品操作室，卫生不能保障。

3、还有50%的同学认为我们不具备冰箱等冷藏设备，做出来的甜品就算口感在好，也不能满足夏天酷爽的感觉。

o（机会）：1、我们学校附近的店不是很多这个学期连学校那一排的店面都没有营业同学们购买自家需要的饮品不是很方便。

2、学校周边的饮品的价格普遍较高而学生本身没有任何的经济收入他们主要的经济来源就是每个月的生活费但这是有限的过高的价格会使他们望而却步而我们是自产自销的没有中间商的介入省去了时间和费用，所以我们的产品是价廉物美。

3、我们自己本身就是学生我们比较了解他们的需求，知道怎么能更好的满足顾客。

中有了不良的形象，虽然有些女生的确很喜欢甜品，但是也会因为不健康，克制自己爱吃的嘴巴。在加上近几年食品监管的宽松，出现了很多各式各样的问题，也为甜品行业带来了不良的`影响，很多消费者都不乐意接受这一类型的食品。这些对于甜品店都是致命的威胁。

四、营销战略

1营销目标

通过这次销售实训，为了让更多的同学了解我们的甜品，也让更多的同学，怎么样去选择一款适合自己的、健康又美味的甜品。而不是盲目的去买吃了对自己身体不利的甜品。

2目标顾客

有人误认为女生比男生更喜爱甜食，其实是个错误。事实上，口味的喜好并无性别之分，许多男生也喜爱甜品。不少女生为了保持苗条身段或为了减肥，往往视甜食为洪水猛兽。而且如今消费者越来越理智。所以心甜的目标顾客是全校学生。

3市场定位

这次销售的主题是健康、绿色、美味、二货，为什么这么定位呢，现在的大学生青年男女激励推崇新生活主张，她们喜欢追求时尚、潮流，喜欢跟风，喜欢网络更加喜欢说网络用语，我们这次销售既结合了健康的主题又融合了网络语言来吸引学生的眼球，让他们在心目中产生疑问，甜品和“二货”有什么关系呢，年轻人的好奇心也比较强，如果有很多同学对我们的话题感兴趣的话，肯定就会来买了，而且我们的价格也不是贵，一般都能吸引都学生。

五、营销策略

1产品策略

本次我们主营的产品：烧仙草、龟苓膏、西米露、以及一些小点心比如说紫菜包饭、三明治等。在制作这些产品的时候，我们选择了最优质的原材料，低热量、低脂肪男生女生们都可以大胆食用，虽然在我们的产品可能比较单一，但是这学期学生们大多数都是吃学校的东西，可能有点厌倦，刚好可以换换口味。我们还采用了最吸引学生眼球的卡-通包装，吃完之后包装盒还能再次利用，比如说做个小盆栽或者储蓄罐都可以，这个又符合了我们绿色的主题。

2定价策略

这次销售主要是直销，现做现卖，这样比较节省中间环节的成本，也可以更好的把关，以便中间商不坏掉的产品，放在市场上卖影响我们产品的形象。而且我们的产品属于冷饮，也是比较易坏的产品，如果保存不当，会导致产品不能入市，这样我们就会亏损，所以在选择销售渠道，我们坚决要选择直接销售渠道或者是短渠道。

4促销策略

行销售，结合新浪微博、腾讯微博、人人网、猫扑、豆瓣以及天涯论坛和19楼进行发帖，让更多的消费者参与到本次促销活动中。

六、活动策划

1在学校生活区内，放置一个摊位，并且要装饰好摊位。比如说：画一张海报，利用一些彩带装饰一下。并且放置两个小音箱，播放音乐，这样可以吸引顾客。 2活动时间和地点要明确：在活动开始之前，再次提醒学生有本次活动的存在，希望广大学生光临本次活动。

3在销售过程中要说明产品的特点，介绍产品的优点。

经费预算表

（一）促销策略概述3

（二）新好客隆商贸有限公司促销策略现状3

三、新好客隆商贸有限公司促销策略现存问题3

（一）缺乏正确的促销理念4

（二）缺乏多元化的促销手段4

（三）缺乏有效的促销策略保障体系4

1.缺乏高素质的促销人员4

2.缺乏有效的激励机制4

3.缺乏科学的促销绩效考核机制5

四、完善公司促销策略的建议5

（一）建立正确的促销理念5

（二）建立多元化的促销手段5

1.人员促销5

2.广告、公共关系促销5

3.网络促销6

（三）建立有效的促销策略保障体系6

1.建立高素质的促销人员队伍6

2.建立有效的促销人员激励机制7

3.建立科学的促销绩效考核机制7

五、总结7 参考文献8 致谢9

浅析新好客隆商贸有限公司促销策略

一、 促销的含义及其分类 1、促销的含义

促销（promotion）指促进销售，是营销者运用各种手段，传递产品或劳务信息，帮助消费者认识商品或劳务能给消费者带来的利益，从而引起消费者的兴趣，激励顾客购买企业的产品或劳务，实现扩大销售目的的一切企业活动的总和。从这个概念，我们可以看出，促销有以下几层含义：

（1）促销的实质就是营销者与购买者之间，产品和劳务信息的传递和沟通。

（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。

（3）促销的构成因素一般包括：广告、销售促进、公共关系和人员推销

2、促销策略的分类

根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略：

1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：

(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。

2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传

等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：

(1)市场广大，产品多属便利品。

(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。

(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。

(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。

(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。

(6)有充分资金用于广告。

二、影响促销组合的因素

企业在选择促销方式形成促销组合时应注意以下几个方面的影响因素： （一）促销目的

促销的一般性目的是实现企业与目标市场、社会公众之间的信息交流，塑造企业及其产品的良好市场形象，扩大商品销售。除了一般性目的之外，企业在不同时期及不同的市场环境下所开展的促销活动还有特定的目的。企业应根据促销的具体目的，选择适当的促销方式，提高促销组合的有效性。例如，在一定时期内一个企业的促销目的是在某一特定市场迅速增加产品销售量，另一个企业的促销目的是树立良好的形象。前者的促销目的强调近期效果，在这种目的指导下促销组合选配应注重于广告和营业推广；后者的促销目的着眼于提高形象竞争力，因而在促销组合的选配上应注重于公共关系与宣传报道活动。

（二）推动与拉动

企业的促销策略，就其作用来说大致可以分为“推动”策略和“拉动”策略。在促销活动中，企业是选择推动策略还是选择拉动策略，对促销组合也具有重要影响。“推动”策略，就是企业针对分销渠道上的经销商，运用由人员推销、中间商促销等方式组成的促销组合把产品推入分销渠道。成功的推动策略，将使生产者有效地将产品推向批发商，批发商又将产品推给零售商，零售商再将产品推向最终消费者。“拉动”策略就是企业针对最终消费者，利用有广告、消费者促销等方式形成的促销组合，吸引他们采取购买行动。成功的拉动策略，将有效地促使消费者向零倍商求购产品，零售商又会向批发商求购产品，进而批发商又会向生产者求购产品。

（三）产品类型

在产品生命周期的不同阶段上，由于营销目标与促销目的的不同，因而采用的组合策略也就有所不同。从消费品的角度看，在介绍期，广告与适量营业推广的配合能促进消费者认识、了解企业的产品。在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，为了增进消费者的购买兴趣与品牌偏爱，进一步提高市场占有率，就需要调整原来的促销工作，广告宣传的重点应从产品转向品牌。在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持已有的市场占有率， 企业应该增加促销费用。在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，采用营业推广并辅以少量广告活动保持顾客记忆即可，宣传活动可以停止，人员推销也可减至最小规模，以保证一定的利润收入。

（五）市场情况

市场情况不同也要求企业采取不同的促销组合。市场情况大致包括市场范围、市场类型、竞争状况，经济形势等方面。企业在对以上情况进行综合考虑的基础上制定有针对性的促销组合策略。

（六）企业实力

企业的经济实力也直接制约着促销组合的.选择。企业若规模较小、实力较弱、产品数量不大，则可以不考虑广告宣传这种花销较大的促销方式，而应以人员推销为主。企业若规模大、产品数量多、有足够的经济实力，则可以针对具体情况采用广告宣传并辅以其他促销手段。

三、正确地策划促销活动要注意的问题

企业作为促销活动和信息沟通的主体，为了有效地进行促销活动，应该明确以下问题：

1 ．谁是信息接受者

者。确定了谁是信息的接受者之后，还必须了解他们的需求、对企业及其产品的印象以及接受信息的习惯。

2 ．达到什么效果

企业开展促销活动，进行信息传递，最终目的是实现商品的潜在交换。但是，商品潜在交换的实现是受到多种因素制约和影响的。在企业试图克服这些因素不利影响的过程中，会出现一系列要解决的具体问题。这种情况导致了企业在不同时间、不同对象、不同环境下进行的促销活动，追求的目标与期望达到的效果是有所不同的。

3 ．提供什么信息

一项信息传递的效果，不仅取决于信息的内容和结构，而且取决于信息传递的方式，因此企业必须选择适当的媒体来有效地传递信息。企业在制定促销策略时，应注意从各种媒体中选择对接受者影响力量大而且费用最合理的媒体，构成一套有效的媒体组合。

5 ．如何收集反馈信息

信息传递出去之后，企业还必须注意收集反馈信息，了解消费者或中间商对促销活动的反应，以便对促销工作加以改进。因此，建立有效的信息反馈系统是一项非常重要的促销基础工作。

三、 促销的应用

占46 % ，广告活动占27 % ，并且随着竞争的日趋激烈，促销手段的同质化以及企业跨地域扩张，促销活动的费用还呈递增趋势。在生活中我们常见的促销方式主要有：

1、 限时特价：即限定某个时段特价销售，之间时间主要设在客流量比较少的时间段，这样可以拉平卖场人气。

2、 限条件优惠：如会员积分，或购买超过一定的额度优惠或返利

3、 限总量优惠：即在优惠的商品出售够一定的数量后，恢复原价

4、 限客单量优惠：即每个客人最多购买特价商品的数量，若超过限量则按原价销售

6、 商品碰头分组优惠：此项促销为，设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有顾客同时找到了这两种商品才能享受优惠。此策略一般适用于卖场死角比较多的地方，将两个分组的产品放在不同的位置，让消费者去寻找，以提高卖场人气和消费者的购买兴趣。

7、 捆-绑优惠：即将关联性比较大的商品放在一起，并打包给予一定的优惠一起销售

8、 消费购买一定额度，可以购买超低价商品，如：购物满50元可1元购买一斤色拉油

9、 买赠促销：即买指定的东西送赠品，还有购物满多少钱送不同的正赠品（赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品）

10、 有奖销售：即购物满多少钱，可参加抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。

12、 购物送服务：即购物满一定的条件可免费送货、报销路费、免费搬移大件物品、免费维修家电等等。

四、 促销策略对市场营销的影响

（1） 提供商业信息.通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品,有哪些特点,到什么地方购买,购买的条件是什么等,从而引起顾客注意,激发其购买欲望,为实现和扩大销售作好舆-论准备.

（2）突出产品特点,提高竞争能力.在激烈的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力.

（3）强化企业形象,巩固市场地位.通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形象,尤其是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感,从而培养和提高"品牌忠诚度",巩固和扩大市场占有率.

（4）影响消费,刺激需求,开拓市场.新产品上市之初,顾客对它的性能,用途,作用, 特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品打开市场,建立声誉.

时下最流行的元素非手机莫属，无论是在路上、吃饭、上班等地方，随处可见人们低头拿着手机匆匆而行。而苹果手机更是开启了智能手机的大潮，三星手机更是紧随其后。三星手机虽与苹果手机在操作系统方面不一样，但他们无疑是对方最大的竞争对手。

一、态势分析

（一）苹果公司

优势：其品牌影响力极大，并且产品设计水准和研发能力都极高，因在电子出版、多媒体领域的出色表现和合作伙伴的多样化，产品的市场认可率不断增加。

劣势：研发成本投入极大，其系统目前只适用于其产品，兼容性不好。

机会：市场需求量大，潜在市场机会巨大。

威胁：市场竞争激烈，更新换代快。

（二）三星电子公司

优势：知名度高，售后服务体系强大，有三星集团资源作为后盾。

劣势：产品过于多样化，研发成本不断攀升，产品生命周期短。

机会：在中国地区占地理优势，其文化和品牌容易传播。

威胁：企业整体效应受半导体产品和纯平显示器市场影响，研发压力大。

二、市场营销4p分析

（一）苹果公司

1.产品：

苹果公司硬件产品和软件增值服务并行，创造出了一个全新的软件产品市场，不仅为其文化、捆-绑和整体营销模式奠定基础，还以高端产品为定位，抓住其受众消费特征。以其良好的质量和时尚的外观，吸引了众多消费者。

2.价格：

以缩短产品生产周期的方式，加快产品的更新节奏，促进消费者进行消费的方式，来取得较大的利润。苹果在新产品发布后，会停止旧产品的宣传，而新产品的价格也在不断攀升。

3.渠道：

苹果在各地进行零售店免费体验，打造全新的数字生活体验，有效地挖掘了潜在的客户市场，使体验用户成为它的消费者或潜在消费者。

4.促销：

其高保密性和预发布的宣传方式，大大的提高了消费者的产品关注度，形成一种供不应求的“饥饿营销“方式，这种强烈的营销方式影响不断扩大，增加了潜在的客户群体。

（二）三星电子公司

1.产品：

通过从核心产品、形成产品和外延产品三个层次来研发产品，三星的所有电子产品均满足消费者的需求，并且，其通过提升品牌价值、提高产品质量和增强产品设计等方式来吸引消费者的注意力。

2.价格：

三星的产品横跨高中低端市场，在保证其高端产品利润的前提下，通过低端产品来扩大

市场份额。

3.渠道：

三星电子的渠道模式主要包括三类：“划区而治”的代理制度、经销商俱乐部模式、网络化渠道等。三星通过选择忠诚的代理商，来加快信息收集和加强销售目标管理，并通过价值共享来扶持经销商。

4.促销：

三星通过对体育、娱乐和公益在内的多种活动的赞助，塑造品牌影响力。

以上分析，让我们发现， 苹果主要是通过产品的捆-绑和产业资源的整合，打造其文化营销和体验营销模式；而三星主要是在硬件产品的研发和升级上。无论是苹果还是三星，都是通过一款明星产品来打通市场，虽其后的营销策略不同。但是，不同的营销模式仍能带领他们走向成功。

一、三星公司概况

20世纪70年代，韩国三星公司作为一家为三洋公司做oem加工的电子加工厂开始起步。直到20世纪90年代，虽然三星在半导体芯片行业有突出表现，但在发达国家眼中，三星仍是二流产品的代名词。直到亚洲金融危机爆发，三星内忧外患齐发，当时的掌舵者李健熙会长开始痛定思痛，改革之前重数量轻质量的发展策略，整合公司业务，积极进行改革创新，全力开始进军高端市场。时至今日，三星已发展成为集电子、金融、保险、贸易、服务、化学、机械等多元化发展的集团公司。旗下的三星电子更是成为电子产品行业的佼佼者，并成功摆脱低端产品的阴影，转而成为创新的代名词。

二、三星公司的创新及其成果

三星电子的崛起是近一二十年的事情，在金融危机的影响下，三星这个家族企业的第二代领导者李健熙决定对三星进行“二次创业”，“除了妻儿不改，其他东西全部要改”，加大了从产品到研发、价格、渠道、营销、人才等各个方面的创新。具体而言，三星主要通过产品的4p理论（neilborden，1953）进行创新，并将之成功转化为利润：

1、产品创新定位（product）

在改革之前，分析三星电子的主要产品，可以将其放入波士顿矩阵（布鲁斯·亨德森，1970）进行分析：

了彻底的清理，从这些领域完全退出，释放出大量资金，集中精力将目标锁定在高附加值、高利润的尖端产品身上。尤其是在2015年以来，三星致力于智能手机的研发。在沿用拥有韩国特色的研发理念基础上，首先严格保证产品质量；其次，成功将全球性文化和消费者的自身偏好因素融入到产品设计中去；在全球范围内构建设计网络----“创新设计实验室”,将核心设计原则定义为“理智与情感的结合”。借由samsung galaxy系列等产品推动，三星已经成为手机行业的佼佼者。

2、价格及品牌创新定位（price）

三星战略转移的重点是重新树立三星的品牌形象。同样一件产品，拥有品牌效应的产品往往比没有品牌的产品价格高出50%--60%，同时销售数量也更理想。在一般市场上，高价格意味着高品质，同时也给企业带来两方面收益：净利润的增加和品牌形象的提升。这与“重数量、低价格”的销售理念完全相反。

而产品定价方面，早期的三星电子主要通过将日本产品进行拆机模仿，加上大规模的生产，力图降低产品单价，以低销售价格取胜，进而取得利润。但是这样却使公司一直陷入到“重数量轻质量”的恶性循环中：低价格导致低利润，低利润导致低的研发支出，低研发支出导致低质量。现在，三星则采用高端产品的目标定价法则来进行。产品的最初定价从战略定价开始，从价格中减去合理的利润之后推算出目标成本。这个倒推的过程很关键，企业在此过程中可以剔除各个环节的高成本关键点，以寻求最优的解决方案，确保既能盈利，又能得到他人难以模仿的成本结构。

3、营销渠道的创新（place）

确定了高端品牌形象之后，三星从低端卖场撤出，进驻专业销售商店和品牌专门店，全力破除低端产品的形象，维持其高端品牌定位。三星打印机系列产品进军中国时，创新的采用了“俱乐部制”的独特渠道模式，对经销商采用封闭式管理，从上到下进行统一管理，将渠道尽可能地扁平化，同时保留代理模式。这种精耕细作的渠道模式，成功保证三星在进入新市场时的渠道质量。

4、营销模式创新（promotion）

构“三星委员会”，统一了对外的宣传口径。收回分散的55加广告代理商的代理权，全权交给著名的美格公司负责公司的整体宣传形象策划。

三、三星公司的swot分析

三星公司在集中精力建立高端品牌的定位过程中，成功利用蓝海战略，重新界定了市场边界，将潜在客户的需求纳入到研发目标内，着眼长期发展，结合优势人才战略，成功地摆脱企业的旧形象，打造出具有竞争力的产品及品牌。

1、优势

（1）扎实的技术基础

吸取了低质量产品的教训之后，三星视知识产权为生命，一直致力于技术基础的建立与加强，更将战略核心定义为“设计”。在过去的四年中，三星的设计人员翻了一番，设计预算以每年20%--30%的速度增加。将销售额的8%购入到新产品研发中，不惜重金全球聘请专业人员，在全球建立设计实验室。因为三星深知技术是产品的根本，加之电子产品技术更新极快，所以，在技术支出方面，三星一直不遗余力的投入。

（2）内部创新体系

谈到三星的创新，其产品是其表现方式之一。三星产品的创新速度是同行业平均水平的1-2倍，使竞争者倍感压力。同时三星还在内部组织构建、人才培养计划、营销模式的建立、消费者产品感受等诸多方面不断进行创新。这些都保证了三星前进的步伐。

（3）学习型组织建设

在韩国传统文化的影响下，三星的企业文化中一直保持着谦逊的学习态度。向索尼学习技术；向惠普学习管理；向西屋电气学习库存管理；向3m学习产品研发等等。始终以向自己不擅长领域的领头羊学习，加上自身的创新体系，不断代领三星超越竞争对手。

（4）优秀人才管理

年的人才需求。同时优化奖惩制度，因材致用地将人才分类管理，为每一个员工提供了适合自身发展的平台。优秀人才的管理方式保证了三星未来发展的基石，也是其进行竞争的有力武器。

（5）完整的供应链

三星作为一家集团企业，在电子产品领域的产业链条是任何一家企业无法比拟的。从原材料到芯片、面板等等，三星都拥有自己的供应链条，能够给予自家产品足够保障。

2、劣势

（1）、缺乏核心技术

（amoled）核心技术遭到泄露，说明三星在核心技术管理方面十分欠缺。其次在智能手机方面，三星一直采用android系统为平台，这与其主要竞争对手苹果拥有ios系统的优势相距甚远，一旦该平台出现问题，三星将不可避免的遭到直接损失。

（2）、产品性价比偏低

造成三星产品的性价比偏低的原因还是基于其缺乏核心技术的原因。因为与同类型android手机比较而言，三星始终是最高价格，这种性价比的差异会导致一部分消费者及潜在客户的流失。

（3）、家族产业弊端

一个占据韩国股票市值近20%的.家族企业，虽然一直在创新改革管理及组织模式，但是受到传统文化影响，以及不可避免的家族内部斗争，都是三星与其他企业进行竞争时的一大弊端。

3、机遇

（1）、数字化产业的发展空间

今天的电子产品行业，主要以数字化发展为导向，而且数码产品的淘汰率高，客户的年龄层不断延伸等等，都是数字化产业发展给三星带来的机遇。

（2）、第三世界国家市场

高科技电子产品正逐步向第三世界国家快速渗透，这也是企业进行全球化策略，延长产品生命周期的方法之一。三星可以借由此机会，进一步加快全球化的进程。

（3）、消费观念转变

随着整个世界的经济快速发展，消费者对于电子产品的消费理念正逐步发生变化。相较于从前一个手机或电脑用几年的情况，如今消费者更注重更新的电子产品给自己带来的方便快捷，价格因素的影响在逐渐降低。这种消费观念的改变给予三星广阔的发展空间。

4、威胁

（1）、行业竞争激烈

三星的竞争形势并不乐观，主要竞争对手有apple、sony、htc等等，在各个行业都有强有力的竞争对手，而且竞争者的实力不容小觑。加之中小企业不遗余力的追赶，整个数字产品行业竞争非常激烈。

（2）、知识产权保护困难

如今三星和苹果的维权诉讼占据了各大科技新闻的榜首，可见整个科技行业的知识产权维护仍相当困难。各大电子企业都在创新，都想通过快速占领市场取得利润，而作为核心的技术则是企业的命脉。虽然各国都在不断建立相关法律制度给予维护，但是，激烈的竞争难免会有采用非法手段取胜的恶性竞争者，三星应对此高度重视。

针对以上三星公司内部及外部的环境因素分析，提出以下解决方案供参考：

a、尽快建立自身独有的核心技术体系

d、将非关键性环节外包，合理降低成本，增加利润空间

e、继续加大研发力度，缩短产品研发周期，以快制胜尽早占领市场

四、三星公司与苹果公司的竞争

在智能手机及平板电脑行业，能与苹果一较高下的目前只有三星公司。美国调研公司asymco近日发布的数据显示，“今年第一季度，苹果和三星占据了全球手机行业99%的利润。”另外根据idc资料表明，“综合笔记本、平板电脑、智能手机三大产品的出货总量，三星已在今年第二季度超过苹果，跃居全球龙头。”如此激烈的市场环境下，两大行业巨头在今年8月开始了一场专利权的拉锯战，且有愈演愈烈的趋势。这一战，势必对行业内的各个环节及消费者都造成影响。

1、对企业本身及其竞争者的影响

如果走到专利之争的背后来看，三星不但自己生产智能手机和平板电脑，同时也是世界第一大液晶板面制造商，仅次于因特尔的世界第二大芯片制造商。苹果公司之前的产品，包括面板、快闪存储器、处理器等关键零组件上均有不少是向三星进行采购的，有些零部件甚至是三星独家供应的，这也是专利交叉诉讼的原因所在。目前苹果正在加快“去三星化”的进程，但是这无疑是种两败俱伤的选择。而三星也不甘示弱，主动停止对苹果公司ipad和macbook的电池供应，而且拒绝扩大电池产能。在市场前景如此看好的情况下，照此形势发展，过高的诉讼成本，以及对品牌造成的影响，势必对两大行业巨头乃至整个行业都有损伤。这样的竞争方式，对三星而言有可能造成巨大的产能浪费，而对苹果而言，可能很快会面临芯片供应不足的尴尬情境。

相对于苹果公司一种产品打天下的强硬模式，三星则更注重产品的实用性，以手机为例，三星就有高中低不同价位及功能的手机以供选择。到底是哪种模式更适合市场仍然有待定论，但是三星从推出第一代手机开始，就以超越苹果味目标。从其不断推出的新产品市场反应来看，这种目标无疑是三星一路走来的动力，而且这种竞争也是整个市场进行转变的推动力。

2、对行业供应商的影响

数字产业的利润通常集中在销售环节，而行业供应商虽然重要，却难有话语权。如今，行业内对供应商话语权最大的两家企业间的良性竞争激烈，如果这种竞争是良性的，怎各个零部件供应商都能保证稳定的收入。但是如果因为专利诉讼陷入恶性竞争，行业内企业的话语权毫无疑问都会降低，变相增加了行业供应商的发言权。假设由此导致供应价格上升或者质量下降，终究会嫁接到消费者身上，也势必会影响整个行业的发展水平。

加上三星公司本身也是行业的供应商之一，其与苹果公司的竞争也会限制其供应商角色的发展。而三星也准备好了打持久战，正在与自己的供应商索尼、惠普、高通等等正逐步建立并扩大联盟关系，加速行业转变成为数字融合时代。

3、对潜在进入者的影响

可能对数字产业领域构成威胁的，还有伺机进入该行业的潜在进入者。高端的数字消费品行业壁垒较高，对资金和技术的要求都极大地限制了潜在进入者。但是专利战势必使两大公司提供专业数据证明自己，由此可能造成的技术泄露问题对行业而言会减慢行业的发展速度。加上有的供应商可能趁机进行纵向一体化的发展策略，一举进入该行业，这样该行业的竞争程度会再度加大，严重时或能导致恶性循环。

4、对消费者的影响

对于消费者而言，他们更关心产品的物有所值，而不是背后的专利之争。如果两家企业在这种竞争环境下都能意识到自身的不足，并予以积极改善，则将来获利的一定是消费者，他们将得到更加多样化、更优质的产品。但是如果两家企业在竞争中内耗严重，发展停滞，消费者自然将会选择更优的替代者，这无疑是在给三星和苹果的竞争对手的机会。

现有的市场调查反馈，往往是一种产业教育的结果。苹果当初用触屏手机挑战现有的功能与情感导向，成功发现了市场的新空间。可见情感导向因素对消费者的影响巨大。如果苹果与三星的这种竞争如果对整个产业树立了“不良典范”，将无疑从情感层面伤害到消费者的消费积极性，同时这对两家企业而言都将会是致命的打击。

参考文献

2、迈克尔·波特，陈小悦译，《竞争优势》，华夏出版社，2001

3、卡尔·迈克丹尼尔著，王慧敏译，《营销学精要》，电子工业出版社，2015

4、晃钢令，《营销战略策划》，上海财经大学出版社，1998

5、董伟达，《品牌战略与企业发展的关系》，《科技与管理》，2015年第6期

6、马克·德莱尼，《三星的“设计革命”》， 《it经理世界》，2015年第02期

叶生洪、张泳，《市场营销经典案例与解读》 ，暨南大学出版社，2015

现代社会，每一个企业都有其存在的优势。然而，企业要想长久的发展壮大，立于不败之地，既要靠企业自身的硬实力，同时也要了解自身所处的市场环境。在这里我们所说的是企业所面临的市场营销环境，这种环境是始终围绕两种基本趋势发展的，即环境威胁与营销机会。

一. 市场营销环境分析

（一） 市场营销微观环境

微观环境是指对企业服务其客户的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道。

1、 ***企业本身在多年的经营过程中积累了许多宝贵经验，就企业本身来说，其部门

结构完整，人员分配合理，市场营销部门工作出色，整体属于发展态势。

2、 （简述企业的外部环境），竞争实力都很强劲；要想在竞争过程中略胜一筹，就要

加强企业部门管理，制定符合自身的发展战略。

（二） 市场营销宏观环境

宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自

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然及社会力量的总和，包括人口环境、经济环境、政治环境等。

1. 人口环境

（1）、（***企业）位于东部人口密集城市，不但本地及邻近城市固有人口多，流动人口数量也相当大。这样的市场规模，对一个旅游景区来说是营销机会。（***）可以适当的扩大市场规模，增加市场占有率。

（2）、东部发达城市由于生活水平的提高和医疗保障的健全，人口平均寿命延长，即老年人口较多。其次人们生活观念的改变，出现了许多单身族和丁克家庭，即年轻人也不少。而这两类人群是推动旅游业发展的主力军。这同样是优势。（适当更改）

2. 经济环境

（1）、我国东部地区省市经济发达，人均收入高；老年人社会福利丰厚。其恩格尔系数较低，也就是说人们的可人以自由支配收入相对来说较多。这就是他们有能力进行旅游活动。

（2）、整体消费水平偏高。（适当更改）

3. 政治环境

（1）、今年国家两会上提出要发展森林生态旅游。国家的政策支持给旅游业带来了春天，尤其像***这样的景区。

（2）、况且***是省级的绿色生态旅游景区，在政策的鼓励和帮助下，景区可以再允许的情况下开展营销活动。

二. 目标市场战略

（一） 、目标市场选择：

1. 市场细分

目标市场是指企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。然而要想选择一个正确的目标市场，就先要对市场进行细分。而***所服务的消费者有：从经济上看有高收入的人群，也有低收入的人群；从年龄上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；从地点来说，有本省的游客，有外省来的游客。

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2. 市场选择

然而现在的***经营的市场战略是：无差异化市场营销，这就意味着景区的经营模式和管理形式都很单一，而老年人和青年人的欲望和需求不可能一样，不管什么样的游客，其服务都是一样的，没有特色和差异。这就使游客的满意度降低，对景区的印象降低。

经过市场细分后，***景区的目标市场已经很明显了。所以应该采取差异化市场营销，通过设计不同的产品，并在渠道、定价方面加以相应的改变，以适应各个子市场的需求。这样，景区在竞争上占有优势的同时，也提高了消费者对景区的信任感，进而提高重复消费率。对于旅游景点来说，游客对景区的印象是至关重要的，当游客对其所游玩的景区有一定的印象之后，就会产生连锁反应，在促使其重复消费的同时，会给景区带来很多新的游客。给景区带来效益，增加市场规模。

企业的目标市场的选择是关键的，一个适合本企业的目标是市场会使这个企业发展壮大；相反，错误的目标市场的选择，在激烈的竞争环境中，后果是很明显的，就是倒闭。

（二） 、市场定位：

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征。

1. 市场定位步骤

企业在进行市场定位是要遵循一定的方式，一般有两种类型：一是价格竞争优势，二是偏好竞争优势。***景区是国家4a级风景旅游景区，又是省级旅游区，所以在价格方面不具有一定的竞争优势。因为是国家级别的，优势省级的风景区，其门票价格必然要相对高一些，就消费者的消费心理来说，这样他们更会认可景区的价值所在，以及景区的知名度要匹配。所以其定位方向不应该是价格。

其次就是消费者的偏好，游客出来游玩，追求的就是一种刺激，一种不同的体验，这就要求服务者要满足消费者的这种欲望。对于***来说，海拔***米的山峰，全长***栈道，飘渺犹如仙境的云海，刺激的滑雪运动等等，正是游客所想要得到的满足。

2. 市场定位依据

在遵循正确的市场定位方式之后，要想完美的做出市场定位，还要遵循一些依据。包括产品属性、顾客利益、价格、质量、用途、使用者等。

***景区主要山势雄伟壮阔，景色神奇变换，具有深厚的文化底蕴。是精神抖擞的老人游玩的乐园，更是精力充沛的年轻人释放激情的乐土。

所以，终上所述：***的市场定位我想应该是“夏天的避暑胜地，冬天的滑雪天堂”。

三. 品牌策略（适当更改）

品牌实质上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。企业经营的又一要素品牌的策略选择。

（一） 、品牌策略选择

品牌对于消费者来说意味着产品的属性、能够得到的利益、展品的价值所在、产品的文化内涵以及是否适合购买等，而品牌对于企业来说意味着市场、企业形象、竞争优势等等。可以说品牌的力量是无穷大的。

1. 品牌有无策略分析

通过品牌的有无策略分析，企业可以选择有自己的品牌，也可已选择没有品牌。然而，在现代社会行业竞争激烈的程度以及可以使企业有一定的竞争优势的条件下，一般的企业都是选择有自己的品牌。

而***企业应该选择的就是拥有自己的产品品牌，就其景区特征来说，其品牌应该是“***”。

2. 品牌使用者策略

品牌使用者分为使用自己的品牌，中间商品牌，二者兼顾。其中各有利弊，景区应该使用自己的品牌与中间商的品牌混合，这样既可以增加景区的知名度，又可以降低景区的管理成本。

（二） 、品牌扩展策略

品牌扩展策略有五种，即产品线扩展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。下面我们仅从新品牌策略和合作品牌策略对***景区的品牌策略进行分析。

1. 新品牌策略

它是一种为新产品设计新品牌的策略，就***企业的发展状况来看，其服务模式与经营范围过于固定，鉴于人们生活观念的改变，适应社会的发展形势。景区就应该推陈出新，制定新的经营模式与产品开发。如开发新的游步道和景点，并赋予其特色。

2. 合作品牌策略

合作品牌（也称双重品牌）是两个或更多的品牌在一个品牌上联合起来。每个品牌都期望另一个品牌能强化整体的形象或购买意愿。所以为了景区能过长久的发展与壮大，应该考虑与一些知名的品牌合作，开发新的营销组合，增加市场份额，争取双赢。

四. 价格策略

定价策略是企业市场营销组合策略中一个及其重要的组成部分。

（一） 、影响定价的因素

影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格及其他市场营销组合因素。在此，仅就市场需求和竞争者的产品和价格进行分析。

1. 市场需求

市场需求对企业定价有着重要的影响，而需求又受价格和收入变动的影响。所以，景区在门票定价方面要充分考虑到各种游客群体的收入情况来定价格。这样使各个人群都能有机会考虑来这里游玩。

2. 竞争者的产品和价格

任何一个企业都有竞争对手，然而在竞争过程中是否能占据有利优势，在很大程度上取决于产品的价格。所以***企业邻近也有很多相当好的旅游景区，考虑到这一点，要想扩大市场份额，就要采取一定的措施，就是适当降价，增加游客数量。

（二） 、定价策略

企业在市场营销实践中，由于市场的变化无常，要考虑或利用灵活多变的定价策略，修正或调整产品的基础价格。

1. 折扣与折让定价策略

企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可以酌情降低其基本价格。这种价格调整叫做价格折扣与折让。景区应该及时发现市场的变化，及时调整价格策略，如在旅游淡季门票降价，旅游旺季，门票涨价，在特殊节假日推出各种活动，打折扣或折让来促使游客消费。现在******旅游景区正是缺乏这种经营模式。

2. 地区定价策略

来自不同城市或地区的游客进行不同门票套餐的制定，满足其需求。

五. 分销策略（适当更改）

场需求，实现企业的市场营销目标。

（一） 、分销渠道的职能

分销渠道就是为了产品和服务于使用者建立联系。

1、 调研。收集制定生产经营计划和进行交换所必需的信息。

2、 促销。进行关于所供应产品的说明性沟通。

3、 接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。

4、 配合。使所供应的产品符合购买者的需求。

5、 谈判。为了转移所供应产品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。

6、 物流。从事产品的运出。

7、 融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的获得与支出。

8、 风险承担。承担与工作有关的全部风险。

在了解分销渠道的功能的前提下，景区的分销工作就要按照这个只能进行，不要做无用功，无故给景区带来不必要的财务支出。

（二） 、分销渠道策略（适当更改）

******景区已经经营很多年，已经占有相当大的市场份额，所以应该采取的市场分销渠道是：景区—旅行社—游客。在这个渠道中要注意选择渠道成员，也就是旅行社，不同的旅行社有不同的游客资源，所以要针对不同的旅行社制定不同的营销策略。

其次要激励渠道成员，因为既然是一个渠道中的成员，就应该为这个渠道的经营做出自己的努力，时期朝着更好的方向发展。同时根据市场的变化做出调整。

六. 促销策略

产品能否有一个好的销路，关键是顾客对这种产品所持的态度及消费观念，而促销就是通过多种媒体进行有效地信息沟通，创造消费和使用该产品的社会氛围和市场条件，最终达到销售的提升。

（一） 、促销组合

促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公共关系等各种促销方式的适当选择和综合编配。

而***企业的促销组合就应该是景区的特色，即突出的景点如***、***、***等，加上各种旋床广告，海报，网上的宣传来组成其促销方式。根据市场的变化随时调整各种宣传的侧重点，及不同的任务采取不同的促销方法，来实现在顾客心目中的印象。

（二） 、推销策略

推销是一种传统的促销方式，但在现在社会市场上仍然是一种重要的推销方式。而且企业也会有大量的费用支出在推销上。

就***景区而言，做市场是重中之重的，首先要有好的人员，因为景区所在的地区的市场很大，不需要开发新的市场。所以好的市场推销人员必然是重要的。要对推销人员进行培训等专业知识的学习。使其更好的为景区服务。

景区的工作日人员要相应的做出激励和评估，来增加员工的积极性。

建议：经济在发展，社会在前进，人们的生活方式在改变。谁也不知道将来会发生什么？无论对个人还是企业来说，未来都是一种挑战，在这个过程中，不会有侥幸的人存在。就***企业来说，不断发展才是硬道理。要加强景区的经营管理，同时不断有新的旅游产品和经营方式的推出，为景区注入新的活力。在基础设施完善的同时，要制定出适合自身的经营促销策略，根据市场的变动，及时调整策略。（适当更改总结）

一、引言

中小企业在我国经济发展中占有重要地位，对维持我国经济发展和社会稳定做出了重大贡献。随着我国社会经济的发展，中小企业在市场经济发展中面临着不小的压力，创新是我国企业和国际竞争环境接轨的必然结果。市场营销战略是指企业为了能够适应市场和环境的变化，站在战略的高度，以长远的视角，从全局出发来研究市场营销问题，策划整体市场的新的营销活动。企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑企业内部资源状况和外部市场环境等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实施和控制的过程。为此, 本文从中小企业市场营销创新的重要性出发, 探讨中小企业市场营销策略中存在的问题, 分析中小企业市场营销创新的必要性和影响因素, 探讨提高中小企业市场营销水平的创新策略方法。

二、中小企业进行市场营销战略的原则及必要性

（一）中小企业进行市场营销战略的原则

中小企业受到自身条件的制约，致使其在市场营销上与大企业相比较简单。因此，中小企业更应该根据自身的优势，取长补短。首先，中小企业要选择好目标市场，发现和满足消费者的需求。应尽量避免参与竞争太多激烈的市场。其次，中小企业应该指导企业的经营决策。尽量的去节约成本，减少不必要的支出。第三，积极开拓市场，增加销售渠道，灵活的采用多种营销方式。并确保企业销售渠道的畅通。第四，为企业的产品和服务确立独特的市场定位。中小企业要了解客户的需求，寻求空白市场。中小企业就像是在夹缝中生存一样，这是由于它自身的特点所造成的。

（二）中小企业进行市场营销战略的必要性

企业的市场营销活动是企业经营管理决策的主要组成部分，是企业职能活动

的重要部分，市场营销的特点是促使企业能够充分的认识市场和了解客户的实际需求，根据企业的优势进行产品、定价、营销的决策，来沟通客户需求与内部能力，使企业整体经营能够以市场为导向，同时能够将企业所提供的产品或服务及时有效的抵达给客户。

中小企业大多为分散性行业, 建立时间短,规模小,管理层次简单；抗御风险能力较差；资金缺乏, 企业要想发展必须创新。企业只有不断创新才有市场。但是, 中小企业由于其所面对的市场结构形成的环境特性, 以及它们的规模类型所决定的自身特性, 创新战略就显得更为重要。

三、中小企业在市场营销战略中存在的问题

（一）市场营销的观念及方法的滞后 没有理性的营销战略指导

随着市场经济的不断完善，市场竞争十分激烈，虽然有不少的中小企业在激烈的竞争中得以生存下来，但是没有理性的营销战略指导，使得企业难以发展壮大。目前，大多数中小企业进行市场推广依旧采用传统的生产销售手段，呈现出组织效率低、营销成本高的特点。在市场营销的方法上，主要手段仍然是传统随机性的直销和订单营销，营销的手段比较落后，例如中小企业对市场的开拓力度不够、对市场营销认识不足、信息获取渠道不宽等，往往把市场营销当做一般的推销一样。忽视了创新型的市场营销方式，如品牌营销、概念营销、整合营销及网络营销等。没有计划、没有目标，只是一味的销售产品，不单单浪费了营销资源，并且也无法获得优良的业绩。

（二）缺乏市场定位 缺乏营销人才

人力资源在企业发展中占有重要地位，在企业的发展过程中发挥了重要作用。而目前大多数中小企业通过采用硬性指标及规章制度来加强营销管理，没有形成科学合理的人才聘用、培养、利用机制，使得中小企业缺乏营销人才，也无法吸引留住营销人才，缺乏专门从事市场调研和营销咨询的工作人员，缺乏市场定位，市场营销的管理效率低下。使得企业在市场营销上处于不利地位。

（三）营销竞争方式单一 缺乏有效的销售模式

一位营销专家曾经说过, “市场, 说到底就是`网络+品牌' ———销售网络加上品牌的影响力。”在当今激烈的市场竞争中, 多数中小企业并没有在市场网络上下过功夫, 它们只注重产品生产, 无计划、无目标地销售产品, 这样, 不仅浪费营销资源, 而且无法取得好的营销业绩。有些中小企业生产的产品类型相同，技术和质量都差不多，因此，在产品的营销上，采用互相压价的方式，掀起价格大战。这种单一的价格战营销方式，虽然能够获取一定的市场份额，却严重影响到了企业自身的稳健发展。

四、应对中小企业市场营销问题的对策建议

中小企业应借鉴国际上已成功的中小企业的营销经验，结合我国中小企业的发展特点,全面的提高自己的营销能力。针对中小企业市场营销策略中存在的问题, 提出几点提高中小企业市场营销水平的创新策略方法：强化营销观念的创新；建立科学、实用的'营销组织框架；提高营销人员业务水平以及增强品牌竞争力；增强企业开发新市场、新产品的能力。

（一）树立符合发展市场营销新理念 制定合理的营销战略

对于我国的中小企业来讲, 树立营销观念创新理念对于企业的发展帮助很大。具体要树立以下几个方面的营销观念创新：建立创新的营销文化, 其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观；建立科学的营销管理体系, 其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度；强化营销观念的创新。首先是树立全球化营销观念。通过树立全球化营销观念, 可以增加大局观, 增加视野, 开拓更大的市场；其次是个性化营销观念。通过创新个性化营销观念, 可以设计出满足不同消费者需求的产品；再就是客户关系营销。通过客户关系营销创新, 可以提供服务质量, 向客户提供“ 超值服务” 。

中小企业在发展过程中要根据自身的发展情况和市场发展规律，制定符合自身发展的合理的营销策略，对企业的产品、价格、渠道、促销等方面制定详细的发展策略。选择的市场应具备的条件为：产品生产周期短、地域性强、市场范围分散、产品供应多样化、供货速度快。同时还要对自身的产品进行有效地宣传，开展一些促销活动，努力争取消费者的认可，充分发挥自身的核心优势。

（二）创建并培养优秀的营销团队

优秀的营销团队对中小企业的市场营销有着重要影响。能够提高市场营销的效率，为企业获取良好的经济效益。树立正确的人才观念，集思广益，挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识；聘请高水平的营销专业讲师, 对营销人员进行有关知识与技能的培训, 以全面提高中小企业营销人员的业务水平以及市场营销人员的道德水准，增强品牌竞争力。建立有效的吸引人才的机制，打造一支优秀的营销团队。从而准确的去制定和实施企业的营销计划，最大程度的保证企业健康稳定的发展。

（三）创新并建立科学的营销管理体系 利用好网络营销

营销人员工作的积极性。二是建立多目标考核制度，将原来单一的销售目标考核变为多目标考核，实行多项指标。对营销人员个人行为、业务规范、行动方式等方面的管理，使营销人员的业务能力得到有效地提高，对企业产生归属感，时刻将企业的利益放在首位，为企业谋取良好的利益。同时现代网络发展快速，中小企业要跟上时代发展的步伐，必须利用好网络营销，拓宽市场营销的渠道，获取有用的信息，提高企业的竞争力。

五、结束语

总之，随着社会的发展，市场营销对中小企业有着重要的意义，健全的市场营销机制对于中小企业健康稳定的发展有着至关重要的作用。在中小企业市场营销发展中，找到适合自身的合理性策略，不断创新进程，提升企业的市场营销管理，并且能够更好的满足消费者对产品以及市场的需求。设计出科学、合理、适合企业发展的营销战略，从而促进企业健康稳定的发展。

一、娃哈哈公司基本情况

娃哈哈创建于1987年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国29个省市自治区建有66个基地、170余家子公司，拥有员工3万名、总资产320多亿元。

公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉等九大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

24年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超60%。2011年，全年集团公司实现营业收入678.55亿元，同比增长23.65%，实现利税123.34亿，同比增长10.54%，上缴税金54.43亿元，同比增长19.10%，各项经济指标连续第14年登上中国饮料行业榜首，位列2011年中国企业500强第148位，中国企业效益200佳第60位。

娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。

二、娃哈哈公司目标市场和产品定位

二个月冲上20万盒，自此一炮走红。而且连续火爆了6年，先后荣获30余项国内外的大奖！

相比儿童市场，成人饮料的市场空间潜力更大。娃哈哈向成人饮料延伸的第一种产品，选择了受众面最广的纯净水。而这次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性诉求基础上的。既要保证产品的品质不偏离，从产品本身入手推广，又要向消费者说清楚他们的“纯净水是什么产品，好处在哪里”。 在推广中努力淡化原先的儿童概念，以“我的眼里只有你”、“爱你等于爱自己”等宣扬年轻、纯净的情感歌曲，成功地营造了成人特别是年轻人对品牌的认同感。

随着企业规模的逐渐发展，娃哈哈集团在不断谋求进入更多的细分市场，寻找新的业绩增长点。2000年之后，娃哈哈紧跟康师傅、统一等跨国企业的步伐，适时推出茶饮料、果汁饮料、保健饮料，在每次的新兴消费浪潮中稳扎稳打，不断延伸自己的产品线。而对于本身扎根已久的系列产品，娃哈哈同样投入大量财力人力进行升级。其中，2004年刚推出便大受好评的营养快线，经过7年来的不断升级更新，于2011年突破150亿元销售大关，坐稳国内饮料市场单品销量的头把交椅。

三、娃哈哈公司市场营销组合策略

1、产品策略

产品是营销组合中第一和最重要的要素。娃哈哈的经营者有强烈的产品更新意识和商标意识。他们认为：任何一种产品，无论它的销售多么成功都有自己的生命周期。一个企业要获得持久的生命力，必须不断调整产品，或者使产品更新换代。基于这样的意识，在“娃哈哈营养口服液”仍然畅销之时，他们断定该产品已进入成熟期，于是他们开发出“娃哈哈果奶”，再接着是“娃哈哈营养八宝粥”和“娃哈哈冰糖营养燕窝粥”，他们即将推出的还有药理功能的“娃哈哈清凉露”、“娃哈哈平安感冒液”，还有新一代营养品——“娃哈哈儿童健身液”。新产品的不断推出，使企业生机勃勃。

2、渠道策略

四个城市设立了办事处。把销售网点撒向世界，是他们描绘的宏图。

3、促销策略

娃哈哈主要以广告促销。参照消费者媒体接触偏好调查，娃哈哈实施对不同产品与不同需求的消费者进行有针对性的广告策略。。同时将选择点击率最高的几个校园网站投放娃哈哈碳酸饮料的广告以维护作为重读消费者的大学生消费市场。公司还将选择车体广告对其碳酸饮料进行宣传。用店内海报及印刷品广告进行关于公司产品的促销。娃哈哈还在报纸上大做“专家版”，请全国营养协会主席和著名教授写文章介绍产品，给人以可信赖的感觉。

4、价格策略

娃哈哈坚持低价策略，薄利多销，扩大市场覆盖面，多销才能形成规模优势，才能有效降低成本，消费者受益，企业受益。在对消费者方面，娃哈哈在产品新上市期间采取尝试活动，并对市场销量不理想的产品采取收集瓶盖兑换奖品的活动。

四、娃哈哈公司市场营销策略评价和建议

娃哈哈在营销策略上，加大了销售网络建设以及营销队伍建设力度，以市场需求为导向，充分发挥娃哈哈经销商的联销体，利用娃哈哈较有影响力的产品的市场影响力带动各产品的发展，完善娃哈哈碳酸饮料产品品种，对主城区的大中超市也实行经销商联销体，让超市也同其它经销商那样和娃哈哈形成一个整体，开发特殊经销商（比如开发火车站、火车上的销售），对产品的从新定位及新产品的不断推出。但公司的市场营销策略同样存在一些问题，比如企业的跨度延伸给企业带来了危机；企业现有品牌的内涵不足以满足品牌延伸的需求等。

在当今这个激烈而巨大的世界竞争市场上，娃哈哈在食品和饮料行业已经具备了建立赢利而成功的全球品牌的经验、人才和生产力。因此娃哈哈应该专注于食品和饮料领域，相信在不久的将来它可以成为一个全球领先品牌。我觉得需要强调的是，娃哈哈所面临的环境是时刻变化的，作为企业的营销策略也应该根据环境、消费者及竞争对手策略的变化而适时的调整和修正，这样才能实现阶段性的战略目标，从而最终战胜竞争对手实现企业的壮大发展。